上汽大通成第一家商用车电商 试水私人购买

　　2014年MAXUS大通的计划为2.5万辆，同比增长115%。但这离上汽大通制订的“十二五”末年销量10万辆的目标，仍相差甚远。

　　宽体客车有广泛的市场前景。根据蓝青松给出的一组数据，欧洲总共3亿人口，宽体客车的市场规模有50万辆；如果按此计算，拥有13亿人口的中国市场，市场规模至少年销50万到100万。不过，目前欧系轻客的年销量仅为13万辆，其中销量最大的江铃全顺去年的销量也仅6.7万辆。

　　中国与欧洲销量悬殊，最主要的原因是市场没有完全打开。在欧洲，宽体客车是可以私人购买的，而在国内，则主要作为生产资料。而随着二胎政策的放开，蓝青松乐观认为，私人购买宽体客车的时代即将到来。

　　“我们对G10进行了配置的升级，在设计时也考虑了家用的因素，按照我们的计划，30%应该是私人用户。”蓝青松说，但是私人用户很少甚至根本不可能会到商用车的渠道中去购买。而如果单独为G10开辟一个渠道，必然增加成本，且时间上也不允许。

　　平衡线下利益

　　如何在保证现有126家经销商渠道的前提下，实现私人消费市场的突破？电子商务应该是个理想的选择。如果在4S店推出更加适合家庭用车的“时尚版”，必然要增加经销商的库存，并且从厂家的角度，也很难判断消费者能不能接受。

　　“推出网上版，实际上也是我们对客车能否进入家庭的一次调查。”MAXUS大通相关业务负责人告诉记者。在MAXUS大通制订的这份网上计划中，首先要确保线上线下利益的平衡，原则是网上的销售要为现有的经销商提高收益，而不是抢了现有经销商的市场。这点与“车享网”的初衷不谋而合。

　　“车享网”是由上汽集团投资成立的电商平台，区别于天猫和京东，车享网上开店的都是上汽集团内的经销商，而目前上汽仅四大乘用车企业，八大乘用车品牌，就拥有经销商超过2000家。

　　以MAXUS大通为例，全国126家经销商在车享网上开店。消费者买车，可以搜索到离自己最近的4S店，通过网络支付定金享受到网上优惠，再到4S店试车和提车，享受4S店提供的服务。这一方面保障了经销商的利益，因为消费者一般都不会选择离自己太远的店，另一方面，经销商在自己的网站上能公示优惠和服务，实际上也促进经销商来提升服务，吸引更多的客户。

　　与此同时，初期MAXUS大通G10也并非所有的车型都在网上卖，在网上卖的是G10时尚版，区别于线下的行政版、豪华版、精英版三款车型。G10时尚版是一款为互联网用户度身定制的网上专售车型，与其他车型相比，G10时尚版更加年轻化，更加偏向家庭用车的需求，无论从配置上还是颜色上，都更偏向家用，价格也与线下版有所区别。

　　自己掌握渠道