对话楚楚街吕晋杰：这是电商精耕细作的时代

　　过去5年中，零售电商已进入一个更加成熟的发展期，在“移动端”这个风口卡住位之后，零售电商的竞争格局看似初定，但其中的暗流汹涌只有身处局中得人才能体会。那么，众玩家的下一个战场在哪儿？今年应该往什么方向发力？未来几年零售电商的竞争格局又会是怎样？

　　日前，在楚楚街乐视战略合作发布会上，楚楚街创始人吕晋杰总结到：零售电商发展到如今，已经到了精耕细作和差异化的时代，而同时，未来电商的方向将是“人以群分”。

　　以下为吕晋杰本人观点：

　　移动购物趋势成定局 pc端可有可无

　　2015年中国移动端网购交易额达到了2.1万亿元，在网购总交易额中的占比首次超越pc端达到55%。从淘宝和天猫来看，70%80%的访客来自于无线，60%70%的交易来自于无线。

　　所以，关于移动电商和pc电商的争论，目前已经不再是预测或者判断，而是已经有一个共识和结论了。楚楚街在2015年关闭了pc端，而未来整个电商市场，移动购物将所占的比重将稳定在百分之七八十左右，pc端变得不再重要，甚至可有可无。

　　电商的出路是精耕细作和差异化

　　我们来看今天电商的转变。过去10年，也就是pc时代的电商基本上都是烧钱、玩大流量，这是属于零售业态的早期阶段，大家都要争夺市场份额，而争夺市场份额必然带来“大而全”，商品比别人多、种类比别人全，接下来就是要拼价格。但这个阶段已经过去了，这个阶段做下来，我们看到的就是出现了几家巨无霸公司，而更多的新兴的电商品牌要在这个时候靠烧钱做大流量已经不可能了。

　　因此，电商的下一个时代应该是精耕细作和差异化，在某一个垂直板块里面去寻找下一步的发展机会。这种所谓的垂直和精耕细作通常在两个领域里面找机会：一个是从产品端或者说是商品端，比如有人做鞋、有人做化妆品、有人做酒;第二个就是用户端，比如有人专门面向年轻女性、有人专门面向母婴、有人专门面向白领阶层。

　　当下的垂直电商应是“人以群分”

　　产品端的垂直电商从诞生开始，就暴露了其有先天的不足，主要是产品端的垂直电商没有复制的门槛，竞争对手很轻易地可以洽谈接入全类目sku，谁有流量，谁有资本，谁就能做大佬。同时，产品端垂直的电商一大问题还在于类目的毛利率固化，而营销成本不断攀升，限制了平台的盈利空间，所以，不太可能实现长期成长和发展，要么扩充类目，要么面临关闭的危险。

　　而着眼于用户端的电商，借助一个黏性很高的用户人群发展起来，成为面向这个特定用户人群的品牌。这些平台下的消费者会比较认同平台的品牌价值，从而降低外部流量对于站点的重要性，品牌化可以依托社交网络营销和优秀的客户关系管理来提高和保持用户的黏性。因此，通过用户人群去细分市场，比深耕某个类目更加可行。

　　因此，当下电商的方向是“人以群分”，围绕着人和社群做一些对应的投放。而在这样的一个领域里面，口碑非常重要，这也是现在粉丝经济、网红经济火热的原因。这些网红们，意见领袖们，经过粉丝的方式做一些相对比较潜移默化的销售，也是电商重要的方向。