阿尔山昆仑山降价抢占易捷 夺油站渠道

　　继在万达等院线渠道全面“替代”昆仑山的销售后，阿尔山对昆仑山的“围剿”开始拓展至高端饮用水的另一个重要渠道——中石化易捷便利店。北京商报记者昨日发现，在中石化易捷便利店，两大高端水代表阿尔山与昆仑山正在竞相降价促销，其中昆仑山依然持续买一箱送50元加油卡，相当于6折，而阿尔山旗下高端品牌阿尔山矿泉给出了第二箱半价，相当于7.5折。业内人士称，随着高端水竞争日趋激烈，终端价格战成为抢占市场的有效方式，而在高端水还未形成固定市场格局之时，“自降身价”的促销仍将持续。

　　降价抢占易捷

　　在北京中石化易捷便利店，从7月底开始的昆仑山促销仍然在继续。北京商报记者走访市场时看到，510ml昆仑山打着“整箱热卖”的广告，每箱售价132元，买一箱赠送50元加油充值卡，相当于打了6折。

　　除昆仑山外，阿尔山也加入到降价行列。在易捷，阿尔山旗下高端品牌阿尔山矿泉的促销海报被摆放在了比昆仑山还要显眼的位置，其330ml整箱阿尔山矿泉售价108元，推出的促销活动为第二箱半价，相当于打了7.5折，按照活动介绍，该促销将持续至8月底。

　　除了上述两款水外，在中石化易捷，比上述俩品牌价格稍低的火岩山天然矿泉水也推出了每箱80元、第二箱半价的优惠，等于打了7.5折；百岁山矿泉水也推出了第一瓶2元、第二瓶1元的活动。

　　但在商超和电商渠道，上述品牌包装饮用水却不见大幅度打折促销。在北京市一家超市内，昆仑山和阿尔山仍在以原价售卖。而在1号店，只有个别专营店推出了昆仑山510ml整箱买两箱第二箱9折的活动；阿尔山矿泉最大幅度的促销也仅为500ml整箱装，买十箱送一箱，活动范围也只限北京地区。

　　加油站的秘密

　　对此，食品饮料行业营销战略专家徐雄俊认为，之所以高端水扎堆在加油站渠道降价促销，相比商超与电商等渠道，加油站渠道的客群集中在有车一族，他们绝大多数有固定收入，有能力消费高端饮用水，更可产生团购的机会，因而在加油站渠道，高端水的销售占比能够占到所有饮品的10%，出于精准营销目的，加油站成为高端水竞相降价促销的渠道。对于徐雄俊所提到的团购，便是外界常说的“加油站里的秘密”。

　　一位负责企业采购的知情人士透露，由于加油站超市可以使用加油卡结账，因此无论是买矿泉水还是其他生活用品，最终的发票都可以开成加油票，相比于食品、办公用品等更容易报销，这也是很多高端商品扎堆挤占加油站的原因。

　　正因为加油站具备上述特殊优势，因此也成为了阿尔山继电影院之后再度“围剿”昆仑山的战场。

　　阿尔山相关工作人员向北京商报记者回应称，降价促销为正常的企业营销行为，但据北京商报记者此前获悉，阿尔山目前在品牌影响力上不及昆仑山、百岁山等产品，因此特将重点放在了渠道的建设上，今年不仅要扩展酒店、银行等空白市场，还要进入影院、加油站等渠道，“因此，在昆仑山做降价促销时，阿尔山也一定不会无动于衷，紧跟促销，抢占市场”。该人士如是说。

　　对于如何应对阿尔山的价格战以及渠道争夺，北京商报记者联系了昆仑山，但截至发稿时还未收到回复。

　　混战期或长达三年

　　在徐雄俊看来，高端饮用水从此前的水源战、营销战升级为现如今的价格战和渠道战，最重要的原因就是竞争的加剧。另外，由于高端水还未形成固定的市场格局，因此抢占市场、培养客户仍然是现阶段的主基调，其中降价促销是比较有效的手段，但却也是最伤害品牌的方式。

　　“在昆仑山还没有来得及稳固市场地位的时候，阿尔山、恒大冰泉纷纷入市，由于价格相当，且来势汹汹，所以昆仑山只好率先降价，抢占消费群体。”徐雄俊介绍，在快速消费品行业，占领市场就等于占领了消费者的心智，在高端水行业整体处于投入期，培养消费者的饮用习惯比短期内见回报更重要。也正因此，昆仑山这两年逐渐减少了巨额投放电视广告的力度，反而增加了终端市场的促销活动。

　　徐雄俊坦言：“在高端水高增长、高利润的吸引下，越来越多的企业欲押宝高端水，因此在未来三年，各品牌间仍然要持续渠道战、营销战甚至是价格战，以抢占并稳固市场份额。”