我跟实用主义者张伟聊了聊他的创业项目桃花岛

　　之前有一档视频节目里面请了媒体从业者，聊聊 “假如你有兄弟姐妹” 这个话题。里面有一位杂志主编、一位时尚公关、一位作家，和张伟。

　　不是花儿乐队大张伟啦，是公众号“新世相” 的创办人、女性日系潮流社区 “桃花岛” 的创始人张伟。

　　节目抛出的第一个问题是：有兄弟姐妹最大的福利是什么？前面的 yy 分别是 “可以和双胞胎兄弟一起做一些很可怕的游戏”，“有很帅的哥哥弟弟可以不被外面的渣男蒙骗” 之类的答案。第三个作答的张伟是这么说的：

　　“分担家庭责任。因为家庭责任这东西是世界上能想到最可怕的责任之一。有一个兄弟姐妹无疑可以大大分但这个东西。我觉得兄弟姐妹关系属于很 bug 的关系，又不需要维护，又永远存在，非常划算的一个东西。”

　　1.

　　“我其实是一个特别实用主义的人，这个和好多人对我的理解好像不太一样。” 张伟说。

　　在 “世相” 被封四个月后重启 “新世相” 的同时，张伟从去年十月开始策划自己另外一个创业项目。原本想的是做一个大而全的女性消费社区，去日本获取用户只是一个策略，为了回到国内上线时能有一点 “降维攻击” 的效果。

　　到了日本，团队发现这事儿没那么容易。在时尚圈、网红圈里，产品用钱总是能买到一些红人用户和 ugc 内容的，不管是国内用户还是日本用户。但难以保证的是 ugc 的质量和可持续性。而一个中国团队要让一些日本女孩儿真正理解一个社区产品，并找到现金之外的激励点让她们自发上来和别人交流，极其困难。

　　他们用尽了所有看起来最原始的方法获得第一批用户。比如拿出一笔奖金，跟山本耀司的母校 “文化服装学院” 合办穿着大赛拉用户；给日本一个影响力较大的校花大赛赞助一小笔钱，买一个 “复活” 权限，让参赛者在产品里拉票；跟时尚杂志 vogue 的编辑谈合作协议，让他们帮着找优秀的日本时尚 blogger......

　　你做难，别人做也难。第一步走下来，团队累积了一千多个日本用户。这一小拨儿日本用户的质量和活跃度都很不错，张伟开始觉得，这么难啃的日本都啃了一嘴了，这里面的优势也许值得他们放大，成为所谓的护城河。1月 中旬，团队开了个会讨论到底接下来要怎么走。一个负责运营的很年轻的小姑娘非常坚决地说，“干脆就做日本好了，反正都做成这样了”。

　　还有一些现象让张伟对日本这个事儿有足够的信心，比如日本马桶盖之类的消费话题突然变得很热闹；比如由于汇率和 “其他原因”，从去年开始大家都不去香港购物，转而跑日本去了。“关于日本的信息和消费，这两块在过去一年是大爆发的状态。我觉得 2016 这个趋势还会继续，因为中国人开始想去找到更优质的生活方式借鉴时，日本是最合适的地方。”

　　“但你说日本服装潮流会不会在国内爆发，我们没有那么看重。其实十年前日本潮流就是国内绝对的风向标，只是后来欧美等潮流兴起，它不再是绝对主流了。但是这个阶段，如果我们通过做日本冲到三、五百万用户，这个策略对我们来说已经是一个金元宝了。到这个量的时候，我们会基于日本做一些商业化，吃透之后再用同样的模式把韩国搭进来。”

　　于是张伟的创业项目现在变成了 “女性日系消费社区” 桃花岛日系这个标签也让产品的辨识度变得更强。这个社区的一端是日本优质用户，输出第一手的、最优质的 ugc 内容；另一端，则是对日系潮流和消费感兴趣的中国女孩儿们。

　　团队把产品区隔为日本区和中国区，目前日本区的用户是看不到中国区 ugc 内容的，但是可以看到中国用户跟他们的评论互动等。运营层面，团队会用 line 上的群组维系每一个重点用户；他们做了一个俱乐部等级制度，让最优质的用户，比方穿搭红人或者模特们进入 club 内，得到一些小礼物或者来中国时提供接送机服务之类的小福利。到现在，每天产品里所有的 ugc 内容里，有 30% - 40% 是日本用户贡献的。

