厨易时代：源头到终端的专业流通者

　　“为农业大国和消费大国打造出一条最合理的产业链”。——这是厨易时代CEO沈军伟的微信签名。与我们接触的其他生鲜电商不同，沈军伟不承认自己是生鲜电商，甚至不看好目前的生鲜电商发展，他认为现在的生鲜电商创业者野心都太大，都想通吃，既做流通又做产地，这是很危险的，如果按照这条路走下去，他预计最后一家也活不了。

　　沈军伟给厨易时代的定位是：“从源头到终端的专业流通者”，他认为这个时代需要专业分工，最好是专业的人做专业的事，厨易时代只专注于生鲜流通领域。

　　沈军伟2009年放弃原来的事业转投生鲜领域，开过线下生鲜超市，开发过网上商城“厨易菜网”，但都以失败而告终，直到2013年年底第一代“厨易站”诞生，才找到打通生鲜运营“任督二脉”的方法，用他的话说，这应当是生鲜的最终模式。2015年初，第二代全智能的厨易站投入使用，至此厨易时代的模式逐渐成熟，那么，沈军伟口中的“生鲜最终模式”到底是什么样的呢？

　　厨易时代的商业机密全部在“厨易站”里，这也是其模式最大的亮点。厨易站是沈军伟花了六七年时间，投入巨资打造出来的一套智能终端系统，其主要功能有三个：一是售卖，像饮料自动售货机一样，投入钱币可以直接买到需要的生鲜产品；二是展示，里面的产品全部可以看到，例如蔬菜的新鲜度、有没有虫眼等等都很直观地展示给消费者；三是提货，消费者在线下单后，厨易时代统一将产品配送到小区里的厨易站，消费者刷一下卡就能提走自己购买的产品。

这样一套系统解决了哪些问题呢？

　　第一，我们觉得厨易站最大的特色就是展示和现场购买功能，据了解目前其他生鲜电商也有类似的设备，但都只是一个提货柜，而不具备这两项功能。这相当于解决了生鲜电商体验不足的难题。我们到菜市场买菜都喜欢挑挑拣拣，这种消费习惯是改变不了的，与日用品、3C等商品不同，消费者对生鲜产品的体验需求是很高的，必须“眼见为实”，因为生鲜产品的品质实在太不稳定了，谁也不能保证一棵白菜经过长途跋涉之后仍然像从地里刚刨出来一样，这也是目前阻碍生鲜电商推广的最大障碍。

在厨易站，消费者可以直接看到里面的产品，看到满意的直接可以投币购买，这种体验跟菜市场没有太大的区别。其实，厨易时代早期也走过弯路，就是上文我讲到的开发网上商城“厨易菜网”，后来发现消费者“眼见为实”的体验需求是短时间内无法改变的，只能通过消费者能够接受的方式慢慢引导，然后产生信任，最终形成依赖，等到这个时候再让消费者直接从网上下单就没有什么心理障碍了。

第二，提升了购买体验。一是无论现场购买还是在线下单，都直接配送到小区，不用出大门口就可以买菜，节省了时间和体力，自然方便了很多；二是厨易站具有恒温储藏的功能，一般的生鲜产品在里面放个两三天没问题，消费者可以根据自己的时间去提货，即使出差或短途旅行也没事；三是配送速度快，上午只要12点前下单，下去5点之前就能送到，当天送达，这在我们走访的所有生鲜电商里面还是第一家。用沈军伟的话说，买菜这种事通常都是当天的决策，今天想吃什么，等到明天就不一定想吃了，所以一定要快，越快体验越好。厨易时代用把自己逼上绝路的方式构筑起了竞争壁垒。

这种配送速度的背后一定有强大的物流体系作为支撑，厨易时代的物流配送全部是自己的，2015年刚刚拿到上海市1000辆新能源物流配送车的使用指标。另外，通过会员制设置门槛，只有厨易站覆盖到的小区的业主才能下单，这保证了它每天的客单量都是相对稳定的，不会出现突然暴涨而导致物流瘫痪。

