汽车电商血战双十一之战术分析（媒体平台篇）

　　近来发现“汽车电商”的话题特别火，特别随着传统电商大促“双十一”的临近，各方争论更是盛况空前，车云网更是火上浇油地搞起了“约架双十一”的主题沙龙，把几个汽车媒体平台的大佬召集到一起探讨一番。此战虽是血战，不过这次沙龙倒是有点战前定“君子之约”的意思。

　　不过市场只为结果买单，说得好，不如做得到。所以今天就来说说汽车媒体中最有代表性的三个平台的“汽车电商”，搜狐汽车，汽车之家和易车网，他们都是打的什么战术。

　　搜狐汽车——围魏救赵

　　在“汽车电商”这步棋慢人一步的搜狐汽车，索性直接搞起来了移动端。以C2B的模式切入市场的买车宝被搜狐汽车给予了厚望，不过在买车宝还没打到消费者的时候，我想一定已经打到了秦致的心坎上了。因为他曾经对外讲过：“移动互联网大潮一定会来，可能就像传统汽车厂商那样，我们并不一定希望这个大潮到来，但这毫无疑问是不可回避的”。

　　所以你应该知道，搜狐汽车这里“围魏救赵”的“魏”便是移动端，而“赵”则是PC端。

　　搜狐汽车移动端战略还是可以的，眼看易车网与汽车之家在PC端打的热火朝天，易车网和汽车之家为了其电商模式，甚至分别打出了6500万和5000万的支出预算，这种情况下搜狐再冒然加入，战局肯定会更惨，并且没有打赢的把握。所以直抄后路，向移动端进军。张朝阳一直耿耿于怀于当初被新浪微博和微信占了移动端的先机，所以不知道搜狐汽车这次出击是否也有受到这些事件的影响。

　　再说说搜狐的这个产品。C2B是个现在互联网领域的热门模式，随着消费者个人定制性消费欲望的增强，这个模式在很多领域试用都还不会有太大问题。不过我实在没想明白和移动互联网能有多大的关联，仅仅一个LBS功能就给了你进军移动端的勇气？

　　生活类O2O对LBS的依赖还是可以得到认可的，但是LBS对于买车这样的“大需求”能提供多少价值呢？要是比价电影票，城东还是城西会成为影响决策的重要因素，但对于买车呢？怕是没那么多负担吧，并且一个城市里电影院的数目和4S店的数目，那根本不是一个量级。师出有名那是没错的，不过要是军奉矫诏，那岂不是祸国殃民？“搜狐汽车事业部副总经理晏成在车云会“汽车电商约架双十一”上的演讲不是提出了《汽车电商的“热”观察与“冷”思考》嘛，但我觉得，搜狐汽车的“冷思考”，温度还不够低。

　　汽车之家——反客为主

　　在《孙子兵法》中对这一计策的释解是：本是客人却用主人的口气说话。后指在一定的场合下采取主动措施，以声势压倒别人。汽车之家为什么会被匹配到这个战术？汽车之家曾经表示，自己的销售线索转移是一种“携程”模式，没有飞机和酒店，但是可以预定。(现在他们肯定后悔当初没把自己说成是“去哪儿”模式)。携程模式的核心是什么呢？四个字：流量销售。

　　的确，汽车之家有着相对优质的流量资源，但仅仅以“携程模式”把流量兜售出去就算汽车电商了么？

　　这样的做法有两个害处：

　　1、touch不到“汽车电商”的核心，只能做一个“前端接客”的角色；

　　2、形成不了竞争壁垒，只不过是把C(流量)卖给B(厂商)，这活很多平台都能做，若是别人有更好性价比的流量输送给B，B还会与你长相厮守吗？你可能会说，能比我的流量优质的没几个人有。可是有人发明了“战略性亏损”这个词，如果真惹到了阿猫阿狗的话，你还是会吃不消的。

　　我定性汽车之家“反客为主”的战略原因是：

　　本是前端(客)优势的你，却没有做好后面的准备，代替后端(主)说：we are ready！

　　就像秦致曾说到的观点：“交易部分绝大部分在网上完成，在我看来已经是电商了，如果还要去线下提车体验，这个我们做不了。”

　　说点题外话，为什么汽车之家不像搜狐汽车和易车网那么慢慢来，一步步耕耘呢？为什么要一口气只砸一个点呢？关于这个答案的猜想，我们放在后文，我们先说说在这件事上，汽车之家运用的思维逻辑战术。在Rolf Dobelli 的著作《清醒思考的艺术》有提到一个错误的思维错误，学术名叫“双曲贴现”。举例就是：你宁愿在一年后得到1000元还是愿意在一年零一个月后得到1100元？大多数人选择是后者。但是如果问题是你宁愿今天得到1000元，还是愿意在一个月后得到1100元，这时大多数人会选择前者。都是等一个月多得100元，但人们选择的结果却是不同的。

　　这也是汽车之家要冲击一个点的主要原因：将利益集中放在眼前或者可立即操作的范围内，以促使冲动性决策。秦致曾坦言，他也希望通过这次活动的数据和结果，向上游品牌、经销商以及下游用户证明这件事可行。所以汽车之家选择的是一个爆点，而不是细水长流，不过我觉得这更像是为上市而做的准备，因为品牌商要的是细水长流。