中国白酒完全竞争版图：6大产区6大价区纵横割据

　　中国白酒完全竞争版图：6大产区6大价区纵横割据，洋河跑得最快

　　理财周报见习记者 金耀/文

　　中国白酒行业的竞争是全面性的。

　　这种竞争的全面性主要体现在品牌、营销和产品线等方面，是全方位的立体竞争。

　　品牌的竞争至关重要。“传统老名酒”在最近几年的复兴，正是由于这些酒企在品牌建设上的大力投入，消费者对于这些“老名酒”在心智中的认知和正面印象被唤醒。品牌建设的主要手段是广告投放，随着采取泛全国化战略的酒企的增多，比如山西汾酒、古井贡等，央视等全国性媒体的广告投标竞争也会加剧。

　　白酒行业的营销模式已然经历过了几轮变迁，五粮液的“提价”、“买断”模式，茅台的“专卖店”和“高端客户团购”，洋河的“深度分销”等等，都在一定程度上颠覆了白酒行业固有的竞争模式。

　　产品线的竞争体现于酒企在6大价格区间的“卡位”。这6大价格区间指的是价格超千元的以茅台、五粮液为首的超高端市场；剑南春珍藏、水井坊所在的高端市场；酒价在300-600元，酒鬼酒、舍得所在的次高端市场；西凤、泸州老窖特曲所在的中高端市场、金种子、稻花香所在的中端市场和金六福、老白干所在的中低端市场。

　　如今，无论是主打高端、还是主打中低端的酒企都在积极向上、下端渗透。譬如郎酒的红花郎15年、新郎酒12年、老郎酒三大子品牌就分别定位于高端、次高端和中高端3个市场。

　　白酒“群雄”诸侯割据

　　几乎没有一家知名的酒企会只限于自己的“大本营”里做生产销售。

　　酒企都在做，或者至少在谈“泛全国化”。但真正做到全国化并非易事，除了茅台、五粮液这样的一线品牌，大多数酒企只能做到大板块化，一般覆盖5-6个省份，做得突出的覆盖到近10个。白酒行业各方诸侯的区域割据也就这么产生了。

　　展开中国地图，以华东区作为起点。

　　华东区的白酒竞争可谓异常激烈，众多一二线的酒企，像剑南春等，在此厮杀，白酒巨头五粮液还专门在此设立了营销中心。华东区中，山东是国内白酒消费的第2大省，年消费量约150亿，有20多家酒企在山东进驻，其中主销此地的有古井贡、酒鬼酒、沱牌舍得等。

　　白酒新贵洋河的大本营坐落在江苏，年销售额近130亿的洋河有超过六成在江苏实现；江苏的另两大本土酒企是双沟和今世缘，而双沟已被收入洋河麾下。

　　安徽的竞争情况较江苏也丝毫不逊色，形成了4大酒企的竞争格局，它们是古井贡酒、金种子酒、口子窖和迎驾酒。安徽白酒市场的容量约120亿，主流消费价位带是中低端市场和150-200元的商务市场。

　　从华东区向西行，到达华中区。华中3省中，河南的酒文化向来彪悍，所以诸多家酒企以河南省为主销或者重点销售区域，其中就包括山西汾酒、古井贡、酒鬼酒、剑南春等。

　　湖南省是酒鬼酒的大本营，去年酒鬼酒有6亿销售额在此完成。这家酒企去年的销售收入是9.6亿，同比增速是惊人的72%。酒鬼酒在整个华中区的销售收入占到总收入的近五成。

　　华中区向南是华南区。广东算得上是国内白酒消费的第一大户了，年消费量约有200亿，相当于整个五粮液去年的销售收入，此地也是众多知名酒企云集，其中就有郎酒、水井坊、泸州老窖、剑南春、酒鬼酒等。

　　从华南区向西南方向前进，就进入到了拥有白酒行业“梦之队”的西南区。贵州，不用多言，是当今白酒界的霸主茅台的大本营。而四川，更是群星璀璨，省内的“六朵金花”，五粮液、泸州老窖、剑南春、郎酒、沱牌舍得和全兴去年的销售额总计接近500亿。

　　西南区朝北，是西北区。其中的新疆、宁夏的主流消费市场都属中低端，青海的消费水平较之则略高，主销产品价格在100-300元。伊力特是新疆市场白酒占有率最高的酒企，去年在新疆收入在9亿左右，占有率近50%，其主销产品的价格在80-100元，其在疆外市场如上海、浙江、西安的销售收入也能达到3亿左右。青海省的白酒龙头是青青稞酒，市场占有率也在50%左右。

　　再从西北区向东面，最终到达了华北区。北京作为和上海、广东一样的发达地区，同样是各大知名酒企竞相争夺的宝地，所以除了三大一线酒企，“茅五洋”，主销帝都的酒企还有山西汾酒、酒鬼酒、古井贡等。

　　洋河引领竞争模式变革

　　现有的市场份额固然重要，但酒企将来会拥有多少份额取决于它们会用怎样的竞争手段，换句话说，就是会采用的营销模式。

　　洋河股份是白酒营销的标杆企业，它对于行业内原有营销模式的进一步突围，不仅成就其本身，并且还引得多家知名酒企纷纷效法和运用，造成业内竞争格局的变化。

　　20世纪90年代，五粮液引领的是营销的品牌竞争，即通过广告和数次“提价”奠定了自己优秀的“血统”，再以品牌的拉力来开发“买断”，嫁接于渠道资源。

　　21世纪初，茅台创造了名酒专卖店和高端客户团购模式，口子窖开发了酒店“盘中盘”模式，分别帮助酒企更好地对高端消费意见领袖，以及核心渠道进行控制。

　　洋河的出现，则把白酒的营销模式打造得更具系统性。洋河在“盘中盘”模式上进一步精细化，做到了深度分销，即是通过突出核心单品，来突出消费意见领袖的作用，再辅以强有力地面人员的支持。这一模式对高端品牌的依赖度不高，利于中档酒的销售，已被广泛推广和学习。

　　洋河营销模式的系统化还在于其“蓝色经典品牌”在高端至中高端价格区间的全面覆盖、绵柔型产品的概念创新，以及泛全国化发展的战略。

　　洋河在竞争模式上的创新和成功，或许正是其在市场上被认可、市值超五粮液200亿之多的原因之一。