决心推进渠道整合 奔驰在华将三权分立

　　●绕不开经销商的利益

　　销售渠道整合过程中，如何顾及渠道经销商利益将是无法绕开的难题。作为奔驰在中国最大的经销商集团——利星行就拥有奔驰中国49%的股份，其法人代表颜健生不单是利星行的董事总经理，同时也是奔驰(中国)的董事之一。

　　实际上，利星行给奔驰在中国初期发展所做出的贡献，奠定了其与奔驰中国的“特殊关系”。而经过多年发展，利星行更是依赖经营单一品牌，实现了390亿元的主营收入，进入汽车经销商百强前三名，足见其在奔驰渠道中举足轻重的地位。这一切的取得，正是利星行依靠在奔驰渠道中的规模优势，获得了更低的采购成本，更高的销售利润和返点。

　　“净身”退出显然并不符合利星行的核心利益，难以让人接受。而将来在奔驰中国和北京奔驰所建立的全新销售公司中，利星行的诉求如何体现，是否应该允许其在新公司中占有股份，占多大股份，都是非常棘手的问题。

　　●北京奔驰要争话语权

　　与宝马、奥迪近几年在华发展相比，奔驰国产车型对于奔驰在华销量却贡献有限。2005年8月成立的北京奔驰，直到2010年销量才突破5万辆，并首次实现了真正意义上的扭亏为盈。

　　而且今年上半年奔驰在华销售表现也弱于宝马、奥迪。为了追赶竞争对手，奔驰在中国市场的国产化进程也将加速，为使北京奔驰和进口奔驰的销售比例在2015年时由现在的3∶7逆转为7∶3，众多车型的国产化和进口产品的引入、发动机工厂项目以及研发中心的建设等重大战略举措都在推进。

　　有业内人士指出，这场渠道变革真正涉及的是渠道与厂家之间的利益之争，最终结果还很难判断。但北京奔驰在推动渠道整合后能否争取到更多话语权，将是决定其未来发展的关键。（文/吴鹏亮）