实录：2016汽车之家网络营销分享会

　　[汽车之家 网络营销分享会] 移动互联网时代背景下，汽车行业也在不断接受移动互联网的影响，由外至内的接受跨界的融合。在以用户体验为核心的互联网思维下，经销商如何融合互联网+汽车达成高效的网络营销？如何洞察购车人真实的需求，收集更多销售线索？

　　由汽车之家主办的“2016汽车之家网络营销分享会凯里专场”于2016年10月26日在凯里龙都璟怡国际大酒店举行，汽车业界领军人士齐聚到会，共同分享与探讨互联网+时代下汽车经销商的融合与洞察！

　　主持人：非常感谢大家今天来到凯里2016汽车之家网络营销分享会。大家下午好！我是今天的主持人，也是凯里汽车之家凯里站的负责人。中国最值得信赖的汽车互联网服务平台，全球最具影响力的汽车互联网企业--汽车之家发起并举办的“2015汽车之家网络营销分享会大理专场”，现在正式开始。

　　今天，我们迎来了“2016汽车之家网络营销分享会—凯里站”。今天我们请来的几位嘉宾，我给大家介绍一下：

　　第一位是渝贵区的经理刘恒赤，第二位是贵州区经理石宇先生，第三位是从来的汽车之家经销商大学的金牌弭尚卿先生。今天我们的分享会分四个内容，首先是石宇经理带来的“互联网+时代下经销商的营销”分享，第二是弭尚卿带来的“构建DCC团队及管理体系”分享，第三是凯里全骏隆广汽传祺余总作营销工作分享，第四是问答环节。

　　首先，给大家两个提示，在桌面上有两张纸，第一张是调研表，对整个会议的效果你们可以反馈在。第二张小卡片，大家在分享的过程中如果有任何问题，可以写在卡片上，工作人员会收取，到时候会有给大家。

　　现在，有请贵州区区域经理石宇给大家带来“互联网+时代下经销商的营销”。大家欢迎！

　　石宇：尊敬的凯里地区的经销商朋友们，大家好！我叫石宇，目前负责汽车之家贵州区的业务。

　　我的内容分四个部分：洞悉、布局、分析和匹配。首先，我们洞悉一下互联网时代下消费的样子，布局汽车互联网平台，再分析一下凯里站的现状，最后很高兴我有这样的机会和凯里地区汽车行业的精英们一起分享和交流。今年5月份，凯里分站建站以来，我们也和当地经销商接触，大家都表示现在非常重视网络，.也希望我们能够借助汽车之家帮助大家做营销，于是我们8月份开始筹备这样的活动。今天我们活动的主题是“互联网时代下经销商的营销”。我们希望通过这样的活动，实实在在解决大家的一些问题，同时分享一下怎么来做营销，以及汽车之家未来会通过哪些资源帮助经销商做营销。针对市场的变化，不同的经销商会匹配适合大家的方案。今天我们会用网络营销让经销商获取更多的关注，从而获得更好的业绩。互联网的蓬勃发展改变了人们获取信息的方式，这给我们的生活带来很大的便利，大家越来越离不开互联网，我们的传统行业都纷纷运用互联网技术进行和创新。对汽车消费者的影响，我们一起来看一下这个影响。

　　互联网界氛围内的发展现状，这是一组来自美国Facebook的调研数据。1995年全国只有3500万网民，但到了今天经过短短二十年时间的发展，全球共有33亿网络人口，同二十年前相比激增了91倍。中国互联网发展的规模。截止2015年底，中国网民的数量首次超过了全球网民的半数达到6.88亿。我们的主力消费人群6.2亿，我们相信在不久的未来，互联网就像当初的移动电话一样将更加深入的影响每一个人，每一个汽车消费者。在2015年的调研数据可以看到，40%的人是通过网络获取汽车信息的，以前是通过传统的渠道来获取信息，现在当有购车意向的时候，消费者会主动采取最快的方式去网上查询，用手机或者电脑上网来查询，互联网已经成为了汽车消费者首选的信息渠道。

　　这个来源对于整个汽车产业会有怎样的影响？请大家看这个数据，同样是来自调研，100 人中会有92人会受到互联网的影响。现在许多消费者都会拿着类似“汽车之家”APP来进行购买，网络已经成为主导消费者购车的第一品牌。大家也都知道，每个汽车消费者在买车的时候会受到很多因素的影响。我们总结为三点：一是口碑；二是体验；三是价格。经过我们的调查后发现，汽车消费者在做购车决定的时候，越来越多的受到口碑和评价的影响，占比达到77%，其次才是好友的竞价和推荐，还有实际的价值感受以及内部的优惠促销和店铺的体验。互联网用户在进店之前其实已经完成了90%的购车选择，现在的客户进店才开始进行选择事半功倍。

　　互联网影响汽车消费者下单行为，57%是订单是多个订单，43%的用户是单一订单。针对消费者的下单情况，我们给大家一些提示，因为现在互联网的发展，网友的选择面会比较广，消费者的品牌忠诚度不太高，地理和店面时间不会成为第一考虑的因素，我们需要更好更快的去对待现在的互联网用户。因为互联网的便利性、及时性、高效性的特点，30%的人从决定购买到实际购买不足30天，这相比五年前缩短了一半的时间，所以我们需要用更快更好的服务去面对每一个客户和订单。

　　互联网时代的汽车消费者的特征：一是互联网成为了购买汽车的主要渠道；二是网上取车成为主流；三是互联网更多影响了购买决策；四是通过互联网对不同商家进行比较，从而使得购买变得越来越快。针对消费者，汽车之家是怎么应对的？接下来看看“布局”。汽车之家很好地融合到消费者行业，目前已经牢牢占据了互联网第一的，所以我们比其他的经销商有更多的信息。我们知道用户在不同的时间节点的看法，他们想从汽车之家获取什么样的信息。

　　第一组数据有两个轴，横轴代表我们单日的浏览数，纵轴代表浏览时间。汽车之家每日的浏览量是731万，覆盖人数是1380万，用户浏览时长是11分35秒。这些用户为什么花这么多时间在汽车之家，因为汽车之家提供了很多用户关注的信息，除了常规的配置介绍，还有评测、对比、口碑购车相关的信息。汽车之家移动端是怎么样的表现？我们在行业里面是遥遥领先的，在排名前十的APP里面我们占四席。汽车之家对于用户端的表现，对在座的经销商有什么具体的表现呢？与全国的汽车经销商的合作情况，2011年我们和全国经销商的合作占比是12%，到了2015年超过了2万家，占比达到了20%。为什么能够选择与汽车之家合作？2011年汽车之家为全国经销商提供了368万条线年这个数据已经呈数倍的激增达到了8300万条线索。可以看到汽车之家连续五年能够保持非常高的增长，这些线索分布在全国不同的城市和地区，其中也包括凯里地区。

　　这些相应的线索对于在座的经销商意味着什么？这是汽车之家针对全国各地的用户进行的数据调研，三个月内的购买情况，第一个是44%，从下单到购买成功的占比。同品牌购车率21%，同商家购车率8%，即下单和成交的店是一家。汽车之家所占的优势，这是我们十几年来努力的分享，我们做到了两点：一是我们融合了汽车行业的信息，我们把这些信息进行了整理成用户喜欢阅读的文章，这些内容吸引了用户的浏览，从而吸引了庞大的用户。汽车之家和商家、用户密不可分，给用户带来了精准的信息。以上是汽车之家在全国的表现。

