中国财经报道：直销立法给了谁机会

　　4月8日，雅芳董事会主席兼CEO钟彬娴在北京举着盖了好几个大红公章的批文，激动地向媒体宣布：“中国政府已正式批准雅芳在北京、天津直辖市内和广东全省进行直销试点。”

　　这是中国政府批准的第一间直销试点企业。从去年9月的厦门直销立法研讨会以来，不时传出《直销法》即将出台的消息，但主导立法的商务部始终保持缄默，让人们无从了解中

　　国政府对于直销立法的态度和倾向。这次雅芳试点的批文由商务部和国家工商总局共同签发，这也使得公众有可能通过对批文的解读，了解中国政府对于直销立法的取向。雅芳获得第一张试点批文，意味着严格监管、单层次直销企业先行，将是中国市场开放初期的主要特色。1998年，中国政府批准了十家直销企业进行转型，这些企业都按照政府要求开设了店铺，都采取了“店铺＋销售员”的销售模式。但在销售员的层次上，大家有所不同，以安利为代表的多数直销公司的销售员是多层次的，而雅芳的销售员是单层次的。从公司结构上看，雅芳的模式更适应严格监管的要求。同时，由于雅芳已在全国设立了6400家专卖店和1500家美容，其经营活动具有更高的透明度，便于政府进行监管。所以，直销立法首先看重的是严格的监管，所有不适合严格监管的内容将可能在直销法中被禁止。

　　但是，选择单层次直销企业试点，并不意味着直销模式仅限于单层次。据此间专家分析，最后的立法可能是在单层与多层之间形成一种折衷的结果。在对待多层次直销的问题上，国家立法处于一种两难的处境。反对者认为，区分多层次直销和“金字塔型”非法有一定难度，不便于严格监管。而赞成的一方则认为，现在的多数直销企业都是多层次直销，全球每年900亿美元的直销市场中，多层次直销占到90%的份额，所以，作为中国加入WTO承诺的一部分，直销立法不可能对多层次直销采取完全禁止的态度。此外，多层次直销的经济规模和就业人数已十分可观。以安利为例，去年在中国的年销售额已达到170亿元，从业人员达18万人，如果《直销法》不允许多层次直销存在，这些企业将转型或停业，从而形成相应的社会问题。所以，直销专家胡远江认为，立法可能会选择一种渐进的方式开放中国的直销市场，从开放单层次，到限制多层次，再到开放多层次。通过这一手段，国家就可以对多层次直销沿着控制、规范、发展的路径实现有效的监管。

　　所以，严格监管加渐进式开放，将会成为《直销法》的主要基调。如何调控这种微妙的平衡？业内人士认为，控制佣金比例可能成为立法的杀手锏。在去年厦门会议披露的《直销法(草案)》中，曾对佣金比例作出25%的限制。对于这一规定，所有多层次直销企业均叫苦不迭。按照行业惯例，多层直销的佣金比例约在50%到55%之间。如果不许超过25%，将对直销公司的佣金体系产生巨大冲击，让多层次直销公司在相当长的一段时间里，无法进行规模的迅速扩张。从雅芳试点，我们能看到一个基本的立法取向。但是，影响直销立法的因素很多，特别是层出不穷的非法大案，让立法者必须考虑许多经济以外的因素。为了让《直销法》能够不受干扰地早日出台，各地应该对“金字塔式”拉人头的非法进行严厉而有效的打击，营造一个健康的社会环境和市场环境，让上百万直销从业人员早日拥有一部清晰准确的法律。

　　“4月份，公司会在全国开设二级分公司20家。”天狮国际文化传媒集团新闻主管严冬昨日(13日)告诉记者。资料显示，截至今年3月份，天狮在全国共拥有二级分公司77家。

