互联网真的可以打掉 “中介” 吗？

　　编者按：本文作者 九合创投张明，主要关注互联网 +、汽车、教育、b2b 等领域。本文来自微信公众号 九合互联网创业观察(id：jiuheguancha)，36 氪经授权转载。

　　

　　首先什么是 “中介”？

　　事物的发展在时间上是前后相继、川流不息的，各种物质客体之间的直接的和间接的联系纵横交织，构成了整个物质世界的普遍联系之网，中介就是网上的纽结或关节点，它们在不同物质客体间起着居间联系的作用。

　　中介表现为在空间上并存的不同物质客体的居间联系环节；又表现为每一物质客体转化或发展序列的中间环节。回到我们现在生活的社会，广义且简单的去分类的话，有两种类型的中介，一种是标准商品的中介，一种是非标商品和服务的中介。

　　标准商品中介&非标商品和服务中介

　　标准商品的中介，我们一般称之为 “渠道”，这里面包括了各种串行、并行、包含或交叉关系的角色：总经销商、总代理、批发商、各级分销商、区域代理商、零售商、超市、商尝专卖店、小卖部、传销(科普一下：这个在天朝是非法的)等等。互联网发展起来后，这些被称为线下渠道，互联网上的是电商。无论是线下的还是线上的，也无论是 tob 还是 toc，能否做起来的标准就一个，单位时间内是否比其它渠道获得更大的利润。再分解一下，利润=每件的利润 x 件数。

　　2000年 左右开始的互联网浪潮，使得信息的传播无比通畅和及时。对于标准商品来讲，解决了信息的不对称使得电商迅速爆发，因为信息是标准商品流通中最关键的一点。想想最初的电商，同样一本书，书店里 30，当当上 25，况且哪里有书店、哪个书店有还不知道。于是迅速催生出一些大体量的电商平台，淘宝、京东、一号店、天猫等。这些平台利用双边效应，成为网上用户和商家的纽结或关节点，即线上商品流通的 “中介”。

　　非标商品和服务的中介，这是一般我们说到中介这个词时特指的含义，例如：二手车中介，二手房、租房中介，家政中介，物流中介，婚姻中介等。

　　标准商品(相对于非标商品和服务)的特点是产品标准化和批量，因此对一个商品的销售边际成本趋近为零。例如，可口可乐通过广告吸引消费者来购买，无论是新消费者或消费者第二次购买时，并不需要特殊的介绍这罐有什么特色。

　　而对于非标商品和服务，就完全不同了。无论你是第一次买二手房，还是买过很多次，对每一次来说，每个房屋都是一个唯一的商品，在成交的过程中，人(即中介人员)的服务起到了相当关键的作用，因此销售成本几乎与单量成正比。

　　

　　

　　

　　中介的核心价值以及互联网中的商业逻辑

　　作为存在了很久的中介，有几个重要的价值点：

　　信任：以中介机构作为背书以使双方信任中介，或促使双方建立信任

　　谈判：调整双方的价格和其它条件预期，最终达成一致

　　成交流程：让双方的交易以一种受法律保护的形式确定下来，并最终完成交易

　　售后保障：交易完成后发生问题、纠纷的处理 信息：让双方在一定的时间内能彼此找到

　　互联网公司要想切进中介这个市场，也是从以上几个方面入手，对一点或多点提高效率或增加价值。

　　越是简单(即对于以上 5 点涉及较少)的中介业务，互联网公司切入的速度越快、越容易做起来。例如婚姻中介，几乎只涉及到了信息的问题，因此以互联网方式切入的公司百合网、世纪佳缘等能迅速做起来。例如物流中介(特别是同城物流)，主要涉及到信息、谈判，因此有了同城货运蓝犀牛、云鸟等。

　　而对于二手车、二手房等中介，由于涉及到的环节较多，人的服务很重。还是以二手房为例，整个流程可能涉及到的环节包括：看房、谈价格、签合同、付定金、首付款、网签、过户、贷款等，对于普通的老百姓来讲，根本没有这些专业知识和时间来自己搞定。因此互联网公司切入时的难度就很大。即使打着互联网且颠覆传统中介的的旗号进入后，会发现传统中介的模式很难被颠覆，或者发现只有跟传统中介合作才能借力发展起来。

　　最初以 c2c 模式进入租房、二手房市场的网站或 app，会发现上来的用户主要都是中介人员，有些开始还想尽各种办法过滤或拒绝中介，但逐渐发现真正的 c 端用户太少，无法在一定时间和区域内做到对双边市场都有价值，于是只好放入中介人员。后来的创业公司也明白了这个道理，于是直接与中介人员合作，通过某种激励机制吸引中介人员将双方引向平台。这两年起来的二手车平台也是相同的逻辑。

　　再说远一些，这些互联网公司在发展的过程中，一定会不停的从传统中介公司吸引各类人才，从底层、中层到高层，因为懂业务的都在这些公司。再更远一些，由于行业的特点，需要店面进行服务，且线下的导流成本并不比线上高，因此会逐渐线下开店，或直接收购现在的中介公司和门店，从而进行行业洗牌。

　　说到底，互联网并非打掉中介，而是披着互联网的外衣而成为一个中介。对于在这个领域的创业者而言，一定不要使自己的出发点变为 “打掉中介”，而是要充分认识到现有中介业务在整个环节中的价值点，以互联网的技术手段来提高各个业务环节的效率，以一种新的模式来强化这些价值点，并且以新的管理模式来规范和价值最大化的使用中介服务人员。

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