　　在座的经销商可能想知道，到底凯里地区是什么样的现状？首先看一下汽车之家的普及情况，凯里地区近三年的数据情况，2013年时凯里地区合同增加仅仅14%，到了2015年这个数据增长到了79%，而我相信2016年将会提供更多的服务和支持。商家数会更多，合作范围会更广。

　　为什么会选择和汽车之家合作呢？下面看看给凯里地区提供的支持和服务。2013年在凯里地区产生了5800条线年汽车之家凯里地区贡献了46806条线年有什么样的变化？这是2015、2016年前三季度的销售对比，可以看到贵州地区的销售线年，除了四、五两个月均有15%的增幅。凯里地区增幅也比较明显，六七月份比较突出，2016年环比2015年增长率是19%，这已经高出了全省的增长率，说明凯里地区有更多的汽车消费者在使用汽车之家，并且通过汽车之家在和商家进行购买咨询。

　　具体在座商家的情况，接下来看看凯里地区销售线索排名，分别是上汽通用五菱、一汽大众等。我们发现TAP10里面个别增加，也有相应的提升定，比如平均分也在增加。具体的技巧，后面会做分析，这里不展开。

　　大家可以试想一下，当品牌热度退却以后，我们应该怎么去做。这次分享会提取了五个经销商七八月份的销售额，通过总部的调研回访，大家一起看一下情况。平均购车转换率是47%，这五家店七八月份截止目前为止，100人里面有47台销售成交，有16台是买了当初下订单的品牌，同商家率仅仅只有8%，这也和全国大部分的平均率比较接近。

　　针对不同维度的具体分析，某些经销商会关注我们的PC端购车率，可以看到PC端略高于移动端。之前很多经销商一直认为市民电话率比较高，通过我们调研分析得出，这五个品牌电话率明显高于网络订单率，但最终的率却是一样的，所以大家关注电话的同时对网络订单也应该提高重视。

　　五个调研商家的购车情况，这次调研共五个品牌：宝马、广汽本田、现代、广汽飞度、吉利汽车。可以看到，广汽本田同商家的率明显高于其他品牌。消费者最终没有选择本田汽车，下来以后经销商可以和文克联系，取得相关的数据分享。我们提取了和凯里城市级别相同、城市规模相近的城市给大家做数据展示。眉山和凯里的情况，无论是在城市规模、增加数量和与省会城市的距离都非常接近。这是眉山地区9月底的数据调研，眉山大部分的率相近，但同品牌、同商家的率远远高于凯里，单店率最高达到了25%，同样的凯里地区达到了18.2%。与此同时，我们也分析了一下购车用户的行为特点。可以看到80%的购车用户从下订单咨询到购买，不足60天。通过调研可以看到，店里面每两个线索就会有一个在两个月之内买车。所以大家经常会说汽车之家的质量比较高，高到60天完成购车占比达到50%，这意味着我们的意识在逐步缩短，消费者需要更快更优质的服务。

　　下面看一下，目前我们只有16%的业务选择了最初的意向，84%的业务是其他的商家或者其他的品牌，这意味着消费者忠诚度和选择越来越大。

　　用户性别比例及首次购车情况，首次占比了75%，这叶一苇这有四分之一的女性需求，这意味着经销商要针对这个情况来满足用户的需求。我们调研的100人里面有98人是贵州本省的，有80人是凯里地区的。现在无论是厂家还是经销商都非常关注满意度，我们通过调研发现，目前这五个品牌里仅仅有一半多一点的用户表示满意。我们针对这次调研我们做了详细的拆解，有8%的用户表示店里面没有和我们联系过。

　　下面介绍一下，针对不同阶段的需求可以提供哪些解决方案和服务。大家和用户接触可能是从每一个市民电话订单开始，其实用户在线上早就已经开始了，他们会主动去网上搜集一些信息，会看一些产品资讯、会看论坛的车主体验，也会看对4S店的口碑评价，甚至会看视频。我们根据用户的行为经销商做工作，这也是经销商为什么要及时的掌握这些信息，百分之百的要求关注，目的就是更早更多的和客户接触，这会有事半功倍的结果，这对到店率会有非常大的提升。针对不同营销阶段的网销策略，可以满足经销商基础需求，帮助各位及时关注。其次，如果觉得目前不能满足我们的需求，我们需要更多的消费线索，网络营销产品可以帮助提高。三是可以帮助专业分散的经销商提高率。

　　网销利器广告产品三个属性：、精准、拦截。方面，汽车之家的广告不会受到时间和空间的，只要打开APP和相应的网页就可以看到我们的广告，同时我们会全天24小时在线。精准是指广告要给有效用户，浏览汽车之家的部分都是近期有购车或者换车需求的，所以我们可以更加精准吸引他购买。三是拦截，比如我想买一台十万元的车，市场上这个价格的车非常多，有上百款车型，用户可能只是在关注。网络拦截就是将这些客户吸引过来，成对我们的关注。这是我们网络产品的三个属性。

　　车商汇的优质服务，比如市民电话的接取率，现场处理等等，如果把这些服务做好，在汽车之家就会有更多的，有了更多的就会有更多的关注，这些关注就会为线索。车商汇应该是大家最熟悉的产品，我们主要有四个功能板块：一是店铺建设；二是营销推广；三是潜客管理；四是数据分析。这几个功能板块，帮助我们把营销做到一百分。接下来看看这四个板块如何更好的使用，后面会有详细的分享。通过车商汇发布信息到汽车之家的首页，消费者看到这些页面以后产生兴趣、下单，从而完成购买。

　　汽车之家通过数据调研、分析可以提取现状，最后我们针对凯里地区不同的阶段，可以提供哪些服务和解决方案？我说的是硬件部分，可以看到不同的工具使用效果是不同的。我们之前特别从经销商大学请来了资深的网络营销专家弭尚卿老师，请弭尚卿给大家分享一下“DCC团队及管理体系的建设”。有请弭老师！

　　弭尚卿：各位凯里的朋友们，大家好！我是来自经销商大学的，我叫弭尚卿。先感谢一下我的同事石宇，给大家带来非常精彩的分享。从数据上、大盘上，帮助我们更清晰地认识到现在这个市场上我们到底应该做什么，我们还有哪些不足，我们应该朝哪个方向去努力。再次感谢我的同事石宇。

　　下面的时间交给我了。我先做个介绍。刚才石宇已经说了，我叫弭尚卿。但是，很多人其实不知道我这个姓到底是什么字。尚是的尚，卿是爱卿、国务卿的卿。“弭”字有人认识吗？弭不是猕猴的猕。这个弭字左边是一个弓箭的弓，右边是尔雅的尔。我叫弭尚卿。