　　，国内直销业老大天狮加快了分公司的建设和改造的步伐，显而易见是根据即将出台的直销法规调整转型，以早日获得直销牌照。

　　来自天狮公司的数据显示，今年2、3月份，天狮公司在北方省份的二级城市四平、营口、松原、沧洲、淄博等地，南方的云南文山、湖南岳阳等地均开设了分公司；4月份，则建立了太原、张家口、洛阳三地的二级分公司。与此同时，天狮集团也在着手省级分公司的改造。4月10日，天狮集团北京分公司迁址到人气更旺的西直门，营业面积也扩大为原来的三倍。

　　按照天狮集团董事长兼总裁李金元今年年初公开的讲线家地区级的二级分公司，去年建成了60家，今年要完成剩下40家的任务。

　　但随着天狮分公司向二三线城市的发展，其销售网络越铺越广，销售队伍越来越大，势必大量提高公司的营运成本，“这一点天狮肯定明白，但为了尽早获得牌照，他们别无选择。”上海交通大学管理学院营销教授李国震表示。

　　主持人：他们说的是什么?不正当、不买、不道德，好像大家对这件事还挺有看法，是什么事呢？这里说的是直销。其实包括我本人在内，很多人对直销都是雾里看花，难辨是非。北京一家小区里的保安小王，最近就很困惑，他告诉我们说有人拉他去做直销，说很挣钱，可他又怕是陷阱，一时拿不定主意。

　　在北京某小区当保安的小王，月工资700多块钱，想改变命运的他，在朋友推荐下，去听了某个品牌的“产品说明会。

　　小王：“说得也挺神的，一天喝一袋佳莉茶，一天一袋佳莉茶，保你平安，它是这样的口号。人山人海的，挺多的男男吧，在做这个光荣的事业，他这样说。”

　　小王：“有的人说什么干了一二两年了吧，现在年薪也能拿个五六万，他是那样说的，我听了挺好奇的。”

　　朋友说了，交上一千三，小王就能拿到一套产品组合，亲身体验产品的神奇功效，同时呢，也就为自己开创了新的事业，只要卖出产品或介绍新人加入，就有收入。小王挺动心，但一千三对他来说，毕竟不是小数，听了十几次课，小王还是没有下定决心。

　　小王：“现在犹豫的就是产品好的话，我肯定能干好吧，这样想的，产品不好的话，我就会撒手不干了。”

　　主持人：小王说，一提到直销，他首先想到的是，什么上线下线，老鼠会，他以前经常听说有人加入受骗的事情，他担心自己也成了别人的下线，而且担心这样赚钱是不合法的。可有朋友告诉他直销马上要立法了，相关法律出台后直销就会成为合法行业。一合法，肯定有很多人涌进这个行业淘金，到时候赚钱就没现在容易了。小王一听挺着急，可是到底做不做，他还是拿不定注意。其实，小王的困惑是有道理的，有很多非法都是打直销的幌子，而且坑害了不少人，前不久山东还查处了一起大案，几万人成为受害者。而小王关心的《直销条例》，目前商务部和国家工商总局正在拟订，用来规范直销行业，到时候什么样的直销是合法的，什么样的企业不能从事直销都会有明确的规定。不仅是小王，那些正在从事直销行业的人更关心直销法，他们期待着法律给他们现在做的能有一个明确的说法。

　　小王徘徊在直销的门槛外，而同在北京的王珊，已经迈进这个门槛快两年了，听说直销要立法，王珊也特别关心。

　　王珊：“其实到今天，你问我什么叫正规，什么叫非法，我不能给你一个准确的答案，我期待立法。立法之后，给我个人的感觉就是，我会名正言顺，而且我会堂堂正正。”

　　王珊：“每天的工作时间由我自己来安排，这是第一个吸引我的地方。第二来说呢，就是说它的收入，收入跟我的付出是成正比的，那么直销里面有一句话就叫一分付出零分收获，两分付出，零分收获，然后三分付出零分收获。但是当你累计到十分付出的时候，一定是百倍的收获。就是感觉我的每一分付出都会在未来的某一天回报给我。那么这个我觉得这是我喜欢的第二点。”

