理财经理(理财经理经验分享)

 

作者：纵观环球银行来源：理财经理第一频道

前言

托马斯(Thomas)是美国银行知名理财经理，他最擅长于把创意的营销策略应用到金融服务业中去，多年的工作经历，托马斯发现，顶尖的理财经理，都应该具备将事情简单化的本事，理财经理要学会运用简单的案例说明和比喻，让每个客户的心中，清楚呈现他们自己的构想，这样做，客户自然就乐意和理财经理们对话，这种销售技巧就是故事销售法。

越是抽象的产品，越要能用具体的故事来引人入胜，说个好故事，打动客户的心。让客户好感大跃进、订单自然接不停！理财经理的左脑右脑一起运作起来，金融产品销售就能感性销售、快乐成交！

托马斯的销售案例：

有一次，我坐着开往纽约机场的地铁上遇到一位软件公司的经理，他问我做哪一行的？当他知道我从事银行业之后，便开始语带谴责的口吻询问我：到底要如何在如今这个令人困惑的市场上投资理财呢？纽约的银行多如牛毛，而且看起来都一个样，同样的图表、数据、说词，我根本分不清楚银行之间的差异在哪里？也找不出适合我的项目，我要怎么样才知道什么是对的投资呢？

我微笑的望了望这位朋友，轻声说道：您好，首先，我要问你一个稍微离题的问题，假如你有机会买一栋位于海边的高级休闲商品房，但是现在只剩两个楼层可以选择。一个位于顶楼，可以享受宜人的海景。另一楼层位于底层，但火灾的时候，你可以迅速逃生。你会买哪一间？我看他挠了挠头，从他眼中看中他正在思考。30秒后，他笑着说：我要风景，我愿意冒险。对我来说，风景比较重要。

这么说好了。我开始对这位朋友提出了建议：因为你目前似乎不清楚哪一种基金适合你，但是根据你这个答案，我现在就可以指出哪种基金是适合你的了。

我喜欢你的沟通方式。他开心的对我说：从来没有人用这种方法向我介绍基金产品的，现在，根据你的讲法，我就可以轻松地做出决定！

从他的回答我们可以看得出来，他的想象力跟着我这个比喻在运转，接着他茫然的表情也随之不见了。

在我们分开之前，他已经与我约好下一次碰面的时间，他说：我很希望知道其他人如何在你的建议之下，获得什么样的丰厚报酬？

以上就是故事销售法的案例之一，托马斯巧妙的运用比喻、强化说明、激发想象、诉说情感，促成适合客户个人的决定。故事销售法为何有效？因为这个销售方法可以让人们在理智上、想象上、情感上和直觉上，完全投入决定的过程。

销售是80%的情感＋20%的逻辑，如果理财经理一见到客户就急于表现自己专家般的心态，会让你的客户离你的距离越来越远。肯倾听、会讲故事、幽默风趣、带着启发性的谈话，才会是客户内心期待的理财经理。

从今天开始，理财经理有必要换一种销售方式，这也是目前美国银行业内顶尖销售员营销业务时的做法，因为他们深知：依赖数据和图标销售，只会让客户想睡觉。

故事销售法不仅需要理财经理的左右脑同时运作，而且还可以启发客户左右脑同时运作，有两倍的机会赢得成交几率。利用正确的故事和比喻，能得到更好的效果。

美国银行在自己的客户群里做过一项调查：询问客户在和别人说话时，他们最会注意对方哪一点，客户对此做出了如下的回答：45%的身体语言，35%的音调和20%的谈话内容。

因此，理财经理必须学会去注意许多习惯性发出的身体语言讯号。比如，愤怒的时候我们会抿紧嘴唇，当我们讨厌时会皱起眉头或者鼻子。只要学会隐藏自发性的面部表情，并学会识别客户发出的讯号，你将很快变成了解和引导客户的专家。

客户发出来的讯号：

财经小常识：如果一个完全竞争的市场转变为一个垄断的市场，这种转变所带来的总剩余的减少就是无谓损失。

当有问题的时候，客户才会开口说话，这个时候，理财经理一定要够敏感，才能留意并找到打造双方关系所需要的线索，当你面对问题，关键的情感、经验、价值和希望自然会显露，你和客户的关系也会随之提升。

因此，任何能用陈述作为开场白的地方，你都能用询问的方式达到更大的效果，能问的时候，绝对要舍弃陈述。如果你能用问题而非催促的答案引导客户，你将赢得客户的信任。

客户最不喜欢理财经理的特点是态度过于紧张和骄傲自大，因此理财经理应该努力在客户关系中，培养谦逊和幽默的自我形象。

那么，理财经理应该如何展现深受喜爱的自嘲特性，请记住以下几个心理要点：

1. 理财经理在与客户沟通的时候请尽量避免采取防卫姿态。

2. 与客户沟通的过程中，当你意识到自己可能犯了错误的时候，请迅速向客户承认错误，并且学会对你的错误一笑置之。

3. 理财经理最大的忌讳就是不懂装懂。

4. 请时刻记住：从错误中学习，而不是为错误找借口

财经小常识：如果企业负债比例很小，说明企业利用债权人资本进行经营活动的能力很差，因此经营者应该在两个极端之间权衡利害得失，做出正确决策。

当客户茅塞顿开的时候，他们的钱包也会跟着打开。

记得有一次外出拜访客户，当我们聊到了投资产品的时候，我是这样问客户的：您还记得咱国家以前行车限速是60里的吗？您是那种刚好开60里的人，还是会定速在65里或者是把油门踩到底超速呢？

这个时候，客户大声的笑了，指出他是开65里的那种人。

于是我判断他或许可以接受中等风险的投资产品。然后，我给这位客户看了最适合这种风险的投资产品。他看完我的简报后，立刻就接受，并且笑着道谢。

在往后的会客中，我经常使用这种类比方法为客户推销产品，都有很好的收获。理财经理需要谨记，一个好的实例能为你剩下60分钟的解释和分析。顶尖的理财经理都明白，客户必须在情感上接受你的概念，才会采取行动。一针见血的实例，是达到这种效果最有效的途径。

在如今这样一个信息量丰富的现代社会，通过故事来诱发客户的购买意愿，说服力更强。托马斯表示：顶尖的理财经理都懂得如何‘故事销售’，想要‘故事销售’首先要懂得如何将产品与故事紧密地联系起来，达到激发顾客的购买的目的，而不仅仅做到吸引顾客的注意力。

只有当理财经理全身心地投入在当下这一刻的销售活动中，只有真正相信自己的产品能为客户解决问题，对自己和对客户的选择都充满了信心，才能展现出最好、最专业、最亲和的销售风范，同时他才有可能针对眼前服务的客户选择最好的销售工具。

所以，尽管我们在文章中讨论了很多讲故事的技巧，但其实真正的好技巧其实是看起来没有技巧。大道无形、大象稀音。

财经小常识：地租的产生首先在于土地本身具有生产力。地租由土地的需求和供给决定。