任海军：为地产采购贡献10%利润空间

　　任海军，广联达旺材电商总裁，全联房地产商会、中国建筑金属结构协会、中国房地产业协会、中国建筑装饰等协会特聘房地产行业资深专家顾问，2014年度中国房地产工程采购“金伙伴”奖首席采购官。

　　7月24日16点整，中国建设行业年度峰会旺材电商地产分论坛，在2015年房地产采购模式变革与创新的环境下，任总深度解读旺材电商平台如何让利成本，为地产商节约10%利润空间。

　　房地产采购模式变革与创新

　　目前，所有房地产企业里面最常用的招标方式有分散采购、联合采购、集中采购。旺材更像一个综合性的工程电商的平台。我们用了一个巧妙方式，把地产商战略清单里的型号都拿过来，跟我们的部品企业确定一个旺材的战略价格。

　　有一个富豪买某地产商房子，而这家企业各项目共有一百个户型，他也刚好就买一百套房子，让这家企业的销售副总裁报价，就会发现他没法报，因为他不知道富豪是买哪个项目，哪个户型，各买多少套。如果第一种方式是一百个户型一样买一套，这个报价是最轻松的，可直接告诉他每个项目的价格，然后整体打包，一次性再给几个点就解决问题了。但如果出现第二个方案，是同一个项目的同一个户型买一百套，这个量就不得了了，说不定七折八折也卖了，因为开发商可短期内回笼资金，加快经营周转速度。当然经常出现第三个方案，也是买一百套，但选择项目和不同户型分散，购买数量也差异较大，这时候也很难报价。开发商会根据购买量的多少，有区别地针对性地给予一定所谓低价。如果某一个户型只购买一套从开发商处享受的“低价”与个体购买同项目同户型的价格差异很小，唯一差别是因为团购规模较大额外享受了开发商的一点小折扣。部品企业卖产品按型号报价和房地产卖房按户型报价在量价关系逻辑方面是一样的。

　　有了这个逻辑，旺材平台通过集采降低采购成本，提高采购效率的效果是立竿见影的。而且旺材的集采规模可以突破单个地产采购规模和效能，所以这个价格一定是最低的。

　　旺材平台核心在于聚量

　　传统企业靠自有规模做采购，受限于产品、地域、价格，还有设计对个性化的需求，虽然也可以通过自身规模聚量集采的方式获得一定经济效应，但必然也会遇到自身规模有限的瓶颈和“天花板”。同时，每一个产品型号不一定能拿到很有竞争力的低价。但是旺材作为服务于这个行业的第三方，可以通过汇总多家企业采购实际需求量，做到比任何一家以自身采购需求量都大的规模，只要产品足够具有竞争力，跨企业聚量并不是难事，而旺材电商与部品供应商之间特有的“量价对赌模式”就能破解获得产品同型号超低价的难题。

　　旺材优供产品节约10%利润空间

　　旺材能够为地产商做到同品质直降10%。这10%降在哪儿？

　　我们假设某地产一年有五个项目用到电梯，我会把五个项目今年所用的电梯量打包到一起，这是运用第一次规模杠杆；如果把五个项目未来两三年的电梯用量汇总到今天，这是运用第二次规模杠杆，因为它把量聚得更大。这样我就能从供应商拿到更有竞争力的市场低价，从而为地产商节省成本，获得较高的新的利润空间。

　　对部品供应商，旺材做服务平台或者是营销平台。我们有两个客户，一个客户是房地产商，第二个是部品供应商。他们跟旺材合作都会签三年战略协议，三年内房地产要把旺材作为唯一的采购渠道，部品供应商这边，你给我优质低价产品，通过建立量价关系，我会帮你聚到更大采购量。

　　节约10%是我们最低的承诺，现在我们跟很多电梯厂家在谈，能够帮中小开发商节约10%-20%都是很正常的事儿。如果感兴趣的，在座各位也填了表，我会比对各位列出的历史采购品牌，采购价格，出到一个同档次、同品质至少低于10%的价格，如果你确认没有问题，我们就可以签订合作协议书。签订完合作协议书以后，我们一定会通过全过程订单跟踪服务来增加客户粘性，因为只有具备粘性，这个商业模式才可以持续。我们也会建立旺材电商平台合作伙伴评估、信用机制和建立加入机制、合作门槛，尤其对不诚信的房地产商和部品供应商的加入请求会说“NO”。

　　我们的终极目标是，希望未来这种工程电商的模式，不管是旺材电商也好，还是其他企业也好，真的可以成为房地产企业“降低采购成本和提高企业经营效益的拐棍”。很多中小房地产企业，你的销售人员未必那么专业，未必能拿到采购低价，就没有必要自己再去组织采购了，耗时耗力，可以直接选择与旺材合作。因为我们已具备全国服务的能力，我们在北京、上海、广州都设有分公司。