　　在王珊眼里，直销是件很有魅力的工作。她说虽然很多人不理解，但直销让她改善了健康、锻炼了口才、获得了财富，甚至成了她的生活方式。

　　王珊：“我进入到直销之后，我就发现这个真的是在团队的运作，传统生意有一点那种单打独斗，就是说个人能力集中的体现。但是在直销里面，我发现的是大家人帮人，互相互助，就是大家目标是一样的，都是为了把业绩做得很好，然后都是为了赚到更多的财富。”

　　王珊加盟的是美国某品牌，除了推销产品，王珊日常最重要的工作就是发展团队，因为她可以从团队的扩展中获得报酬。王珊说自己做的这种方式叫多层次直销，团队越大，收入越高。可在有些人眼里，王珊这种销售方式就是发展下线，和没什么两样。

　　王珊说在美国，这种方式是法律允许的，但在国内，由于没有明确的法律规定，她对自己目前所从事的工作一直很疑惑。当初她就是犹豫了四个月，才选择加入了直销行列。目前她最大的困惑就是，直销和国家明令禁止的到底有什么区别？她期待着《直销法》的出台，期待在其中找到答案。

　　主持人：我们发现保安小王和直销员王珊提出了一个共同的问题，就是怎么区别直销和，所以他们都期待着在正在制定的直销条例中找到答案。那么直销法将如何规范直销，今后的直销又将会给哪些人带来机遇呢？

　　主持人：直销最早起源于美国，这种销售方式曾经是美国梦的代名词, 但是直销在美国走过了60多年的历程, 也并不是一帆风顺的。

　　上世纪40年代，美国一家主要销售维他命、矿物质发酵食品的公司使用了一种新的销售模式。就是，任何一个推销员在其地域内找到一些人来帮助销售，就可以获得奖励，同时公司还可以从增加的销售额中给他提取奖金。这其实就是多层次直销的初步模型。1945年，该公司更名为纽崔莱。这种营销方式，也得到很多公司的仿效。因为它不需要店铺和柜台,直接面向消费者,所以人们叫它 “直销”.随后直销开始风靡美国。

　　20世纪50年代，纽崔莱公司的两位直销商建立起安利公司，后来安利收购了纽崔莱,建立了一支庞大的直销队伍。

　　由于直销模式的成功，到了60年代，一些不法商人开始对直销模式进行研究，并设计出一套“金字塔销售计划”，塔尖上的人负责发展下线,从中抽取奖金,例如发展一个下线个下线美元的奖金.下面的人也照这种方式抽取奖金,下线越多,挣的钱越多， 这种销售方式也就是通常所说的“老鼠会”，利用这种形式敛财，从事违法活动。

　　“金字塔”销售和多层次直销鱼龙混杂，扰乱了正常的市场秩序，损害了很多个人和商业组织的经济利益。于是，美国各州就多层次直销及“金字塔”销售开始制定法规.

　　1975年3月，美国联邦贸易委员会控告安利公司从事“金字塔”欺诈活动。安利公司提出上诉。4年后，法院最终判定安利公司行为属于直销，而不是“金字塔”欺诈。安利公司的胜诉后，美国联邦贸易委员会肯定了多层次直销是合法的，并提供了一些判别多层次直销与“金字塔”销售的标准，也成为日后美国各州和世界各国规范直销的蓝本。目前区别直销和非法主要参考以下四个标准。

　　1.产品。合法的直销公司产品是优质的，而且，消费者不满意的线.合法的直销公司极不鼓励囤积过量的产品，并提供加入者退出直销计划

　　4.直销公司的行销计划和系列制度是长期的，直销人员业务的发展和稳定取决于客户满意度和奖酬是否公平。而非法则以“快速致富之道”为饵，诱使加入者购买“最有利可图”或“”的职位。在非法架构中，没有实际可行的长期营业机会。

