《东方财经》杂志专访消费金融专家刘洋

　　近日，消费金融学派发起人刘洋研究员在《东方财经》杂志刊文——消费金融是促进消费升级的重要工具，系统、全面阐述消费金融。以下为部分观点，以飨读者。

　　消费已连续多年成为拉动经济增长的首要动力。五年来，消费对我国经济增长贡献率稳步提升，消费充分发挥了“稳定器”和“压舱石”的作用。中国在近期中美贸易摩擦之所以能够稳健应对，也源于中国消费经济的韧性，“手中有粮，心中不慌”。

　　作为刺激、扩大、升级消费的重要普惠金融工具——消费金融，上升到国家战略，进入政府工作报告，各级政府相关政策规划均有明确要求，同时消费金融还成为中国金融对外开放的重点。银行、消费金融公司、电商、消费企业、互联网金融机构、信托、保险、基金、证券、小贷、P2P网贷、网络小贷等一大批企业纷纷涌入，从业者过千万，

　　形成了信用卡、消费贷、现金贷、消费分期、消费类资产证券化、消费信托、消费众筹、消费返还、消费责任保险等多种消费金融服务模式。

　　可以说，“消费金融+”无处不在，一个人从出生、上学、恋爱、结婚、旅行、买房、买车、装修、买家电等的成长全周期消费都能被消费金融服务覆盖。

　　消费金融的发动机是消费，操盘手依然是商家。谁都知道消费者想要占便宜，但怎么让消费者感觉自己在占便宜？才是商家运作消费金融的本质——超出消费者预期，就是让消费者占便宜。

　　其一，好的产品会让人觉得物超所值。因此，消费金融的前提是商家能够提供优质产品，这是前提，无论金融运作价值的有多大。有些商家认为能够为消费者带来后续的金融增值，而忽视产品质量，显然是无源之水。

　　其二，有用的产品让人觉得物有所值。如果商家试图用消费金融的增值预期来绑架消费者的消费，让消费者购买很多无用产品，显然本末倒置。即使消费者买单了，他们也期望从商家那里获得利益回报，来弥补购买无用产品的“消费损失”。例如一些消费返还平台就是许以高额返利的，造成消费者乱消费、假消费；一些消费信托产品过度强调远高于银行固定利息的预期收益，吸引的只是一些投资人，而非对应消费产品的目标客群，造成消费权益白白浪费。因此，商家应该通过消费金融运作，刺激用户敢消费、愿消费、能消费，将潜在的刚性、有用需求激发出来。

　　其三，商品对消费者第一刺激因素依然是价格，也就是在可容忍的时间、空间范围内，消费者支付的代价。消费金融进入消费链条后，改变了传统货款两清交易方式，商品价格则不一定是消费者考虑的唯一因素。消费金融所带来的提前消费、提升消费体验性、让利让惠给消费者、消费带来增值并以股利、利息回报消费者、消费者可以成为消费商……则成为新的竞争法宝，并能让商家黏住用户、锁定消费、控制消费，利润获取和分享就不局限在产品利润本身了。

　　其四，用贵族的标准回报富裕阶层，用富裕阶层的标准回报中产阶级，用中产阶级的标准回报屌丝。不同消费者对于消费金融所产生的价值，敏感度、认可度、接受度是不一样的。中低收入群体有点实惠就灿烂，富裕阶层更看重大额投资回报，所以你给富人谈消费，你给低收入者谈消费信托，恐怕就是对牛弹琴，做无用功。

　　其五，无论依靠什么产生溢价、占据主动权，首先必须在消费者心目中形成价值观念，也就是千万别忽视品牌价值。应该说，品牌价值是难以量化的，但是根植于消费者心中则可能无限大。例如，一款二线品牌的手机即使拓展“零首付零利息”的消费分期，来让消费者零元购机得实惠，但是苹果手机在高端机领域依然门庭若市，这就是品牌价值差距造成的，二线品牌手机的消费金融增值溢价不能弥补品牌价值差距。

　　其六，植根于消费者心智中的价值，是通过对比完成。中国消费者已经对价格战极度麻木，加之食品安全、假冒伪劣等商家损坏消费者权益的事情层出不穷，甚至产生了逆反心理。没有信任，价值就不成立，再低的价格，也不是占便宜。例如，互联网金融平台这两年出事的达到行业20%以上，严重破坏了用户金融消费的信任基础，即时再高的投资回报承诺、天量的注册资本，用户都变得小心谨慎，很难相信。

　　作者 刘洋，消费金融学派发起人，消费新时代与金融科技、产业金融研究专家，广义消费金融、消费新时代、消费区块链等理论提出者，2017十大新金融畅销书作者，《消费金融论》《互联网消费金融》《实战理财：让你的财富滚起来》《股民随身宝》《区块链金融：技术重塑金融未来》等10多部消费经济、普惠金融畅销书作者，10多所高校科研院所研究员、兼职教授。近年来承担各类研究咨询智库项目200多项，报刊杂志发表文章100多篇，中央人民广播电台、光明日报、经济、财经等几百家媒体转载、采访和报道其学术观点，培训、演讲500多场，学员百万人次。返回搜狐，查看更多