AA租车：让专车用户争夺战从“简单价格战”到“走心服务战”

　　近日，据传国内异常低调、成立近两年的专车品牌AA租车启动“二八计划”，第一期预计投入10亿元补贴用户。但与此前滴快、神州专车推出的补贴计划不同的是，AA租车的10亿元将80%的补贴用于回馈老用户，20%的补贴拉动新用户。业界专业人士分析，这不是简单的价格战，AA租车对新老客户不同投入的分配，背后体现的是AA租车不同的运营理念以及专车客户争夺手段的创新与升级。

　　竞争：“价格战烧钱买不来用户的忠诚度”

　　最近一年，对于用车市场，民众感受最深的是此起彼伏的价格战。不同品牌针锋相对“烧钱”，你补贴10元，我多补贴1元;你投5亿，我也投5亿;你再投5亿，我继续投5亿。有人调侃，这是一个最好的时代，模式受到认可，资本趋之若鹜;这是一个最坏的时代，价格战不断、烧钱无底洞。

　　生于1980年，曾经打造过国内打车鼻祖“摇摇招车”，后创办AA租车担任CEO的王利峰熟谙互联网时代做出行产品的核心竞争力到底在哪里，“互联网行业不管涉足到哪个其他领域，都不会缺资金”，“但烧钱买不来用户，买不来用户的忠诚度”。当然，AA租车必须感谢BAT的介入，他们让专车出行市场彻底释放开，接下来是差异化的品质较量了。

　　创始人的运营理念很好地解释AA租车这家租车行业翘楚，取得了一系列成绩，却少别人议论的原因。创立于2013年5月的AA租车，没有一开场就布局全国，直到一年后，第二个城市“深圳”才开始运营。2014年，在各大专车品牌纷纷“厮杀”之时，AA租车仍然坚持低调前行，默默发展：中国第一家B2C专车模式;中国第一家提供“标准化流程服务”的专车;中国第一家开创了“按需租用，分钟计费”的模式;中国第一家推出企业中心的专车品牌;全球第一家组建电动车车队的专车品牌。

　　突破：“营销差异化最重要的是要走心”

　　AA租车此次推出“二八计划”引起市场关注，焦点并不在于其首期10亿规模的补贴，而在于AA租车“8亿用于老用户回馈”的“不走寻常路”。AA租车选择不走一刀切的补贴模式，而是在市场竞争过程中，充分研究用户属性，量身打造优惠措施。众所周知，80%的收益来自20%的用户，80%的补贴用于回馈老用户，在经济上或许符合“二八定律”的逻辑，但AA租车释放出最重要的信号是其对老用户的关怀。正如AA租车内部人士所说：“专车市场竞争不缺泡沫性补贴方式，AA租车希望在专车补贴大战中，能做一点走心的事儿”。

　　“走心”是AA租车管理层屡屡提及的词汇。面对同行的竞争，AA租车副总裁李晓丹在年前媒体沟通会上曾表示“不管市场环境如何，产品好、服务好才是根本，我们只想做点儿‘走心’的事儿……企业只有想方设法与用户在情感层面建立起共鸣，把服务、产品、营销做到用户的心里，带给用户真正的感动，才可以赢得用户的信赖”。

　　此前，AA租车曾推出“经济车型一秒变特斯拉”的活动，免费升级特斯拉一方面超出了用户的期望，而这种“提供超乎用户期望的体验”是激发用户口碑传播的最佳方式。另一方面，也实实在在传播了品质出行体验的理念，这是AA租车从创立之初就始终在不断追求的。特斯拉不应该成为一道财富门槛，AA租车想让任何人都能有机会乘坐它，感受它。此次“二八计划”的推出，跟AA租车的理念一脉相承。“因为自营的模式，无法保证全国人民都能体验上AA，但我们能让使用过AA的用户爱上它”，AA租车的品牌负责人介绍说。

　　趋势：“未来管理与服务才是取胜根本”

　　在专车市场还没培育开发出来时，形成品牌忠诚度时，消费者一般都会成“墙头草”，价格哪家低，就往哪家跑。但当市场起来后，“对专车至关重要的是——车源靠谱，安全为先，服务品质”，这是AA租车一直强调的。此前AA租车一向颇为神秘，在BAT开启攻城略地模式之时，这个国内专车界“元老”却把重心放在钻研自身优质产品和服务上。AA租车与前者涉及私家车接入不同，其车队和司机全部统一管理，乘客安全能够全程保障，但为此AA租车也花费了巨大精力，不断依靠技术手段、优化服务标准、聘用专业人才提升用户体验。

　　在业内，AA租车拥有独一无二的车辆资产管理和司机行为监控系统，通过对车辆运行、定位、油耗成本、维修保养等全天候的数据监测和统计分析，实现对司机进行排序管理。同时利用大数据对司机的行为进行分析，准确辨别每辆车的司机驾驶风格、习惯等。与此同时，AA租车利用立体化、多维度的智能调度系统实现用户订单的全程无缝对接。王利峰认为，对于用户来说，最近的车不一定是效率最高，最理想的，因为用户需要的是司机、车况、路程、时间、安全系数等综合指数最适合的车辆来匹配自己，AA租车目前有了大约二十多个维度来分析、管理及追踪每个订单，让每位用户的出行体验更好。