考察美国市场的四大要点

　　美中商务中心总裁姚定康在接受《环球财经》记者采访时指出，长虹被拖欠货款只不过是中国企业在海外被大量拖欠的“冰山一角”。许多大型国有企业因为有政府支持，能够从国有银行那里获得，所以被海外拖欠往往是有苦说不出。

　　长虹在美被骗，又一次敲响了中国企业在国际化道路上的警钟：实施国际化战略既不能无所作为，也要防止冒进。建立国际贸易风险体系已成当务之急。

　　《环球财经》记者曾经同前纽约总领馆商务参赞何伟文谈起了中国企业到海外考察问题。何伟文说，他在纽约工作期间接待过不少考察团，但发现大多数考察团都来去匆匆，走马观花，收获不大。

　　有一次，何伟文应邀出席某连锁经营考察团的午餐会，得知他们总共停留了一天多要走了。问收获如何，对方答“很有收获”。问题是，从纽约去沃尔玛开车要一个多小时……支招海外考察：

　　如今在美国市场，日本的汽车、消费电子等商品已经占据了相当大的市场份额，这与日本企业在美国长期推行的营销战略是密不可分的。

　　实际上，许多获得成功的日本企业，都花费了大量时间、精力和资金去分析美国市场机遇，并且对美国的目标市场作深入的了解，研究美国消费者心理，摸清组织市场营销的活动规律。

　　索尼在进入美国市场之前，就先派出设计人员、工程师以及其他人员组成的专家组到美国考察，研究如何设计其产品以适应美国消费者的爱好。然后，招聘美国工业专家、顾问和经理等人员，帮助索尼分析如何进入市场。

　　日本产品当初进入美国市场也曾受到形象低劣、声誉不佳的困扰，许多日本企业在美国没有产品销售渠道。因此，日本企业苦心经营在美国的营销渠道，最终获得了成功。……

　　中国企业对美国市场情况缺乏深入了解，需要寻求当地中间商的帮助。而美国大部分中间商都比较专业化，他们不仅了解市场行情，而且还有自己的经销机构、专用运输工具和老客户，再加上中间商经销很多商品，容易取得规模效益，从而可以降低销售成本。

　　但国际市场面临非常多的风险和陷阱，考察和选择好中间商是非常关键的。成功企业的经验说明了这样一个基本道理，明确选择中间商的目标和原则，并且做好深入细致的调查研究工作，全面了解每个中间商的情况，是选择中间商的前提。

　　APEX拖欠长虹巨额货款一事虽早已被媒体炒得纷纷扬扬，但长虹去年底公布公司业绩才正式使长虹与APEX的巨额债务纠纷浮出水面。近日，两家公司的拖欠货款纠纷已经发展成为一场法庭官司。

　　2004年12月14日，长虹在洛杉矶高等法院对APEX正式提出诉讼，指控APEX从2002年起拖欠长虹货款4.675亿美元。起诉书称，APEX从2003年起开始以空头支票支付长虹出口到美国的电视机产品，全年共签付空头支票37张，总计7000万美元。……【详细】

　　“长虹在海外市场的失败其实是早在几年前就可以预见的。”在接受本刊记者的采访时，商务部研究院高级研究员马宇对长虹的出海给予了这样的评价：“必然的失败！”

　　经过1996年一系列的价格战后，1999年，长虹的业绩连续下挫，主营利润由1998年的31.6亿元下降到1999年的15.7亿元。2000年，倪润峰以健康为由退居二线。赵勇、王凤朝、袁邦伟三人开始执掌长虹。但业绩并未出现好转，2001年中报每股只有一分钱的利润。再加上囤积彩管失败，导致大量库存积压，长虹的日子就更加难过。……【详细】