啤酒营销潜规则 2元一瓶啤酒“搅局”餐饮市场？

　　24小时面条店2元啤酒受追捧

　　忽如一夜春风来，千树万树梨花开。今年开春以来，某名号的24小时面条店在沈城“遍地开花”。这些面条店的撒手锏无一例外都是：低价啤酒。C牌低端产品2元一瓶，同为该品牌中端产品生啤4元一瓶，这些价格都是普通小吃店、串店、饭馆同类啤酒的一半左右。

　　铁西区肇工街附近某啤酒批发商给记者算了一笔账：以沈阳饮酒爱好者熟知的某品牌低端产品老××为例，批发价为52元一箱，到年底每箱再返2元，合50元一箱，平均下来就是2.08元一瓶。即便是这些加盟的面条店有特殊的进货渠道，那2元的价格也是进货价的临界，“显然，从饭店的角度来讲，它是通过啤酒引客，在菜品上把差价找回来；对于啤酒经销商或生产商来讲，则是为了抢占市场，挤压其他品牌啤酒的生存空间。”该批发商认为。

　　日前网络曝光的某品牌啤酒营销术语或许更能解释免费啤酒或低价啤酒的营销策略。目前D品牌啤酒的“发展合作店”在这之前叫“保量店”，就是保证销量稳定或提升销量的终端，显然，老名称“保量店”更加直白、易懂。

　　业内人士介绍，保证一定销量后，厂商还会有“保量费”，现在一般叫“促销服务费”。而给予吧台或酒水库管人员个人的好处费，一般称为“促销劳务费”。该人士透露，几乎所有的啤酒品牌，对经销商和销售终端都有“搭酒”策略，要么是随量搭酒，要么是一次性搭酒。为支持经销商提高单店占有率，还会有“降低竞争品牌覆盖”的费用。

　　啤酒营销成本占比高达65％

　　一季度，在南方部分地区，正处销售淡季的啤酒行业拉开了涨价序幕，品牌包括喜力、虎牌、珠江等。在沈阳，市场占有率比较高的三大品牌近期均未有调价迹象，前述“知名”的低端品牌老××零售价2.5元、饭店价4元已经维持了两年左右，只是瓶型规格由640ml缩小为580ml。

　　某品牌啤酒分区销售经理郭先生表示，受原材料、人工成本上涨影响，以及企业利润回报率、渠道利润分配的调整，啤酒价格实际上存在着调整压力。但啤酒行业一般不会大规模调价，以免刺激消费者。即便调价也都是个别品种5％左右的幅度，通常都会通过返利、增加赠酒等形式消解，在销售终端上很难有大的反应。