　　对于国内用户的获取，张伟分三个阶段看。第一个阶段要获取的是 hardcore 的日系爱好者，典型用户是微博上的日系穿搭 kol，或者那些喜欢原宿风、lolita 风这种更细分的小众风格的女生。张伟对这个层级的用户预期在 1 万人左右就够了。其次是相对松散的日系拥趸，平时喜欢买日本牌子衣服，或者爱看日本杂志的女孩子们。这群人张伟觉得能获得一、二十万的量级。最后是所谓的 “微日系” 或者只是对日本风格有好感，同时也会喜欢韩流或者欧美范儿的女生其实可以想象成当年会买昕薇、瑞丽来看的人群。

　　对国内用户和 ugc 内容的获取，张伟心里有一个死标准：绝对不能花钱买 ugc。“现在的 kol 们都被喂惯了。大量一个平台给她们一个月几千，只要她们入驻然后一个月发十条、二十条 ugc 内容。便宜的一条一百，贵的一条几百一千。同一帮人这个时间在这个产品的微信群里，过一段时间像候鸟一样迁到另一个产品的群里。”

　　张伟觉得这种买来的 ugc 对社区的破坏性不只是内容本身质量无法保证，而且可能对团队状态有破坏。“我看过很多社区的发展，一旦你用这些方法尝到甜头，后面你就无法咬着牙去运营这些用户了。” ugc 特别难做，但一旦起来，门槛也更高。

　　好在是，把人群锁定在日系群体之后，团队对于这群人在哪里、怎么找到、用什么激励都还比较清楚。在把产品体验上优化(比如一键翻译的功能即将要上线)到足够好之后，剩下的就是 “比较明确的事情了，挺拼执行的”。

　　2.

　　我实在搞不清楚为什么坐我对面的、点了一份 espresso 和一瓶健怡可乐的这位男士，会被成为 “文艺教主”。无论做创业、做社区、做 ugc，张伟任何决定的背后跟感性、理想主义几乎都没有关系他纯粹是为了干一个成功的大事儿，满足自己的企图心。

　　“首先要看这个事情我能不能做成，另一个就是我觉得这个事情够不够大。” 这就是张伟的创业选择标准。

　　日本服装电商这个事情，张伟觉得大有可为。目前进入中国的日系牌子只有 sly、moussy、gu、snidel 等一些较大的品牌。而当中很多品牌在日本是很平民的，到国内却已经快要跨进轻奢。一件毛衣在日本四五百块人民币，到国内可能到一千了所以国内做日本代购的，做的最多的也就是这几个牌子。

　　张伟觉得日本和中国在服装这个领域，不管是信息差还是商品差，都特别大。原因里面，政治原因有，但不是最主要的。语言障碍、日本品牌本身的国际化程度和互联网程度，是更主要的原因。“很多日本机构甚至都没有自己的英文网站。山本耀司的母校，一家排名全世界前四的服装学院，在前年才有了自己的官方英文网站。”

　　最直接的原因可能是中国人真的很难和日本人合作。“日本人的商业规则极其繁琐和正规，非常不灵活。很多品牌尝试进入中国之所以不成功，是因为中日之间的合同交流问题，或者中国需要的灵活度他们无法接受。” 张伟最近跟一个服装品牌谈合作，对方无法接受 “现阶段不收费，未来可能会收费” 这种措辞，觉得风险很大。但张伟把合同的表达方式换成 “我们会有固定收费，但是第一年免去” 时，对方觉得那就 ok 了。

　　“但是也因为这么多困难，大家起跑线一样的。如果我们磕下来这个，可能就是一个非常好的护城河。” 张伟说。

　　目前团队不会自己搭建供应链做一个跨境电商，而是希望借势产品里的日本用户套上自己的服务。这个阶段团队提供的不是一个生意，而是一个把购买过程封存在社区 app 里的体验而已。“比如日本有一个涩谷 109 商场，我们正在一家一家谈，让品牌旗下员工会以真人、个人的身份入驻桃花岛，po 自己的品牌产品搭配出来的 look。我们在 109 会有专门的弱员和发货员，另外产品正在开发一个可看即可买的功能，之后平台上产生了购买需求的话，我们会提供这样的服务。”