　　我来自汽车之家经销商大学，我们这个部门成立的时间是2015年，部门成立初衷其实就是希望能够通过汽车之家的资源，借助这个平台或者其他汽车之家的平台，帮大家解决一些在互联网营销上遇到的问题。不能说解决吧，一部分是帮助大家解决，还有一部分是跟大家共同探讨、研究、分享等等，这是经销商大学成立的初衷。到目前为止，我们已经和很多主机厂进行了合作，也开展了很多培训，和长安商用、长征，现在正在和进口大众进行一些需求方面的调研，看看能不能通过我们的力量来帮助到各位解决工作中遇到的问题。每年也会有这样的公开课程，让大家去听和感受一下，看到底怎么样。所以我今天分享的主题就是关于“构建DCC团队及管理体系”。

　　我最早的工作其实就和DCC有关，我们从字面上来理解DCC，直付式电话营销。通过电话来帮助售卖产品，比如我们卖过保健品、电子产品，当然我们没卖过汽车，卖过服务等等，都是通过我们这样带售卖。那时候还很早，刚刚大学毕业，所以其实对于百姓来讲，通过电话，很贸然的有人给你打个电话，说现在我们这儿有一个产品非常适合您，其实老百姓常抵触的，因为没有人觉得我会通过电话要向你购买产品，又不是电视购物，我看到一个东西之后我再来购买，所以我们直接通过电话就会被人认为你是骗子。在什么情况下我们的成交率会比较高呢？就是我们代理一个大品牌的产品，比如说联想，他们有一批电池需要卖，这个时候可能我们就能够帮助到他们了，因为我们卖的是联想笔记本电脑的电池，其实客户更多认为我们是联想的人。这是我们之前做这份工作CC呼叫中心。

　　后来失业的原因是什么呢？我是第一批接触这个的，失业的原因是因为互联网，就是因为电商。电商的出现导致了越来越多的消费者的购买重心发生了偏移，本身通过电话购买东西的人就很少。我调研一下，大家通过打电话购买产品的有吗？可能会有吧，比如保险等等，但我们的第一反应应该是挂掉电话，然后我就失业了。失业后我就在想我要找什么工作呢？我觉得其实互联网应该是一个趋势。我们来想工业的那些国家现在都是发达国家和强国，比如就是典型的靠工业。工业之后，有一个国家成为了这个世界上最强大的国家——美国。中国现在赶上了另一场——信息互联网。事明，我当时地投入了互联网这个行业，我的眼光还是挺准的，我觉得未来几年比较有前景的行业是两个：一个是基因遗传工程方面的，大学可以学这样的方面；二是虚拟现实穿戴技术（VR）。我觉得这两个趋势是未来的趋势，如果可以选，是不错的。

　　互联网的兴起，慢慢的商家们开始摸索出了另外一条能够帮助自己成功的道，就是了很多种小企业的道，即通过互联网来做营销，于是出现了“互联网营销”这个词。单一的用传统的互联网营销来说，我们依然摆脱不了电话这个人与人沟通经常用的不可或缺的产品，后面，我主要围绕的就是怎么去营造或者说去建立这样一个高效团队的分享，我们直接用DCC这个名词来代替。

　　首先，其实我相信各位在这个行业里面可能做了很多年，是专家，可能对于这方面有自己的建树，也有自己的认知和理解。到底如何去理解DCC这个部门？很多情况下，我们走访过很多的城市、很多店，大家就只把DCC这个团队当做是集客的团队，其实这样讲没有错，因为DCC这个部门生长于市场部，这是市场部考核的主要之一，我把它当作集客的工具之一，并没有错。可能有些店已经着手做，有些店做了很长时间，有了自己的方式方法，有的店还在观望还没有做。我想说，其实现在这个市场，大家都已经是高手，我们做活动做常规的营销，大家其实拉不开差距，能够拉开差距的可能目前来看就只有在互联网电话营销这块能够拉开一定的差距，当然我们抛出一些客观因素，比如品牌等等不谈。所以我们不应该只把它狭隘的理解为就是集客的一个工具，我们更认为DCC部门可以承担几乎所有的客户的方面的工作。其实我想，只要是常规自然到店的客户以外，其他的消费线索，包括互联网上来的消费线索，一些低意向的潜客等等，其实都可以由DCC团队去处理。这样做的目的既可以帮助我们传统的销售在业绩上有突破，同时也能帮助这个部门自己本身，我们遵循的原则是既不能饿到传统客户，又不能吃得太饱。刚才我说，大家现在可能都在做，也从中有一些自己的体会，也从中得到了自己想要的东西，但其实这个东西是有价值的。

　　具体它到底有哪些价值？第一，它可以扩大线索的漏斗开口。对于原来来说，我们的4S店的漏斗开口只局限于门框的大小。但对于现在不一样了，互联网了很多种小企业，就像大家说可能我现在有就餐吃饭的需求，我们首先想到的就是一些外卖的APP，这就会造成一个好的发展方向，就是这个饭馆不用开很大也不用担心客源。比如我住的小区里面隐藏着各种各样的饭馆，现在兴起了很多饭馆也只做外卖不做正常的就餐业务。我们如果想去某些地方玩儿，看这个地方的评论有大众点评，我们想搜索一些医疗问题可以问百度等等，所以我们是可以需要这个来帮助扩大我们的消费线索的来源漏斗。举个平常的例子，只要我的销售人员能力可以，只要基数大，成功率就大。

　　第二，减少潜在客户流失。由DCC进行持续的跟进和回访，看看能不能有二次。这样做既是对我们销售的补充，同时也是一个竞争，让其更珍惜自己手中的资源，而不会随意浪费，这会形成一种竞争互补的概念，来减少客户的流失。整个来讲，这是我们现在做DCC的真正价值，也是意义所在。

　　第三，与传统销售产生竞争及互补。我刚才问了一下我的同事文克，了解了一下凯里市场，网销团队一个月大家有多少台？我了解到的数字是三四十台，甚至更多。有没有想过网销越过100台，可能现在觉得达不到，我为什么要拿这个夸张的数字来看，其实它不是很夸张，有些城市的店已经做到了这个体量。我想说的是，如果想提高我们的销量，比如月100台。销售有一个先导性指标，干什么用？比如说买鞋，据不完全统计，鞋这个产品不论是从互联网渠道买或者是从线下买，是被退换货率最高的产品或者是在前十，因为经常买了之后发现不合适于是换掉，就变成了更多的网友愿意去线下实体店买，因为可以试。对于这些店里卖鞋的销售就会有一些指标，一个月要买二十双等等，实际上这二十双的指标可衡量吗？可衡量。可以被理解吗？可以理解。有特别专业的咨询公司做了一个评估，就是说你把这个指标别放这么近，往远处放，把这个指标往前变，如果想达到20双鞋的销量，可以尝试这一个月让你的客户在你这里试100双鞋，你不需要去管这20双鞋会不会卖出去，你只需要让客户来试鞋，于是这个目标就容易达成多了，我没有让你掏钱，我只是让你来试鞋，这就容易多了。于是客户试鞋多了，他发现一个月试一两百双鞋都很容易，于是他发现销量已经不单单是这20双鞋了，有可能是30双或者40双，这就是先导性指标。

　　放到我们这个行业，我们卖100台车，意味着什么呢？你不可能率100%，我肯定需要的是更高的线索量。据汽车之家统计，得到了邀约数平均20%，率是40%，这是平均数字，不是指单一品牌、单一店，除非我们会跟某些品牌合作，会帮这个品牌去算它的品牌。从来看，现在的是40%，十组客户能卖4台车。要卖100台车需要多少组到店客户呢？100÷0.04=250，我们知道只需要邀约250组客户到店就有可能达到这个目标。我邀约了250个客户到店，这到底是从多庞大的线个有效线索就可以完成这个销售量。大家可以这样去算一下，可能会觉得更容易一些，更容易使上劲，否则卖车在现在的大来说很难。

