卖车招数推陈出新 解读经销商四大促销手段

　　不同于过去的简单降价、送礼包，激烈的市场竞争逼迫着汽车厂商、经销商们新招频出，抢夺市场份额。特别是在今年车市遇冷的大环境下，促销战打得更是激烈。

　　你家对比试驾、我家先租后买，或是降价、或是送礼包，更甚者几折起赔本大拍卖……不同的促销手段起到的效果不同，想要达到的目的也有出入，经销商们忙，消费者也看得眼花缭乱。记者走访车市调查后，将几大促销手段进行归结，并分析利弊，希望能对大家的购车有一定的帮助。

　　体验式营销效果显著

　　7月，一汽丰田取得了让同行们眼热的5.7万辆的月销售业绩，归结原因，厂家高层表示主要是6月开始推广的体验式营销起到了明显的拉动效果。与过去更多依靠销售人员的介绍不同，近年来各大汽车厂商纷纷推出对比试驾、先租后买等体验式营销方式，让消费者通过深度体验，了解车辆的详细性能后决定是否购买。

　　走访车市时，消费者刘女士告诉记者，亲身体验后才发现，静态听销售人员讲解、短距离试驾和全面感受“真的很不一样”，对她的购买起到了决定性作用。

　　汽车分析师贾新光说，体验式营销是最好用的促销手段，“美国、日本等国家一般都能给消费者一两周时间体验一款车，并同时对比竞争对手的车型，效果很好”。

　　亚运村汽车交易市场（以下简称“亚市”）副总经理颜景辉也表示，体验式营销很吸引消费者，“因为现在同级别车很丰富，大的差别不多，只是细小的地方有区别。光说是不行的，消费者要体验，亲身感受和销售人员语言推销结合着来，看这辆车是否真有销售人员说的卖点”。

　　据颜景辉介绍，今年初，亚市开始搭建体验式营销平台，目前看效果很不错。“体验式营销对于品牌的宣传和销售成功率的提升都能起到很强的促进作用，起码能提高20%。”颜景辉说。

　　价格刺激作用仍很明显

　　虽然体验式营销正在车市悄然盛行，但面对越来越激烈的市场竞争，更多厂商和经销商希望立竿见影的收效，迅速拉动销售，这时，大家普遍倚重的是降价。

　　“目前看，大幅降价还是很吸引消费者，是一种非常有效的促销手段。”颜景辉称，从汽车文化上讲，降价手段是比较原始的，但是却很能打动消费者。

　　的确，虽然消费者对某些品牌车型的突然大幅降价总是存在颇多争议，但却仍有很多人会受到吸引出手购车。

　　市场人士指出，将降价这一手段运用得最好的当属韩系车，无论是北京现代还是东风悦达起亚，都是常年降价促销不断，而其排名靠前的热销车型也大多是靠着价格刺激维系高销售数字的。

　　不过，专家们也明确指出，大幅降价能够迅速刺激购买力释放，从另一个方面表现了中国消费者还不是太成熟。“建议大家在购车比较价格时，要冷静分析，做好同口径对比，而不是哪款车降价多就买哪款。”颜景辉说。