习酒密集布局十八大营销 3亿参与央视黄金资源招标

　　习酒加大营销力度 谋求百亿销售目标

　　《投资者报》记者 何凤丹

　　习酒这家被茅台集团收购了近15年却一直少露锋芒的酒企，今年着实高调了一把。在全国大规模招商之后，习酒近日又密集布局“十八大”营销，令“习酒”这个区域品牌在几日之内“红”遍全国。

　　北京的一位习酒经销商向记者透露，“在广告推广方面，习酒今年已经在央视、北京的公交特2、特4、特8上面投放了广告，并且在一些党政机关内部的LED显示屏上也有投放。”

　　习酒今年在央视的广告投放可谓“大手笔”。《投资者报》记者从央视内部获得的一份《2012年央视黄金资源广告招标中标记录》中看到，“贵州习酒”2012年在央视黄金资源招标中以30037万元的中标额位列企业中标额第6位，在酒类企业中仅次于“茅台”和 “西凤”。

　　而记者查阅往年央视中标记录发现，茅台在2011年及此前的最高中标额也不过是14651万元，远低于习酒2012年的中30037万元。

　　而就在今年之前，贵州之外还少有人认识这个品牌，甚至贵州业内都还少有人预见到这个品牌能成为一个全国知名品牌，尽管在2011年习酒已实现17亿元的销售额，业绩远超水井坊、酒鬼酒、沱牌舍得等白酒上市公司。

　　加大营销力度

　　11月7日，“十八大”前夕，细心的网友发现，习酒不知何时已悄然布满各大主流新闻网站，网络营销力度空前。

　　据《投资者报》记者不完全统计，习酒特约赞助了网易和凤凰网的“十八大”专题，在人民网[微博]其则以首页通栏广告条的形式呈现。另外习酒11月8日在《环球时报》、《新京报》等纸媒发布了整版广告。

　　除了密集的广告营销，自去年下半年起，习酒在全国各地的招商工作也加大力度。北京正一堂战略咨询董事长杨光告诉《投资者报》记者，习酒今年的招商效果比往年好很多，很多经销商都预言习酒今年之后能有大幅增长。

　　上述习酒北京经销商也告诉记者，习酒“现在很热”，目前在北京已有3000个网点。不过记者走访北京沃尔玛大卖场及多家名烟名酒店，都未有习酒销售。“习酒在北京一直也不怎么出名，也就最近才火，这两天有不少顾客问起。”沃尔玛大卖场的一位销售人员对记者说。

　　不过，也有业内人士提醒，习酒“炒作太猛，也是最大的风险”。习酒到底是一家怎样的公司？据其官方资料，贵州茅台酒厂(集团)习酒有限责任公司(下称“习酒公司”)，是中国贵州茅台酒厂有限责任公司(茅台集团)的全资子公司，于1998年10月成立。其前身为贵州省习水酒厂、贵州习酒总公司，始建于1952年。习酒公司位于习水县习酒镇，“习酒”品牌因此得名。

　　茅台集团董事长袁仁国在一次大会上表示，与1998年相比，习酒销售收入增长了22倍，上缴税金增长了29倍。据悉习酒公司销售规模已位列茅台集团第二，仅次于茅台股份公司。

　　谋求百亿销售规模

　　10月26日，在习酒公司国营60周年纪念大会上，茅台集团党委委员、副总经理、习酒公司董事长张德芹提出了习酒的“十二五”目标：“力争酱香成品酒25000吨，浓香及其他香型12000吨，成品酒包装3000吨，实现销售收入80~100亿。”

　　张德芹还透露，截至纪念大会当日，习酒2012年销售收入突破23亿元，力争2012年全年实现销售30亿元。另据公开数据，习酒去年销售额为17.2亿元，同比增长57.55%，其中，重点战略品牌窖藏系列产品销售额5.4亿元，同比增长高达296.8%。

　　“习酒在目前的平台上每年实现50%的增长是可行的。”张德芹不久前接受媒体采访时表示。

　　杨光在接受《投资者报》记者采访时表示看好习酒发展。他称，一方面习酒的品质及品牌底蕴在其未被茅台收购时都是有竞争力的，另一方面茅台集团这个“金字招牌”对习酒有很大影响，此外一些微妙的因素也肯定对其销售有促进。

　　“如果能克服其区域化市场运作的短板，习酒2015年实现百亿没有问题。”杨光指出，习酒长期作为一个区域品牌，其全国经销网络迅速建起是依仗于茅台原先的网络，但问题也在于此，茅台本身并不擅长深度运作市场，这点洋河最擅长。

　　杨光说，习酒真正发力是在2010年(央视投放也正始于此年)，这两年销售快速增长得益于招商的成功，但是要能像洋河一样在市场上到处看到，恐怕还需两三年时间。

　　“在酱香型白酒中，习酒今后会接近郎酒的水平。”白酒营销专家铁犁在采访中对《投资者报》记者说。据他获得的数据，习酒去年在贵州销售了10多亿元，在四川1亿多，在河南有两三亿，他称去年习酒销售额或已不止17亿元。

　　随着习酒的关注度空前提高，习酒上市风声也渐近。今年下半年以来，袁仁国及张德芹皆在公开场合透露“习酒力争年底前上市，地点在香港”。虽然业绩增长可观，但是与贵州茅台或存在“同业竞争”是习酒上市最受外界诟病的。

　　“不过习酒上市将能带给习酒经销商更大的信心，更加速其十二五目标完成。”杨光对记者说，习酒主要定位是1000元以下的中端及次高端产品，正好弥补茅台中高端的不足。据称茅台今年推出的“汉酱酒”及“仁酒”等次高端品牌都未有太大起色。

　　对于上市事宜，习酒公司总经理钟方达近日对《投资者报》记者表示：“习酒在搞股改，力争上市，但今年是来不及了。”■