收入大幅缩水 4S店借离职潮缩编恐顾此失彼

　　汽车行业从业者，特别是销售人员的流动，总是与车市行情如影随形，销售的疲软导致去年底开始车市频现销售人员离职现象。但值得关注的是，这股跳槽风中，很多4s店在人员流失后并不急于补充，而是顺势缩编销售团队，欲“减员增效”。

　　的确，北京商报记者调查发现，奖金缩水是汽车销售人员离职的最大诱因。但专家指出，一家4s店的良性经营状态必须有稳定的销售团队做保障，在销售指标没有锐减的前提下，缩编销售团队不但不会增效，反而会为整个经营体系埋下隐患。

　　◆ 收入缩水致销售员离职

　　汽车行业的跳槽风潮早已是司空见惯的事，但近年来车市步入微增长，大环境的改变更导致销售人员离职现象频现。特别是从去年9月开始，日系车集体遭遇危机，自主品牌市场份额也持续下滑，人员流动速度进一步加快。即便彼时坚持下来的人，也普遍表示收入锐减。

　　从今年2月开始，随着车企视经销商去年销售任务完成情况奖惩的落定，各品牌4s店的销售人员也陆续拿到了奖金。北京商报记者通过采访了解到，就销售人员而言，所得年终奖极少有超过万元的，八成在4000元以下，部分自主品牌4s店的销售人员甚至没有年终奖。

　　调查中北京商报记者发现，因利润下滑取消了员工年终奖金的自主品牌4s店不在少数。长城汽车是少数几家去年销售表现好的自主品牌之一，但也仅是部分骨干销售员的年终奖在万元左右。

　　除了自主品牌，一些合资品牌4s店销售人员的年终奖也不理想。一家北京现代4s店的一位销售员告诉北京商报记者，春节前他拿到了去年的年终奖，仅有4000元。“对于年终奖我们店里很多人不满意，因为去年车卖得不错，其他店的同行拿到的奖金普遍比我们高。”该销售人员透露，自己所在4s店成立时间不长，老总以“资金问题”为由，削减了大家的年终奖金，这使得不少人已因不满收入而离职。

　　◆ 4s店借机缩编

　　事实上，由于年终奖缩水，4s店销售人员离职现象从今年1月中旬已开始出现。但由于3月前后是求职的黄金期，且一些4s店是在春节后发奖金，所以离职潮近期表现得更明显。大批销售人员离职，很多4s店销售团队缩水严重，但北京商报记者调查发现，不少4s店并不急于招聘人员补位。

　　对此，业内人士分析，随着车市进入“微增长”时代，越来越多的经销商不愿再搞人海战术，他们希望精简人员，这样也能让剩下的人对“资源”进行再分配，多一些收入。如北京东南三环一家德系品牌4s店的负责人就直接表示，去年该品牌销售很好，可即便如此，店内销售人员非但没有增加，反而减少了两人，“减员后剩下的人收入高了，工作更积极”。

　　据了解，近年来不少4s店精简人员，主要是取消了“销售助理”职位。以前销售人员的任务就是卖车，现在却要身兼售前、售后等多环节服务。一位上海大众斯柯达4s店销售人员告诉北京商报记者，目前店里采取的是一对一服务原则，“除了接待客户卖车，打电话与有意向客户沟通，车卖出后的保养、维修、理赔等服务，也都由我一个人来负责。也就是说，一人负责到底”。该销售人员称，现在他每天都非常忙碌，基本没有休息时间。

　　以月销百余辆车的4s店为例，过去多有10名以上的销售人员，但北京商报记者调查后发现，现在普遍在6人左右。也就是说，很多4s店在经历了员工离职潮后，并没有再招聘补人，而是顺其自然地减少了岗位。

　　◆ 过度减员存隐患

　　适度的减员有助于优化资源，也能刺激员工提高工作积极性。据一家韩系品牌4s店的销售经理介绍，过去经常能看到销售人员扎堆聊天，“说明4s店的人员过多，人浮于事”。但是，在减员20％后，情况明显改变，“剩下的销售人员有了压力，怠工现象没有了，且收入提高，也刺激了大家积极工作”。

