卖车招数推陈出新 解读经销商四大促销手段

　　赠送售后“留住”客户

　　体验式营销重在售前，降价刺激重在售中，随着市场环境的变化，售后也开始越来越多地被经销商们拿出来做文章。我们知道，经销商的盈利模式早已变成了售后为重，销售次之。如何留住客户在店里长期维修保养，比卖出一辆车更重要。因此，不少经销商开始将卖车与售后服务捆绑，购车送保养卡。

　　“一般来讲，客户在一家4S店维修保养一年以上，就会因习惯而成为该店的固定客户。”一位市场人士告诉记者，正是出于这种原因，很多4S店在卖车时会赠送客户几次的免费保养卡，确保未来一定时期内该客户不会流失。“特别是那种对配件供应控制严格的品牌，如上海通用等，同品牌各家店之间的争夺更激烈，都在想尽办法拉售后客户。”该人士分析，与那种过了保修期在快修店就可以修理的品牌相比，控制严格的品牌更喜欢用这种赠送保养的形式抢客户，也的确很有效果。

　　但与卖车降价不同，由于赠送保养等是将售前、售后结合在一起，所以也存在一些问题。“卖车是销售部门的事，你捆绑了售后，则要从售后损失利润，而我们每一单维修保养记录都是要上传厂家审核的，赠送在执行时手续很繁琐。”一位合资品牌经销商告诉记者，虽然促销效果还不错，但此种捆绑方式容易引起店内售前、售后两个部门间的争执，在执行中也较麻烦，所以他们能不用时尽量不去用。

　　特价车拍卖吸引眼球

　　除了上述三种现在较常见的促销方式，应对冷淡的市场和激烈的竞争，经销商们绞尽脑汁推陈出新，很多新的或是过去不常用的奇招、狠招，今年也开始在市场上出现。

　　记者从上海大众页川斯达4S店了解到，9月11日该店将推出一场自行组织的车辆拍卖会。据悉，店里会拿出昊锐、明锐、晶锐共10款车型进行现场拍卖，起价很低，现场消费者出价最高者当场落槌定车。“拍卖成交价一定会比正常车价低很多，推出这项活动的重点就是想吸引有购车计划的消费者关注。”据页川斯达相关负责人透露，拍卖损失的车价部分会由店内从促销费用中承担，如果首场活动效果好，还会在10月再推出第二场。

　　市场人士称，以经销商来看，独立推出这类活动算是“动静很大”了。“可见眼下市场竞争的激烈程度，经销商们不惜血本出新招吸引客户。”亚市一位管理人员预测，随着下半年市场竞争的加剧，消费者可以看到经销商们更多的促销招数，而参与类似特价车拍卖这种活动，是可以得到很大实惠的。（王万利/文并摄）