隐形眼镜电商过招：万亿医药市场线上厮杀

　　隐形眼镜成为抢夺入口的粮草

　　1.根据天猫医药馆的数字，医药电商排名前五名：分别是七乐康、康爱多、华源、上海大药房和百秀大药房。其中除了康爱多，其他四家为了抢夺流量入口，分别将最有含金量的国际隐形眼镜品牌做为吸引用户的招牌。据天猫医药馆1-10月的隐形眼镜总占比，七乐康14.9%、华源6.8%、上海大药房9.3%、百秀大药房15.6%。

　　2.百秀大药房今年四月才进驻天猫医药馆，短短半年就挤入前五强，最主要原因即是其销售主力来自隐形眼镜。过去，医药电商销售包括保健品、血压计、保险套等综合品类，却独独没有看中隐形眼镜。但百秀大药房仅依靠隐形品类，很容易成为竞争对手攻击的重点。

　　3.协助七乐康的操盘高手运用“焦土计划”，成功夺下11个入口，流量第一和总体销售冠军。所谓“焦土计划”就是破坏任何可能对敌人有用的东西。以博士伦蕾丝明眸月抛30片装为例，七乐康曾运用“焦土计划”牺牲价130元，比百秀大药房的145元便宜15元。流量等于销量，失去了入口流量，就等于失去了销量。

　　野蛮低价背后的连动销售

　　1.问题是，如果大家都用“焦土计划”，价格敏感的消费者开心了，但最后活下来的冠军，可能也是个皮包骨。因此，持续低价策略绝对是下下策，必须提高连动销售的品类和占比才是王道。

　　2.各大医药电商实力雄厚，建民药房是广药集团、华源药房是华润集团、复美是复星药业。每家医药电商都有其连动的核心商品；私营企业主百秀大药房主攻隐形眼镜品类，其连动商品策略是牺牲国际品牌，用国内贴牌连动销售，一片5-8元的商品售价在20-30元，毛利15元左右。不过，低价贴牌的隐形眼镜质量风险相当高，如果质量出问题，将会冲击天猫平台和医药店声誉，甚至引发消费者眼睛受损的赔偿问题。

　　3.以双11当天销量为例，七乐康总体销售业绩800多万，其中隐形眼镜销量284万，占总额32%。在“焦土计划”的带动下，今年提升总体连动销售，相比之下，百秀大药房279万销售额，占总额100%，因为没有连动商品，故已是总体业绩。