　　同时，我去过很多城市，我经常被人问的一个问题是，我想问到底应该如何提升率？这是我被经常问到的问题。我深入地想过这个问题，跟我们的同事，包括很多4S店的同事去探讨这个问题。我现在以一个普通消费者来跟大家推心置腹地说一下我真实的感受。大家都是购车用户，大家的朋友、亲戚都是购车用户，我也是。一个因素—价格，这个因素是不可被改变的，就存在一小部分人，他只要这款车能给我再优惠500元，我就会选择这个，这是很大一部分人选择的根据——价格，这部分人没有办法打破。对于各位来说，如果两家店，客户到你这儿问A店给我优惠500，你能不能？如果你能，那么你还有竞争力。如果你说我实在优惠不了500了，那对不起，我就去那家店购买了。刨除这个因素，到底什么影响率？不在乎这一点钱，为什么选择这家买而不选择那家买，归根到底就是一点——体验，这是心理、面子，就是满足了心理的，才会解决最后的购买。

　　现在DCC应用的市场现状？从全国整体到四线%。主要想说三四线%，没有其他含义，大家去对照一下，如果我们的店还没到，证明其实我们还有很高向上提升的空间，如果我们已经达到了这个值，那我们接下来可以想一想在哪些领域我们还可以做得更好，这个数据的作用就是这个。

　　一是为做而做；应对厂家的一些政策，要求做你就做，其实本身并没有想好。我想说的是，你这个行为没错，可以先这么干，咱们可以先坐下来慢慢想，没问题。

　　二是只顾网销集客而忽略销售的问题；举个例子，两家店，一家店的销售线台车，按照大盘的率，我们发现这个顾问还不错。这个时候另外一家店，同样一个销售，一个月这个店大概有50条销售线条销售线索被一个销售顾问，也可以卖20台车。现在问题就来了，对于销售顾问来说，这两个顾问到底谁的处理率、率更高？那个时候可能我们就不再深究那个事，当然是用50条销售线台车这个顾问厉害。而这个时候，我们通常就会做的是去追问这个集客人员说，为什么你只有50条销售线条，没错，只要销售线索高了就可以多卖车。大家只把关注点放在前面而没有放在后面的销售部分。

　　三是忽略品牌的特性；四是没有考虑的复杂性。地区不一样，地方差异也不一样，有的时候我们用其他成功的案例生搬硬套往我们自己放，这是最快捷简便的方法。但实际上，全国这么多品牌，无论是豪华品牌、自主品牌或者是合资品牌，地域的消费者习惯又有这么大差距，对于这些人触媒的习惯，豪华品牌客户跟普通消费者的触媒习惯是不是一样呢等等，都不一样，可能对于我们店来说，模仿不是一条错，但是大家去探索一下适合自己的方法去做自己店的真正DCC团队。

　　我走访了很多店会遇到这些问题，说三四线城市上网人数少。我在跟我老婆结婚以前，只回过一次她家，我典型是属于没什么见识那种人，我跟她回家之前就问，咱们到那边吃什么？还问了她很多特别傻的问题，在我的印象里面，我还觉得那个地方互联网不是特别发达，后来发现不是这样。我到了那儿之后发现，其实百度外卖等等很多，我已经觉得在这个下没有人不上网了，除非他不会上网或者忘了上网。

　　再往下就是店主经常说这个城市小，这个城市卖宝马的就我一家，反正想买找我。但其实中国消费者是比较的占更多，我们经常讲买东西要货比三家，消费者会把买车看作是生命中比较大的事情，他会去选择。我看奥迪，除非我对奥迪的忠诚度达到了空前的程度，只看奥迪不看其他，否则他一定会去看同样级别的其他车。这个时候取决于定位定在什么上，一定是同城的其他店。如果其他品牌有做，我们认为是有必要做。

　　再往下就是一些原因，比如烧钱，这要付出一些经济成本。如果让我们去花钱做一个相对精准的营销来说，如果把这个大前提抛出来，大家都愿意花钱做一个精准的营销，而不愿意花钱去做一个无法看到效果收益的营销活动。

　　大概简单给大家分析这些DCC团队部门的价值，给大家带来的误区和问题。下面会跟大家讨论一下到底如何搭建这个团队？

　　第一，如何评价一个DCC部门的运营情况。各位如果在做自己的DCC团队，应该都会对他们有一套考核的指标和体系。我们认为衡量评估DCC运营状况有六个指标：商擎积分排名、销售线索量、销售线索及时处理率、建档及回访率、邀约到店率、率。我们简单看，整个汽车之家的商擎积分排名其实是希望大家的认知，其实考核的话可以想出无数个考核指标，之所以用这个指标来考核，是因为它跟服务客户体验最为密切。设想一下，汽车之家这个之所以有现在的地位，最主要的原因是什么？因为它的文章、网上的评测信息等等这些东西都是网友需要的，最全的第一手的，这就是一个新闻工作者的价值。这个时候我们就希望客户登录一家的时候搜索一篇文章，或者希望能有文章能覆盖到，而不是没有覆盖。这就是当时谷歌打百度打得热火朝天，但最后还是退出了中国市场。谷歌在一开始被大众真正接受的原因就是因为它的信息搜集的更大、更全，比如在百度上搜索的前夫是谁？你会搜索到关键字过于等等的字眼，但谷歌上就会搜到。以现在的客户行为习惯、时间、价值观来讲，他通常不会再去等，他一定会跳转到另外一家去搜索。就像我们在淘宝上买东西，我问店小二说这个东西颜色到底有几种？店小二2分钟没有搭理我，行，那我立马换一家，这就是瞬间经济。只靠顾问发文，远远不够，我们需要经销商参与发文，所以才有这个指标考核的关键所在。我们希望网友有一个更好的浏览体验，有了这样的体验他就会愿意留下线索，经销商就会获得这样的线索，你留的消费线索是有意义的，就会有第二个。

　　线索及时处理率就是线索的处理能力，如果你响应得慢。我们倒推，先看率，如果发现率没有问题，或者通过数据发现自己的率有问题，找原因到底在哪儿，不要只停留在为什么率低等等，要往上看，是不是这边线索第一时间的处理出了问题，是否没有第一时间联系客户，导致客户选择了其他商家；是否因为联系的客户之后因为态度不好，导致了客户重新选择，要往上看一个指标。造成工作人员处理客户慢的原因，非常简单，几乎就这几个：一是他想换工作，不太想在你这儿干，有可能他会消极怠工；二是家里有事，我没有心情打这个电话，可能处理不及时；三是量太大，我处理不过来。所以我们对症下药，因为量大我给你加人，你是因为情绪不好了，你休息两天等等。如果可以第一时间联系客户，再往下看，那是不是邀约有问题？我们模拟一个套，我在汽车之家经常会等客户回复，说你有意向，对。您什么时候有时间？周末。那您来店里看一看？可以。其实这过程当中，没有人关注我的需求什么样？感受什么样？没有人关注。另外一个顾问说，您想自己看车还是给家里人看车，上班、旅游、玩儿等等，可能就是这么两句话的区别，我想让大家感受到的是话术的可靠性。三个分类去考核DCC就够了。

