纵横战略下 人人车怎样在二手车市场攻城略地？

　　三月份，二手车C2C交易平台人人车宣布了2016年的纵横战略——纵向建立开放生态，与第三方服务商围绕汽车售后、金融乃至新车置换等服务展开合作。横向开拓二手车交易覆盖的城市，在年底达到300多个城市，明年则覆盖1000个城市。

　　几乎同时，瓜子二手车宣布A轮融资，金额高达2.045亿美金，号称创下了“二手车电商最高A轮融资记录”。与人人车不谋而合的是，热钱将用在三四线城市拓展，以及汽车后服务产业链的投入上。

　　针尖对麦芒。一时间，二手车C2C最大的两个玩家开始上演新一轮的“肉搏战”。这番光景颇似当年激战正酣的美团和大众点评。在融资进度，城市推进，平台打法上，双方契合度之高如出一辙。

　　不难理解，一个充分竞争的市场上，商业模式重合的两家公司都在用资本扩大市场规模。谁抢在了前面，谁就有了先发上的优势。美团和大众点评的故事告诉了我们这样一个朴素的道理——即使用户做不出选择，资本也会替市场决出最后的玩家。

　　还是规模

　　《规模经济学》说，在一特定时期内，企业产品绝对量增加时，其单位成本下降，即扩大经营规模可以降低平均成本，从而提高利润水平。

　　在互联网行业，规模经济找到了最好的试验田。比如，一些亏损的互联网企业依然会不断获得风投，即便是成功上市后还在亏损，也不妨碍投资者对他们趋之若鹜。

　　俘获这些投资者的并非是爱情，而是这个企业未来的潜力和想象力（前提这个公司的基本面够好）。如果在一个高速发展的行业里，一家独大或者绝对领先第二位的企业至少具备了投资的价值。根据中国汽车流通协会提供的信息，2015年中国二手车电商平台交易量达到101.2万辆，同比增长67.2%。显然，二手车电商在所谓的风口上。

　　聚焦到二手车C2C市场，无论是人人车，还是瓜子二手车，或者其他的玩家横空杀出，谁切走了市场最大的蛋糕，谁就会具备虹吸效应，不断夯实自己的壁垒。

　　这样再来看人人车的“纵横战略”，我们就不难发现，1000座城市拓展的背后是，二手车交易这种地域性标签鲜明的服务必须要做到一城一县，让用户在当地买，当地卖，从而迅速占领市场，扩大全国的规模。从某种程度上来说，这和团购的攻城略地并没有本质的区别。

　　而瓜子二手车的做法同样如此，从二手车交易频繁的一二线城市开始，逐步拓展到三四线城市。消费者的行为是可以培养，但市场不能够留白，甚至是被对手完全占领。

　　因此，人人车CEO李健坚定地要砸5亿元用作品牌广告费，支持二手车的“纵横战略”。这和当年美团的做法并无不同，从需求高频的一二线城市开始，逐步扩散到三四线城市乃至全国各地。一旦城市的交易需求被激发出来，市场和口碑就会被迅速建立起来。当在一座城市的规模足以覆盖其成本时，它就可以率先实现盈利。单点突破，方能全面开花。

　　据悉，人人车在未来三年或在天津市场再投入5个亿资金，主要用在人才、市场、运营等层面，其中运营中心将扩展到2000人规模，来实现在人人车在天津市场的快速发展。去年8月，人人车在天津设立分公司。李健透露，人人车一直把天津看作一个非常重要的战略城市，在此成立分公司之外，公司的运营中心也落户在了中新天津生态城，目前团队已经超过500人规模。

　　“接下来，人人车的目标是占据津城二手车交易最大的市场份额。人人车一定会为更多的天津市民带去更好的二手车买卖服务”。李健强调。

　　生态效应

　　大到阿里巴巴，小到一家刚起步的互联网公司，“生态”已经成为言必谈。

　　但是，生态并非适合每家公司的战略布局，也并不适应于企业的每个阶段。只有当人人车已经具备一定交易规模，其开放的生态才有更多围绕交易做服务的玩家。也就是说，大家才有合作共赢的基础。

　　以阿里巴巴为例，C2C起家的淘宝就是一个阿里巴巴生态的源头。从一开始的买家卖家，到后面的物流快递公司，第三方服务商，甚至是出现了形形色色如“砍价师”、“淘女郎”等细分行业，让淘宝成为了阿里最重要的母体，不仅对内孕育出了天猫、聚划算这些电商平台，对外形成了一批为电子商务交易做配套服务的产业。阿里的生态也从真正意义上形成了一个生态圈。

　　而人人车的C2C模式已经具备了生态圈的开放性。在这个平台上，除了买卖双方产生交易外，检测评估、售后质保、金融购车等等服务都需要专业资质的第三方服务商接入，这样既可以免去即做裁判，又做运动员的尴尬，也可以通过合作共建的方式，迅速打开市场。

　　人人车的具体做法是：计划投入2个亿，与2000家有品质的汽车服务商进行合作，包括4S店、维修店、银行、保险公司、汽车厂商等合作伙伴，为用户提供相关服务。赋能他们的同时，人人车也能够实现共赢。

　　这也就是BAT为何争相开放，做生态的原因之一。当自己的体量足够大，用户规模最够多，资金足够充沛的时候，巨头们最想做的是通过最简单合理的方式，让生态圈的协同方共同参与进来。平台往往起到的是连接作用，但共同的盘子变得更大。

　　BAT不是万能的，人人车更是如此，他们都有着自己的商业边界。特别是，二手车市场本身就是一个鱼龙混杂，专业门槛较高的行业，产业链条的每一个环节都具有深度垂直的特点，即便是资金雄厚，也需要联动多方力量才能让服务落地。

　　无形的手

　　作为平台，规模和服务具备了后，生态物种的丰富度和健康度就有了保障。但，这并非全部。

　　2016两会上，李克强总理在政府报告中提出“活跃二手车市场”，这七个字给二手车市场吃下了一颗定心丸。

　　据媒体报道，商务部的《二手车流通管理办法（修订建议案）》已经起草完毕，今年有望实行，在包括税费改革、限迁政策、临时产权登记、电商交易和车辆信息公开等五个方面进行改革，从政策方面给二手车市场更多的可能。

　　就在二手车从业者认为政策的东风吹来了，央视315狠狠敲打了车易拍。二手车交易平台再度被推到了舆论的风口浪尖：猫腻，欺诈，不透明......无形的手让从业者的心像过了山车，这些问题能否彻底解决，把口碑真正的做起来，成为二手车电商发展的隐忧。

　　人人车给出的解决方案是专注于二手车C2C交易。把资源、精力都投入到二手车交易环节，除继续提高严苛的评估标准外，并推出担保交易的人人车“支付宝”以及交付中心。而这些服务很快也会成为其同行的参考标准。

　　另一方面，资本这只无形的手也在左右二手车电商的命运。这和团购、视频、外卖等行业并无本质的区别，资本是他们开疆扩土的弹药库。因此，人人车在确认融资超过1.5亿美金后，马不停蹄地开启“开放生态”和“千城计划”。瓜子二手车在融资2.045亿美金后，宣布拓展三四线城市的布局，以及围绕交易提供更多保障的服务。

　　在资金密集型的二手车市场，每座城市的抢占，不仅是教育市场，服务市场这么简单，更为重要的是，当市场来了另一条鲶鱼之后，先行者要做好从已经盈利的状态变成收支平衡，甚至亏损，即使人人车做到单城盈利，但仍避免不了与瓜子二手车的烧钱大战。

　　互联网唯快不破，要么用钱“烧死”别人，要么被别人“烧死”。