销售网络整合大幕拉开 奔驰国产将提速

北汽奔驰销售公司将成立 北汽与戴姆勒共享生产销售利润

　　年初，有经销商告诉记者：“今年对于奔驰来说是个关键的年份，很可能是个拐点。处理得好对于品牌和经销商会有很大的促进，反之则伤害不小。”现在，这一说法得到了印证。

　　关键年份中的关键点就是网络整合，而现在，网络整合的大幕已经拉开，虽然这其中免不了争取自己权益时的争论，甚至在外界看来是有点“火药味的争斗”，充满戏剧性的是还有“深喉”发出诸多匿名短信，但是对于125岁的汽车发明者——奔驰来说，这只不过是其中国之路的插曲。

　　所有人都希望奔驰在中国之路走得更好，更顺，也就意味着最终的整合会有一个推进奔驰前进的方案。目前来看，只有两款国产产品且在销售、营销等方面相对弱的北京奔驰的部分业务部门会暂时并入负责进口车业务的奔驰中国运营，而最终北汽集团和戴姆勒会成立一个合资公司，双方会共享生产与销售两方面的利润，从而推进更多产品国产，以及通过整合后的销售与营销实现更多市场份额。

　　●“深喉”爆料前大局早已定

　　此次网络整合过程中非常热闹的是有“深喉”不断发出爆料短信，其实，记者了解到，在7月28日，北汽和戴姆勒宣布网络整合当天的第一条爆料短信之前两三周左右，一些经销商的投资人就已经大概知道了此次网络整合的大致内容，核心的内容是成立销售的合资公司，北汽和戴姆勒共享销售利润。

　　至于“深喉”是谁，恐怕谁都不会承认。有业内人士说，由于网络整合开始一些报道将矛头直指利星行，且认为成立合资的销售公司后，付强应任总经理，导致了一些人士的不满，从而发起了匿名短信，直指付强的过失。按理说，应当是亲近利星行的人士发出的。不过记者了解到，由于7月28日宣布网络整合前，网络整合的大致内容已经出炉，利星行应该早已知道，没必要再做无谓争辩。

　　有报道说， 北汽集团董事长徐和谊表示：“确实有人在阻挠整合，但大势所趋，无法阻挡。”徐和谊透露，目前新销售公司组织架构的设计已经开始，一些人员的职位将会调整，引起暂时的争议难免。

　　●北汽与戴姆勒分享销售与制造双重利润

　　再过不久，位于望京的奔驰中国也许会更热闹。虽然人员工作安排、最终的办公地点等问题上还存在一定变数，不过，北京奔驰的销售与市场业务暂时并入奔驰中国作为过渡，已经是必然。

　　记者从一些奔驰经销商投资人处了解到，未来北汽与戴姆勒将分享销售与制造的双重利润。戴姆勒拥有产品、技术、服务等多方面优势，而北汽则有了解政策、良好的政府关系、熟悉中国市场等优势，双方在销售环节也有互补的优势。

　　而且，如果仅在制造环节分享利润，在销售服务环节则由任何一方控制，恐怕都难以和谐最终形成合力。经销商们普遍表示，乐见双方在销售领域合作。记者了解到，未来销售公司，戴姆勒和北汽将各自发挥自己的优势，根据这一原则安排职位，不过围绕关键部门的职位博弈，恐怕在所难免。

　　随着更多产品国产，未来，北汽在销售公司的话语权更重。经销商们普遍表示，在销售公司中最好不要形成权力的争斗带来的扯皮。对于双方而言，能够通过更多销量分享销售利润是最重要的，至于具体业务的人员安排，恐怕是次要的。

　　●利星行不会直接占销售公司股份

　　据了解，在销售公司股份分配中，曾经有一方案，是让利星行退出奔驰中国的股份，而直接在销售公司占10%-15%的股份，不过这一方案显然不合适。在由厂家主导的销售公司中，利星行直接出现不太合适。

　　利星行作为奔驰中国开拓中国市场的功臣，对其进行一些有消息说的“退出”“边缘化”等做法，显然有点卸磨杀驴的味道。再说，利星行与奔驰中国的关系长久、复杂且牢固。直到记者发稿时前不久，利星行内部人士还对利星行将淡出销售公司、回归经销商本色还不能接受。

　　不过，面对北汽集团和戴姆勒两个重量级的汽车厂家来说，作为经销商即便实力再强，也难以阻挡这一双方都极力推进的事情。“相信利星行会得到应得的回报。”一位业内人士说。

　　此次渠道整合背后的很多故事，更多是相关人员的权益争夺，为自身争取权益很正常，而带的一点火药味无法引爆渠道整合的大局，这点火药味也许很快就会熄灭。