　　第二，如何构建DCC，就两点：一是组织架构；二是绩效考核。现在流行的模式其实不是汽车之家发明的，也不是我们臆想出来的，真是通过走访了很多经销商总结提炼出来的。我们会发现核心包括：包干式，两段式，三段式，四段式。更多的我们是希望可以通过这种有组织式的、有纪律性的让客户有一个更好的体验，这是核心。

　　1.包干式。现在主流4S店的模式。在什么时候适应这四种形式，会有销量的等等，给大家一个参考。下面是发展方向。包干式，通常一个DCC团队成立，我还没有看到一些实际的效果跟收益。对于4S店来讲是不可能过多投入，去打造一个既体系又规模的团队，通常会先试试水，我找一个人把所有这摊事揭起来。包干式的意思不是代表着只有一个人，是很多个人，每个人都是从头接到尾，这叫包干式。从最开始的平台使用，到后期的成交，都由这一个人负责，这是我们现在经常用的模式。好处不用说了，一个人从头干到尾，所有的流程，对于客户信息的了解情况他都懂，客户的感受相对较好，一个人为我服务。你也省了一些人力成本、时间成本等等。

　　2.两段式，这是现在的经销商最常用的方式。这就是通过职责做了拆分，只是有一个专门的网销人员来负责平台的，他只做这个工作。其他的所有工作，销售线索是直接分配给销售专员，让他进行电话邀约，然后、回访等等，这是两段式。我们经常遇到的商家通常用的是这种方式，组织架构是一个市场部下面会兼任DCC的主管，下面带一个网销专员，他来负责整个平台的跟植入，将这些东西给销售顾问，这个销售顾问根据线索的量去适当增加，一名、两名等等，或者今天你明天他，或者单独拿出来一两个人只接这个销售线索的客户，不接自然到店和展厅的等等。这样看起来，更像是一个部门的雏形，但是问题来了，它不是一个的组织，依然是共生在两个部门下的组织，于是就会出现很多问题，比如说责任到底应该哪个部门承担？出了一件事情之后应该听谁的？等等，会遇到这些问题。对于客户体验来讲，包干式和两段式没有明显的差异，他只知道跟他接通电话的第一个人是谁，对于客户来讲体验没有明显提升。而真正有明显提升的，其实就是下面一个阶段。

　　3.三段式，网销员、电销员、直销员。对于客户来讲，他在网上留了一条消费线索，首先我们当然希望各位第一时间去回访他，以表示我对您的重视。这个时候作为电销员的工作就在这儿，我要去打电话邀约，确认您的信息，您什么时间有空来店里，最后有专门的销售人员去接待，这是店销人员应该做的。就是我们要找一个声音甜美的小姑娘坐在这儿，专门做这事。但是，你会发现客户感受会非常好，觉得你们很重视我。就像我们有时候打一些400电话，通常有时候没时间接听，但同时发现做得好的公司，比如苹果会说：您的电话对我们非常重要，但由于我们队列人员问题话务量较大，请您耐心等待，稍后我们会第一时间接听。这是正常的，而不是经常现在我们国内做的无限放音乐。这就是电销员的重要所在，他来负责这些事情。到店之后，由直销员接手见客户。

　　看看它的组织架构，一个完整的DCC部门已经成立了，一个DCC经理，下面带电销员和直销员。抽一个人做网销专员，也被DCC经理管控，负责一系列线上到线下的工作。其实在这过程中出了很多问题，也是我们在店里和网销经理聊天遇到的问题，他们当然希望找一个声音甜美的女孩子做电销员，问题来了，其实客户在第一通电话沟通过程中是很关键的，客户不是简单的跟你确认一些信息，客户其实有很多的问题，包括对于车型的专业问题，对于市场价格的专业问题，而他发现，其实这方面电销员的能力不够。他认为一个电销员要具备这些能力来处理客户的这些疑问，但其实不具备，于是花精力去培训吗，肯定划不来，因为电销员的流失率特别大。具备这个能力的人是谁呢？相对来讲直销员的能力比较强，但他不负责这方面，这时候电销员在电话里会表现非常不专业的一面，导致客户认为这家店问什么都不知道，于是他会选择其他的店。同时，这么一个团队工作压力最大的人是谁？电销员，他每天要接大量400的电话，包括外呼，还要承担一些回访的任务。比如7.20那天下大雨，就有电销员给我发信息提供关怀的服务。聊天的时候知道电销员的流失率达到50%，很快就会走，他每天的工作就是卖车、招聘、培训，他很苦恼到底该怎么办，客户反馈出来的感受也并不好，就觉得电销员一点都不专业，问什么都不懂。怎么办？让直销员去打、接电话吗，不又回到两段式，所以就会衍生出后面的像北上广有些店开始使用的模式——四段式。

　　4.四段式，只是把电销员这儿做了更改，电销员不做产品的介绍，他只做筛选，把有效信息登记好，以及您的意向是什么，到这儿为止结束，然后告诉客户有专业的人来给您回电话，那就是直销员干的，其他都不用负责。我的第一环节过去了，客户等着客户经理回电话，专门的销售顾问打这个电话，再之后会有回访，在这儿做一个区分，同时还加入了另外一个人——数据督查或者前台接待。这样的工作模式是四段式，这对于客户体验来说，已经被了，这是客户体验感受最好的工作模式。但可能现在的线索量、销量不高，会觉得用这种模式很亏，但你可以借鉴过去，可以把工作职责拆分到很细，这样去做其实有帮助。

　　我们说一下市场经理下面的市场专员和活动专员，销售经理、展厅经理、DCC。我们会有专门的电销员，会有直销员跟进客户，网销专员只负责后台。前台接待负责第一时间客户来顶的接待处理。我走进过很多4S店，给我的感受是如果这个4S店正好不是很忙，会有人招待我，但如果说这个店里恰好有几组客户，所有的展厅销售顾问都在接待客户，给我的第一感受是经常没人来管我，但有前台的店对我来说感受是不一样的，我会切实的感受到我是受重视的。同时，前台可以做到从这一端出去的数据是真实有效的，避免撞单，您是通过什么途径了解到我，然后来看这款车，他来做一个统计，而避免出现来一个客户，展厅客户直接接过来，电话用哪个都无所谓，最后出现撞单，避免出现这种状况，从他这里出去的信息是真实有效的，否则销售顾问拿到的信息全是自然到店，第二天做投放的时候也有个参考依据，其实可以帮你做这方面事情。如果没有多余的人员做前台，可以找销售简单做一下都是可以的。这是四段式的工作流程，它正好吻合了我之前说的那三个能力的六个考核项：线上、线下、成交。线上是平台、内容推广；线下是及时处理，筛选分配；成交即跟进邀约，成交。是不是有一套标准的话术，让客户感受非常好，愿意来店咨询，到店。到店之后就谈了，是价格问题还是感受问题，满足了一套。