　　第三，降低了最后一公里的配送成本。最后一公里是最让生鲜电商头疼的事情，既要保证良好的体验，又要控制配送成本，这在过去简直是不可能的事情。生鲜电商的模式重就重在两端，一端是自建农场的管理运营费用，另一端就是物流配送的费用，尤其是最后一公里，一人一单，订单太分散而且消费时间集中，必然需要大量的配送队伍才能完成。无论是O2O模式、智能提货柜还是厨易站，其实解决的都是最后一公里配送成本的问题，将一个小区或者几个小区的订单集中起来统一配送到提货点，让消费者自取，这样就大大节省了配送的劳动力和时间成本。

　　大家思考的方向都是一致的，只不过，相比前两者，厨易站更有优势。O2O模式通常采取跟社区店合作的方式，必然要耗费不小的场地租用和人员维护成本，而厨易站只需社区中一个闲置的露天场地即可，场地费用低，而且全智能，不用人工管理。相比智能提货柜的优势，前文已经讲过，这里不再重复。

　　第四，通过信息化的方式对接产销两端。厨易站不仅是一个智能售货和提货的设备，而且还是一个智能信息化管理终端，生产者和消费者的资料和信息都在里面有记录，比如今天这台设备上什么产品卖得好，哪些消费者下了单，这些消费者的特征是什么等等，都可以通过大数据分析出来，通过这些数据反馈再来指导生产端，让生产者按照市场的要求来生产产品。同时，产地的产品信息也可以直接通过这套系统发布出来，与市场需求信息形成对接。

　　第五，降低了损耗。损耗是生鲜电商的第一大杀手，据我们了解，目前行业的平均值在20%-30%，接近三分之一要浪费掉，这非常恐怖。谈到损耗控制就要从厨易时代整个模式链条说起，厨易站只是其中一环。

　　沈军伟给厨易时代的定位是：“从源头到终端的专业流通者”，他们控制损耗的方式就是从产地开始实现全产业链的标准化管理，比如种植过程中根据市场反馈给生产者提出要求，采摘后直接按照标准进行包装，物流按照冷链的操作标准，终端厨易站是24小时恒温值守的，而且当天下单当天配送。

　　克服生鲜损耗的唯一方式就是标准化，传统农业中就是因为没有实行标准化的管理而产生大量的损耗，比如没有包装的标准，所有蔬菜都装在一个大筐里，经过长途运输必然造成挤压磕碰，表面上看还是绿绿的，其实品质已经严重受损。沈军伟说过一句话，厨易时代卖出去的蔬菜要比市场低10%，收购的价格要比市场高10%，很多人不理解，认为这样做哪里还有什么利润？沈军伟的解释是：高于市场价能够保证收购到高品质的产品，大大降低损耗，如果能将损耗从30%降到5%，那么就有25个点的盈利，10个点让给消费者，10个点给生产者，自己仍然有5个点的利润。

　　厨易时代对标准化看得很重，他们目前有上万个SKU，从产地到终端，全部都有标准的操作流程，而且这么多年来他们一直坚持与生产者实行信息共享、利益捆绑，指导生产者按照标准生产，出了问题就罚款，这些措施大大保证了品质的稳定性。

　　当然，关于厨易时代的模式，外界也有争议，认为他们的“厨易站”设备成本太高，不适合大范围推广。对此，沈军伟的回答是，他们只看到了表面。首先“厨易站”节省了大量的最后一公里配送成本；其次，通过设备可以起到占位作用，厨易站进来了，其他商家再想进入这个小区就比较困难，而且，设备属于沉默成本，前期投入看上去很大，但一台设备可以使用七八年甚至十几年，拉伸后成本就微不足道了；最后，生鲜电商烧钱打广告是家常便饭，其实很多传播不仅成本高昂，而且效果不好，因为不够精准，而厨易站直接进驻小区，通过耳濡目染、潜移默化的方式影响目标群体，既精准又高效，相比广告成本来说，一台设备的成本也不算多。


　　一种新模式的产生，总归是要有争议的，至于结果如何，最终还是要交给时间来检验。（本案例选自《农业互联网：互联网+时代最后一片蓝海》一书，该书即将由机械工业出版社华章公司出版、发行）