　　张伟觉得对国内用户来说，“能看不能买” 是很大的伤害；而对日本女孩儿来说，这可能是一个用收益驱动 ugc 的办法。

　　下一步是包装日系网红。桃花岛已经签下三个他们觉得有潜力的日系女孩儿条约很严格，未来两年商业化都只能是桃花岛来做。其中一位身高只有 152cm 却获得过世界小姐特别奖的板元真衣，团队为她运营的话题 “最矮世界小姐” 在微博上总阅读数已经过亿。“我们计划养二十到三十个这样的日系大号。首先在流量上，对我们肯定是特别有用的；另外这是我们天然的商业化方式，我们可以为她们定制个人品牌。” 让红人站在台前充当门面和导流，自己在后端帮网红打造品牌的 “网红电商” 模式在国内已经比较常见。

　　最后，如果 dau 能到 10 万以上，张伟才会尝试去搭建自家的非标产品服装电商。“日本品牌进中国的诉求特别强，但是真的没有什么能力和办法。如果出现一个所谓专注日系的平台，对他们带来信任感和理解上的便利会很大。”

　　后面这个事儿国内也不是没有人做，只是张伟看不到谁做得特别好。难度说白了都是一样的，因为服装不像化妆品那么标准，供应链、仓储、物流都有难点。

　　“从 ugc 到电商这一块儿，我们选择的都不是一个很讨巧的领域。” 张伟的产品合伙人是从聚美出来的，技术团队也大多有过聚美优品的工作经历，但团队并没有任何日本背景和资源，“一开始也确实没底，但是对执行力还是有信心的。反正要做那就拼一拼呗。”

　　3.

　　我氪一位对日系穿搭颇有研究的女同事，对桃花岛的评价是 “方向是对的”，但 “产品有点乱”、“视角效果不够好”，以及 “ugc 内容质量参差不齐，不是很符合我的需求”。

　　我一个大直男观察下来，也觉得这些问题的确存在。但我猜张伟也是知道的，他现在需要的是时间去迭代。采访中张伟提过两次他很佩服徐书。“我觉得他们对优先级的把握极牛。他们的产品肯定不是那种会被苹果商店推荐的产品。针对功能的东西他们做的特别到位，但是对于很多人出于价值观的考虑说 ‘这个东西一定要做好’ 的，他们做的特别草率。”

　　张伟指的大概是美感上、用户体验上的一些细节或者惊喜。在一个实用主义创业者眼里，构成核心竞争力的东西优先级总是无限高。“我特别希望我们团队是完全的实用主义基础上，再加一点理想主义色彩。这个和好多人对我的理解好像不一样。”

　　甚至在跟同事们讨论公司基调的时候，张伟就很怕公司变成一家气质炫酷的、很特别的公司。“我特别怕这个。这是一种政治正确的价值观，但是我希望我们公司是一个很俗的公司。你就要加班，你就要拼命，你就要干老实的事儿，不要把功夫花在装修办公室什么的。”

　　说白了张伟不担心公司不够酷，他只担心公司不够强。而且这并不是创业带来的改变，张伟说他一直都是这样。

　　“因为我过去的工作经历，看上去我应该是一个特别有情怀，注重生活质量、调性的。其实我是一个特别不在意物质生活舒适度的人，我是一个工作狂。到 gq 之后我要开始每天穿西装，干嘛干嘛的，但是这种东西对我来说一点都不重要。甚至别人问我工作之外有没有什么兴趣，我想不出来。我没有兴趣。”

　　我觉得世相的粉丝看到这么一篇硬巴巴的采访可能会有点伤心。所以尝试用一些其他维度的选择题，探测张伟心里 “不那么实用” 的那些部分。

　　“所以你是一个更偏理性还是感性的人？更偏结构式思维还是非结构式思维？”

　　“更偏理性和结构性思维吧。或者我有很多感性的东西，但是在决策和选择时，从价值观上我很明确，感性因素的重要性很低。”

　　“那你现在对媒体这件事儿还有多少眷恋吗？”

　　“确实不眷恋了。我觉得现在的事儿更有意思。”

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