　　这样的团队有了之后，我们就会有一些绩效考核的给大家？1.绝不能吃大锅饭。2.要体现出优胜劣汰的作用。体现出优胜劣汰的作用是很重要的，人都愿意看到有一个合理的竞争机制，才有明天来你这儿来工作的动力。如果电销员能力非常好，可以往上做直销员或者展厅销售，要让他看到这种竞争机制，哪怕画饼。3.要具体化到可执行的行为结果上，易算易懂。指标有时候太多，会影响一个人工作完成的情况。4.每一个KPI都应尽量附带着一个对应的绩效考核要求。定一个简单的指标，比如试鞋100双、200双。有的指标过于繁琐苛刻，比如每个月你要卖多少台车，库存是多少台，SUV多少台等等，然后考核你的着装率等等。DCC团队完全不需要，就是刚才说的六个就够了，然后将他们定成阶梯状，你每个月搜集100条是一个档，200条、300条、400条各是一个档，这样一个阶梯状的目标做参考。这样，我们认为一个完整的DCC体系就可以帮助大家做到更好的成交和。

　　第一，DCC经理。1.他需要具备高情商。他承担了与客户沟通、与团队沟通的能力。作为DCC经理来说，你的情商一定要高，你要会聊天。2.学习能力强。DCC的趋势发展一天一个样，有可能今天跟大家说的可能明天不适用，需要这个人有一定的学习能力。3.懂得变通。

　　第二，DCC直销员。我个人认为是通过走访得来的，这个人的销售能力有多强不一定，只需要他有积极上进的心态就好，因为一个优秀的销售其实不靠这些，靠自己手中的客户资源，我一样可以完成我的任务额，我就没有必要再把精力花费在其他线索上。我比如给一个工作干劲足，有半年经验以上的都可以尝试做直销员，没有问题。

　　第三，DCC电销员。我们让它只做筛选、回访。对于电销员来说只需要她能坐得住，我也不会给她特别大的压力，上班时可以吃点零食，可以很很轻松，只要接电话积极。你想要安稳吗，我可以给你。

　　第四，DCC网销专员。讲一个实际的例子，网销员一般要负责后台的，有的可能还要负责公司微信的运营等等。我们部门有自己微信的号，这是需要和运营的，我们的任务就是写一些东西然后排版，后来发现可能真是因为我们的思维模式或者审美已经不太能够被现在的东西所接受，导致我们在微信上编辑出来的文章非常的丑，运营极差，大段的文字配一个图片，自己都看不进去的那种。于是我们部门就急需要文字编辑能力强，接触信息快，不夸张的说，我是昨天晚上才知道“蓝瘦香菇”是什么意思，所以我不可能做网销员。于是，我们就招来了一个90后的女孩，大学刚毕业，不得不承认，无论从审美还是文字的编辑能力来讲，还是对于新鲜事物的接触速度能力来讲，真的甩我们好几条街，她变出来的微信文章非常的好看。大家见没见过一些微信号推送的，很有意思的一段话，下面配一些表情，就吸引你一篇篇导的那种。我见过好多汽车的营销案例也是那样的。之前看到过一个特别有意思的，什么品牌我忘了，一个历史故事，我发现这不是一般人能做出来的，给大家一些。

　　第五，DCC数据督查（前台）。她只要好看就可以了，开玩笑。除了好看以外，她还要有责任心，要从她这里出去的所有数据是真实有效的。如果客户说我就是自然到店，我就是买菜遛弯的时候来看的，那我们没办法。但她要数据真实，同时要在这个基础之上尽可能的好看。

　　到这儿为止，我的分享结束了。希望能给大家一些或者一些有用的东西。时间关系，并没有展开那么多那么深入，我相信以后还会有更多的培训机会，包括有率提升的课程等等，我相信以后有机会再跟大家分享。

　　余总：凯里的汽车界的同仁，大家下午高！今天非常高兴、非常荣幸，汽车之家给我们这个展示的平台。

　　接下来，我给大家分享一下，从我8月份正式到广汽传祺店。本人是贵州六盘水人，但一直在江浙从事汽车销售管理工作。我是从事售后出身的，毕业于四川省交通技术学院，从2002年开始从事汽车管理工作。曾经在广汽本田做了副总经理和总经理，8月1日正式到凯里全骏隆店做总经理。

　　传统的销售模式无非就是展厅销售、区域销售、批发。当传统的销售到一定地步的时候，再结合整体主体市场，包括国家层面、互联网+，这些工作结合起来，可能我们需要对我们的业务进行拓展。当传统的营销模式已经到达一个点的时候，我们想增量，只有从网销着手。现在随着我们整个的客户群体的变化，包括我们对互联网认知的加深，现在不仅有PC端还有移动端，而且现在网络都很方便，所以我们整个业务拓展和提升都是靠互联网。

　　我们为什么要做互联网？有几个好处：1.传统的营销可能就是做广告、做活动。像在贵州这种山区，可能投硬广的渠道有几个：，可能很多地方收不到，这我有亲身感受。投大牌，成本非常高。贴狗皮膏药，可能现在是很多，但是效果好吗，不知道，因为针对的客户群体是撒网式的，到底能不能鱼搞不清楚。

　　互联网做网络营销的投入，10%的投入能给我们带来30%的回报，低投入高回报。而且客户群体非常有针对性，就是这批人。从实战经验来说，我们现在投的互联网，有哪些人在互联网上看车，首先在凯里地区的所有人员肯定都看互联网。而且现在所有的客户需要买车时，网络发达以后都问网络，我看什么车，想买什么车，什么价位的，都到网络上去看，看了以后才是进店或者是留资料、信息在网络上，最后才会到店里来看实车、试驾等等体验，最后成交。

　　这是我们网销的数据。我是8月1日进店，这是从6-9月份的数据，8月份我们把整个网销团队整了一下，跟刚才弭老师说的差不多，我们用的应该是3.5段式。整个数据增长，进店同比增长59%，网络到店同比增长900%，月销量网络方面增长331%。70%是通过一年的网销沉淀达到的量，意思是网络这块需要持续去做，持续去投入，才有了客户基础。网络如果不持续做，会有一个问题，如果一个信息只是露出一次或者很少，那么成交率就会很少。大部分经销商签的可能是集采，普通版本的露出率是很低的。

　　这里是店铺浏览量的分析，从4-9月份明显看到，数据是呈几何状态增长的。这点也是我们的网销专员的功劳，我们的组织架构进行了调整，基本上一天24小时网销专员随时都在处理。

　　在6月份我们的总线个，通过月份运营以后，我们总的线索量增加了一倍多，达到了101批次。订单量从原来的5台到9月份的14台，这个数据其实对于在凯里地区来说，我个人认为还是比较满意的。 6-9月份我们在汽车之家平台网络网销的成交率是11.25%，排重后达到13%。

　　网销人员专业知识欠缺，来电量偏少，店铺硬件设施不齐全，400来电等待时间长。我们经过综合分析，也做了一些调整。首先网销人员专业知识欠缺方面，我们推送的东西，因为有很多推送专员对车的知识不是很了解，可能大部分推送专员在做文章时就是复制粘贴，上去以后就不管了，就应付式的。这种应付式最终导致的可能就是露出率过低，电线电话有时候不是上班时间来的，可能是下班以后来的，下班后打400电话如果接听不及时，对网站运营来说是要扣分的，扣分以后自然很多文章就到不了前20条，也到不了焦点图，因为直接是靠评分才能达到的东西。

