沃尔沃今年卖车只愁“子弹”

　　或许是受到上半年销售成绩的感染，施瑞翔Richard Snijders经常面露微笑。但他清楚地知道自己的优势与需要——销售恰是他的擅长，遗憾是“缺少子弹”。

　　沃尔沃在中国市场的销售成绩值得施瑞翔微笑。沃尔沃S60上市三个月，订单已经超过8000辆；前6个月沃尔沃车型销售2.1万辆，同比增长36%。但是，面对五年战略的20万辆目标，施瑞翔仍然感慨——需要更多新产品、好产品。

　　现在就可以预测，协调瑞典工厂增加供货将成为施瑞翔未来六个月的主要工作。沃尔沃S60全年10000辆的订货量肯定不能满足中国消费者的胃口。如果不希望四季度供货“断流”，现在就要动手开拓货源。

　　在美国工作期间，施瑞翔曾主导了沃尔沃第一辆SUV——XC90的商业开发。翻覆保护结构、WHIPS系统、翻滚稳定控制系统……在这辆车上得到集中展示，XC90的上市被认为是沃尔沃的转折点。施瑞翔告诉记者，沃尔沃的新产品至少要经过3个冬季的低温测试才能上市销售。由于全球气候变暖，符合要求的低温测试地越来越少。但是，新车上市的门槛始终没有降低。

　　见到施瑞翔时，他刚从乌鲁木齐考察经销商归来。今年前6个月，沃尔沃已在中国市场开设新店11家，未来5个月还会有10家新店开业。与其它豪华车制造商扩展销售网络的速度相比，每月两家并不算快。施瑞翔说，GDP增速快的地方都会有沃尔沃的经销商出现，中国的西部会成为受到关注的地区。

　　在沃尔沃的经销商网络中流传着关于施瑞翔的传奇。在日本市场工作期间，施瑞翔用一年时间帮助沃尔沃投资直营的9家4S店扭亏为赢。虽然只是9家店，却需要他深入一线、调查研究后才能因材施政。中国的经销商看好他，因为他不止知道原理与概念，更知道如何“集客”、再将一个个数字变成真实的销售。他了解销售的苦与乐，令产品定位有的放矢，不会逆市而动，只为缺少“子弹”发愁。（文/吴毓）