销售网络整合大幕拉开 奔驰国产将提速

　　五大原因让整合成必然

　　●原因一：国产E级没有卖好可惜

　　北京奔驰长轴距E级是一款好车，本来与奥迪A6L与宝马5系加长版同台竞技，可面对A6L每月过万的销量，宝马5系加价排队一车难求，国产E级却优惠近10万元，折扣率高达13%多。经销商们告诉记者，卖E级就是赔钱赚吆喝。

　　产品卖不好背后的原因是多方面的。价格下滑最直接的原因是去年国产新E级上市前后，奔驰中国与北京奔驰没有协调好。国产新E级上市前，奔驰中国为了将库存的进口E级尽快清库，从而给经销商下达了加大力度促销的通知，并给予了几万元补贴，让本来没有优惠价格坚挺的E级价格一落千丈，从优惠1万元到最高10万元。国产加长E级上市后，很多消费者不能接受价格的回调，让国产E级销量大幅下滑。为了完成销售任务，经销商不得不按照去年的方式促销，即便这样，很多消费者抱着买涨不买跌的心态放弃了购买。

　　另外，也有经销商和消费者抱怨国产E级的营销相对偏弱，另外，后座偏短偏硬也是问题之一。据了解，厂家已经让经销商一线销售经理给产品提出改进意见，预计在新款产品中，E级会有较大的产品力提升。

　　●原因二：双限初衷好但有点急

　　今年2月，付强离职斯柯达就任北京奔驰执行副总裁负责销售与市场，面对国产C级和E级大幅促销，经销商卖车赔钱不愿卖车的情况，推出了限制销售价格和限制向区域外销售的政策。

　　一石激起千层浪，有人说付强推崇奥迪模式，看不惯网络内占据4成网点和近半销量的利星行集团。不过记者了解到，所有经销商都认为限制销售价格的初衷是好的，可限制价格就得牺牲销量，厂家需要一段时间内放弃销量目标考核。但经销商难以接受减少促销的同时，还有销售目标的压力。

　　对于限制向区域外销售，经销商都表示不认可，特别是北京经销商，由于很多外地客户喜欢到京购车，此举让京城奔驰经销商的销量大受影响。

　　由于影响了经销商的利益，付强的一把初衷很好的“火”没有烧起来，特别是经销商都在仰仗负责进口奔驰的奔驰中国来实现销售利润时，这尤其难。

　　●原因三： 双网管理增加经销商负担

　　“被两个婆婆管总是左右为难，面对两套班子，报表得做两套，财务付款得分开，不同的销售政策得研究等等。”不少奔驰经销商抱怨。另外，两套营销体系也让经销商很纠结。比如试驾活动，本来可以做全系，因为两个婆婆只能舍弃其中一部分车型。

　　“相比于奥迪、宝马统一的营销动作，由于国产奔驰和进口奔驰分属于两个营销体系，从而内耗很严重。”奔驰的经销商都表达了类似观点。

　　●原因四：进口强国产弱失去和谐

　　采访中奔驰的经销商们都认为，负责进口奔驰业务的奔驰中国在销售政策，产品营销，市场推广等方面的工作优于负责国产车业务的北京奔驰。

　　不过除了人的因素外，产品的丰富程度也是重要原因。奔驰中国负责利润丰厚的进口车业务，产品丰富，市场营销可出的牌更多。而北京奔驰只有两款国产车，车型少利润有限，市场营销推广的力度偏弱也难免，而营销推广少，又难以让车卖得更好，有点恶性循环。销售同样挂着奔驰标的车型，本来通过两个销售公司卖就会产生内耗，实力的不同更让销售渠道难以和谐。

　　●原因五： 提高占有率的必然之举

　　据了解，根据北汽和戴姆勒双方在6月签署的战略合作框架协议，北京奔驰股东双方将共同投资20亿欧元在中国扩大生产规模，投产包括奔驰GLK在内的4款新车型。到2015年，中国将成为奔驰全球第一大市场，其在华国产车的销售比例将占70%，而目前这一比例仅为30%。

　　2011年1-6月，北京奔驰仅销售2.5万余辆，月均不过4000多辆，“这与股东双方给北京奔驰制定本年度保守目标8.8万辆和挑战目标10万辆相距甚远。”面对更高的战略目标，整合渠道也许在高层看来不过是必出的棋子。

　　北汽和戴姆勒今年就在两次董事会上形成了24项决议，决定投资253亿元（不包括流动资金）建发动机厂、研发中心、扩大产能、导入新能源车型等，意在强化中国的市场地位。