　　我们的组织架构图。之前可能大部分的4S店是什么架构？有些是挂在市场环节，有些是挂在销售部下面。作为我的管理，整个公司的销售分三块：一是区域；二是展厅；三是网销。这三块可以形成竞争，可以让他们PK。在网销这块，我直管。这种模式的好处就是，出了这个问题我就找这个网销主管，所有的事情网销经理全权负责。下面有推送，有电话邀约，包括有直销，几块加在一起来做。

　　案例：网络客户到店成交率低，是因为网络客户对价格，到店后尽量避免只谈价，多谈4S店增值服务。

　　客户到店以后，大部分客户就来杀价。像我们上次做的车展，有很多网络客户邀约过来的，来了以后直接跟你谈价格，如果不给价格，我们这边就像卖白菜一样，你说10块，他说5块你卖不卖，卖的话就签单。我们要跟客户谈什么？谈价值、谈服务，这样能提高网络客户的签单率。你说价格从我的角度来说是放给展厅、放给网销还是放给区域，我谁都不愿意放。所以在这里我们可能要多谈我们自身店的增值服务，比如我们有会员，有上门服务，我们有自驾游等等，每个店的特色不一样，我们去跟客户多谈这些东西，尽量避免去谈价格。

　　在这里，我讲一讲我们店的特色。我们做了这么多工作以后，为什么数据都没有提升，我们当时也在聊，我们把销售经理，把之前的网销人员，包括新招过来的网销推送，几个人在一起开了会讨论。汽车之家常专业性的网站，作为一个专业性的网站做的是什么？汽车之家最早是玩儿论坛起家的。当时我就跟销售经理、网络推送提了个要求，既然汽车之家是玩论坛起家的，那我们为什么不一起玩论坛呢。所以当时我给销售经理下了要求，就是给每一个交车的客户一份礼物，当时我们定的是一次保养，我不送，只告诉客户可以得到这次保养，但是你要到汽车之家论坛里写一篇文章，你可以不写，我可以拿模板给你，你按照这个模板把照片和文字放进去，上传就好。通过我们月份的运营，我们的精华帖还是蛮多的，客户其实也愿意，这样的文章很简单，模板给他，也可以稍稍给点好处给客户。我这个人购车的思就是，我看种一款车，我肯定要进论坛去看它的评价，最后我才会到汽车之家里面去看，看到论坛里面评论多了以后，才会去考虑这款车，因为中国人喜欢凑热闹。不知道大家记不记得，有一年浙江发生的抢盐事件，一袋盐能卖到50块钱，恐怖吧。我们当时开会讨论时觉得客户也是这种心理，他看得多了，就会认为这款车卖得比较好，质量比较好，所以当时我们就提出这个要求，这个要求一直到现在都在执行。肯定有客户不会的，我们就现场教他怎么做，你回去自己拍照片自己上传。

　　第一，汽车之家里面很多的经销商就拿这个平台简单一下就够了，其实还有一个，不知道石总有没有跟大家说，还有一个非常好用的就是竞品拦截。这个单元我非常喜欢，以前在斯巴鲁的时候我经常做竞品拦截。客户看了以后，点进网站往下拉，会有这个店铺的地址和电话，我经常在这个投入，又实惠又便宜效果又好。

　　一是平台签约。不管是汽车之家还是别家，网络营销方面必须要投入，你说只是用厂家签的来做的话，量也起不来。正常情况下，一个店网络营销的投入，应该要占到整个全年市场份额三分之一。现在在江浙一带很多的店，已经远远超过整个市场投入的三分之一，有的甚至超过了50%。原来我的控制是在三分之一，全年比如有50万的市场金额，可能我会拿15-20万的钱投到网络营销里来，因为效果确实不错。而且网络平台里可以做团队，可以在里面做个活动，我们可以招揽一些客户。现在大部分的文章已经很枯燥乏味。不知道在座的有没有网络推送专员，现在推送的都是优惠，这个车优惠多少钱，这个车今天降价多少，都在说这些。要不就是无优惠，可试驾，全自动套，这些套就导致客户审美疲劳。我们在做网络营销的时候，里面的文章要有新鲜感，不能让客户在今天点进去优惠五，下个星期点进去优惠三千，再下个星期点进去又优惠五千，客户就会产生审美疲劳，他肯定就不会进店，要变化着去做些活动内容，让客户有新鲜感，才会关注你这个东西。当然，有些是标题党，点进去以后看到的东西还是一样，除了优惠就没别的东西。

　　二是加强网销培训。网销需要配合，一是推送专员，包括邀约专员、直销，三个人需要加强沟通，对他们的专业知识要培训，特别是怎么样去玩网络，怎么能把网络玩好。比如积分满分的很多，但是最后成交有问题，满分达到以后，露出率应该是正常的。这里面要加强跟市场的沟通，比如有什么活动需要在里面做。包括售后的东西也可以通过网络平台做进去，让客户看到我们服务的一块。露出率上客户产生新鲜感，才会去关注和浏览，最后才会形成口碑。直销方面就是话术，电话邀约也是话术，就像石总说的甜美的姑娘，找声音很甜的，让人一听就酥掉的声音。

　　三是加大网络宣传。需要持续投入，没有投入就没有产出。在贵州曾经有一家店请我去做总经理，我去了，待遇可以，在贵州算蛮高的，包吃包住。因为当时网销没有，我当时给他提出来要建立网销，而且网销带来的是增量，而且网销投入的人力物力各方面都比传统的营销要减少，但是这个老板的投资意识还不够强，认为网销的投入花了钱但看不到。我曾经也通过这块东西得到了实惠，我是从2009年开始一直做网销工作了。

　　主持人：非常感谢余总的分享。之前我们给大家发了一张小卡片，让大家把自己在平时遇到的问题写在卡片上，现在我们这儿搜集了几条问题给和领导。

　　第一个问题：凯里宝源宝马店的朋友说，他们销售线日易车线条、汽车之家线条，请问如何提高？

　　刘恒赤：我来回答，我是来自重庆和贵州两地的区域主管。第一，两个网的特性，汽车之家的用户大多数是基于网站的黏性。可能在凯里地区，目前只有一家宝马店，没有奥迪和奔驰，在高端品牌更少。易车的客户更多是来源于各个网站的矩阵或者各地方的推送，这样的订单来源是不一样的，汽车之家是自己本身的网站，易车可能是来源于京东等其他的网站，所以会出现这样的情况，甚至说易车网比我们更高，这是正常的。