　　主持人：安利打了四年的官司才赢得多层次直销合法，可见，它和金字塔模式的还是难以辨别的。1990年直销传入我国，十五年来从来就没有消停过。从1992年一片繁荣，到1998年国家紧急叫停，再到我国加入世界贸易组织三年后直销立法呼之欲出，直销业在人们的视线中似乎一直都没有找到准确的定位。关于直销，人们争论的核心问题是允许单层直销还是多层直销？而这很可能将是直销条例的核心内容之一。

　　雅芳可以说是直销企业中的一个幸运儿，2005年4月？日，第一个进入我国的国际直销巨头雅芳获得由国家商务部、国家工商总局颁发的首张直销试点“牌照”，雅芳直销方案的一些细节被人看作是指引了未来销售模式的一种导向。在直销试点新闻发布会上，雅芳宣布，将向政府交纳2000万元保证金，招募3000名直销员，在北京、天津、广东省三个地方做直销试点。

　　雅芳公司大中华区总裁高寿康：“希望雅芳能够提供一个实验的平台，让我们能够实验出一个适合中国国情、有效非法，维护全中国人民最大利益的一个直销的方法。”

　　对于大家最关心的推销员薪酬问题，雅芳也做了明确规定，推销员的奖金比例不得超过销售产品总额的25%。

　　雅芳公司大中华区总裁高寿康：“你如果这东西卖一百块，推销员最大的佣金，最高的不可以超过二十五块。团队计酬是不被允许的。”

　　不允许团队计酬，意味着推销员无法通过发展团队来获得收入，那么雅芳的试点又在试什么呢？一直关注直销的杨谦教授是这样解释的。

　　北京商业干部管理学院副院长杨谦：“其实它不承认这个团体计酬，应该说不仅仅是不能够所谓的执行多层次，其实也对过去传统意义上的，包括雅芳过去所实行的单层次的直销，也是一种修正。”

　　其实雅芳在1998年已经获准了可以“店铺+推销员”形式销售产品，除了雅芳之外当时还有九家企业也获准了这种销售形式。(1998年，国家批准的十家转型以“店铺+推销员”形式销售的企业：雅芳、安利、中山完美、天津尚赫、杭州玫凯琳、日晖、上海富迪、上海娜丽丝、苏州百美、特百惠)此外，细心的人还会发现目前公开直销的产品几乎都保健品、化妆品、健康器械等，那么，为什么直销企业对这类产品情有独钟呢？

　　北京商业干部管理学院副院长杨谦：“直销这个职业或者说这个产业，它比较适合什么样的产品呢，如果让我讲它比较适合一些非标准品。价值需要主观认定的产品，中国的直销为什么现在很多保健品厂商，化妆品厂商这么感兴趣，是因为他们已经碰到了销售的障碍，销售的瓶颈。”

　　目前的直销分两种形式，一种是单层直销，一种是多层直销，国家工商总局给出的定义是这样的：单层直销指的是从生产厂家到专卖店，再到消费者，直销员从公司拿货后直接卖给消费者，他的利润就是中间的零售价差。而多层直销是指除了产品价差外，直销人员还能得到发展团队的奖励，发展的人数越多，奖励越高。

　　1.直销法将允许单层次直销,并严格限制多层次直销, 将多层次直销与金字塔式销售方法严格区分,一但越界,将按非法查处。

　　2.给直销企业设定高门槛,目前所有的直销企业将重新经过国家相关部门的评审,假如企业此前曾经有过任何违规记录,将不允许从事直销行业。

　　3.严格限制直销人员的返点奖金,避免以 “奖金过高,迅速制富”的方式来吸引他人,变相非法。

　　主持人：有人说直销法的出台将意味着直销行业的快速发展，未来10年直销行业将迎来黄金时代。但黄金时代并不意味着每个人都能从中淘到金子.只赚大钱,又没有风险, 这恐怕只有等着天上掉馅饼了，如果您对于直销有什么看法或对直销法有什么期待，欢迎您打电话或者发短信，我们明天节目的主题是谁来打破旅游回扣潜规则？对于这个话题有疑问和感想同样可以发送短信给我们。今天的节目就到这儿，明天再见。