　　不过，过度的减员则会埋下隐患，甚至影响到4s店经营过程中的各个环节。汽车行业资深专家苏晖称，作为与客户接触的最前沿，销售团队对4s店来说非常重要，销售人员不足除了会造成销量减少外，还将给售后客户保有量等很多方面带来负面影响。

　　相关调查显示，汽车销售行业的接待成交比率在10％-20％，也就是说，一名销售人员接待的10位客户中，仅有一两位能最后下订单。看车、选车、讲解、试驾，以接待一位客户需要两小时计算，一名销售人员一天满负荷工作，接待5名客户才有可能卖出一辆车。而事实上，因为销售人员还要负责与准客户进行电话沟通、维护老客户等，所以一天能接待两三波客户已是极限。

　　因此，以一家月销百余辆的4s店为例，若想保证良性经营状态，销售人员数量不能低于10人。“我们店现有8名销售员，大家几乎没有休息日，但仍忙不过来。”对于4s店的减员“增效”行为，一家欧系品牌经销店销售部经理吐槽，人是减了，效益却没见提高，效率更是明显下降。

　　“去年我们有3名销售员离职，至今没有补充上来，现在淡季已经忙不过来，可以想象‘五一’会是什么状态。”据该销售经理透露，8名销售人员每月完成120辆左右的销量，除了卖车、为客户办手续，基本没有时间做售后维护工作，很多老客户不满情绪加重。“除了老客户抱怨增加，其介绍新客户的量也明显下降，一切都在恶性循环着。”

　　◆ 日系经销店高薪留人

　　可见，销售人员数量与销量间一定要保持好平衡，否则会为经营带来诸多隐患。采访中多家4s店销售经理指出，特别是有经验的老销售员，对店里经营的稳定更是至关重要。据称，一般来讲，稳定住一名有三年以上该品牌工作经验的老销售人员，比招聘进来3名新销售人员的作用要大很多。

　　“在这方面，日系车做得很好。”一位业内人士称，在京城车市销售人员的离职潮中，虽然日系品牌受冲击严重，但在人才维护上却做得最好。北京商报记者调查发现，去年日系品牌销量暴跌，直接影响了各家4s店销售人员的业绩，但为了留住专业销售人才，很多日系品牌4s店对于资历深厚的销售人员仍是给予了较高的年终奖金。

　　采访中一家东风日产4s店的销售骨干小王告诉北京商报记者，他今年初拿到的2012年的年终奖并不比此前任何一年少，“虽然卖出的车少了一些，但老板说这并不是我们个人能力的问题，奖金额度是综合考量的”。

　　“与新人相比，有多年经验的销售人员能为店里带来的利润是成倍数计算的。”上述专家称，大环境疲软时那些高薪保留销售精英的4s店，在市场回暖时会比同行更迅速捕捉到信号，快速做出反应，从而获取更多的利润。“这样的商家是聪明的，经营上也必然会是更成功的。”

　　的确，北京商报记者在采访中发现，去年9月开始日系车销量整体暴跌，但那些对老销售员维护好的4s店没多久就恢复了元气，人员流失大的现在仍冷淡经营，差距明显。市场反馈回来的信息验证了人才的重要性，由此，专家提醒经销商减员一定要慎重。

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　　据了解，去年的惨淡经营让很多4s店从业人员，特别是销售人员心有余悸，很多人选择转换行业发展。但对于从业经验丰富的人来说，他们只希望换一个平台工作。当然，再择业的竞争很激烈。

　　采访中，很多已离职的人员表示希望能加入德系、美系品牌汽车的销售队伍，而这些强势品牌汽车经销商则普遍对日系车销售人员情有独钟。据北京加达别克相关负责人介绍，近期招聘的新销售人员中，60％是来自日系品牌。

　　北京商报记者了解到，经销商之所以倾向于有销售日系车经验的销售人员，主要是因为日系品牌更重视培训，其销售人员在客户服务与销售技巧上几乎无可挑剔。相比之下，来自各大自主品牌4s店的销售人员就不太被认可。由于自主品牌经销店对于销售人员的服务与销售方式多无严格要求，因此这些人员在离职后，面临的择业压力要大很多。