　　第二个问题：9月DCC的成交量易车是6台，汽车之家是4台，易车与汽车之家高，请问线索质量如何提高？我从问题来回复，如果是易车达到了222条，汽车之家仅为47条，我的理解是汽车之家的线索质量已经比易车高很多。你的第二个问题是线索质量如何提高？汽车之家的线索质量已经很高，因为在极少的订单情况下，能够成交与易车差不多的台数。我再回顾一下你的问题，可能是汽车之家的线索该如何提高？因为我的线索质量已经远高于同行竞争对手。我的理解是这样，线索提高无非来源于三个方面，第一，是看一下我们的品牌在整个大势情况下是降是高。整个凯里的销售线索是不断提高的，在这个情况下我们的品牌是上升还是下降？我们得从这些方面来看，如果大家感兴趣的话，可以与我们的经销商顾问文克跟大家解析一下。如果整个大势在涨，我们的线索量在降，这个情况就非常严重，我们得看一下在贵阳地区，针对于宝源宝马这家店来看，在贵阳地区奔驰、宝马、奥迪这段时间有没有发布什么政策，如果是这种情况我们确实没办法。如果整个大势在涨，我们的涨幅没有那么高，这也需要我们接下来进行一个探讨，究竟为什么整个凯里购车人群在转，我们的订单线索量没有跟上潮流。第三个方面来讲，在凯里地区，我的理解如果照宝马的经过来讲，在高端品牌的厂商也会有这样的情况。目前凯里地区没有奔驰和奥迪店，对于凯里地区的消费习惯，大多数买高端品牌用户人群可能第一时间还是会考虑到贵阳去，因为他会看奔驰、奥迪再看宝马。我给两个，一是市场的表现可以等，我相信宝马一定会有规划，我们可以等，培养凯里地区消费者的习惯。二是能不能考虑做一些精品拦截，我的店开在这里，能不能拦截一些想要去中心城市看奔驰奥迪甚至于宝马的客户，需要我们进行思考。

　　第三个问题：同品牌其他店销售线索量表现如何？这个问题可能是比较有共性的，你们可以第一时间找文克，文克在每个月月初时给大家导出净品品牌，想看贵阳的或者其他同城经销商的数据，我们都可以给大家。这是一个落地服务，在去年包括今年上半年都没有顾问对咱们进行这项落地服务，现在既然有人，我也希望大家更多关注这个数据。比如刚才看的宝骏50，我知不知道凯里第一，如果凯里第一的话，跟遵义比如何等等，都可以找经销商顾问第一时间导出来给大家。

　　第四个问题比较尖锐，传言汽车之家在卖销售线索，此信息是否存在？这个问题分两个方面，第一，我们在重庆、贵阳地区已经建站四五年历史，会不断有经销商质疑我们。我举个例子，之前在昆明一家长安店向我们投诉，说在长安想教练一下网销组是否会第一时间联系客户，他给自己下了订单，但是他接到了长城的电话，这店非常冒火，就来找我们问。最后，经过我们的核实，是这个店总之前在长城店自己下了一个订单。基于这个问题，我有两个：一是如果有传言，我们希望经销商第一时间告诉我们是哪个地方来的传言，这个传言我们一定会追究到底。二是互联网的一的好处就是任何的信息都是有根可寻的，如果你或者你身边或者你的客户有那么一个电话是留在了汽车之家或你的店，但他是被其他店联系的时候，请大家第一时间联系我们的销售顾问文克。我们可以根据这个客户的电话来查到客户究竟在什么地方下过订单，并且会第一时间原原本本告诉大家。所以对于传言汽车之家在卖线索这条留言，我第一是百分之百否认，第二我们有很多方法来教研这个传言是否成功。希望大家第一时间联系我们，我们一定第一时间给大家解决。

　　刘恒赤：这里还有一个问题，可能大多数经销商也比较感兴趣，跟刚才的问题相似。就是平台已经做得很好了，分数很高，然而线索不高，同样的，最近线索还有所下滑。这是什么情况？我回答这个问题，因为这个问题可能在重庆、贵阳地区遇到的更家尖锐一点，那边可能一个店都有五六家，每个店的重视程度更高。

　　平台比如做到满分，线索不高，同样的，最近还下滑。我觉得主要看两个方面：一是这段时间凯里的整个线索量的走势如何，我希望未来能够给大家提供这样的服务，就是在每个月初，看一下9月整个大盘在上涨还是下滑，如果大盘只涨1%，那你的线%是很正常的。如果大盘涨了10%，你的线%，那就有问题了。要看这个趋势究竟正常不正常。

　　二是如果凯里的大盘在上升，鱼池里的鱼越来越多的时候，你的线索在变少，这是很严重的情况。这个情况有很多种，包括其他品牌的新车上市，包括市场或者自己店里的营销问题。我说一下我的观点，我的是你的竞品在做一些你没发现的事情，我们在重庆和贵阳都遇到过很多这样的情况。我经常去4S店，不知道4S店有没有这样的看法，在网销部和市场部的办公室里会有一些标注竞品车系，这后面会跟一个内容，会跟这个品牌在每个网站上的报价，甚至跟得更细会跟进这个品牌在其他网站上拦截式的广告，打的是什么样的进入政策、礼包政策、置换政策，这些都需要大家第一时间进行跟进。在凯里地区，这样的工作量实际上可能会更大，原因是如果在重庆我卖宝马，可能第一反应是先关注其他的宝马店。如果在凯里地区，如果我是卖宝马的，我可能得去找在凯里地区的竞品是什么，是奔驰还是别的什么。如果是宝马二系车，我发现线索量提不起来，那这款车的竞品是什么，目前在汽车之家、易车或者其他网站上的营销活动是什么，都需要我第一时间去关注。大家可以试着去关注一下，如果当大盘在涨，我的量在降，那肯定是你自己的客户被其他的竞品吸引走了。

　　说到这里，说一个未来文克将给大家的工作重点。比如说我在关注GS4这款车，目前在贵阳地区、凯里地区的对比信息是什么，一是厂商给我们的信息，这是全国的；二是品牌的分析信息。真正说到贵阳客户在互联网上的关注是什么，我们不知道，我们要做其他品牌的促销看法的时候也找不到。汽车之家其实有这样的数据，我们会根据网友对比的案件形成大数据给到经销商，这相当于一个预告，未来大家需要可以找文克要这样的数据。

　　弭尚卿：培训的事我来说一下。刚才跟文克交流了一下，其实这个问题的意思是因为人员流失比较频繁，我们主要的工作重心就在招聘培训，一直是在堵这个窟窿。但其实这什么时候是个头呢？因为流失率就在那儿摆着。所以我的是，从前端开始考虑，如果管理没问题的话，能够尽量把人员的离职日期尽量的靠前，这样我们是有一个时间去员的储备和培训的。培训很简单，做一个工作的交接，老带新。如果前端的管理可能有时候来不及，他就是很突然的说我不做了，要换人。我认为就像我刚才讲的包干式一样，我们认为网销人员，包括做DCC销售线索的人员来说，他应该具备网销专员和后台方面的能力，即便他平常不做，这个时候如果出现问题，也可以有一个人去顶替他的，从而留出一部分缓冲的时间用于下一个人员的招聘培训。这是我的。

　　主持人：感谢大家对于汽车之家的关注及认可，由于时间关系，还未解答的问题，会后我们会留在会议现场，大家可以找我们咨询沟通。

　　今天我们与凯里各位经销商伙伴一起度过了宝贵的时间。希望今天的分享可以给大家带来一些帮助，可以更好地在互联网营销时代抢占先机。同时汽车之家凯里分站顾问文克，也会在未来给大家带来更好更高标准的服务。

　　尊敬的各位来宾，2016汽车之家网络营销分享会到此结束，再次感谢各位的莅临。有请在座各位经销商领导上台与我们合影留念，为我们本次分享会划上一个的句号。谢谢大家。