葛兰素史克停发奖金 药代上门“讨薪”

       因卷入“行贿门”而备受关注的葛兰素史克（下称GSK），近日又成了媒体关注的焦点。微信平台“医药代表”、“E药经理人”日前披露，其公共平台接到多位实名和匿名的GSK医药代表爆料，称GSK将停发他们去年第四季度奖金。而3月31日，众多医药代表更是在GSK中国位于上海的总部大楼前聚集，并拉出横幅“讨薪”。

　　停发去年第四季度奖金

　　据了解，E药脸谱网的后台近日收到许多署名或不署名的GSK员工的留言，纷纷针对“GSK以审计为名克扣2013年医药代表的报销费用及四季度奖金”一事展开炮轰。

　　3月31日，二十余名受此影响的GSK员工聚集在GSK中国位于上海的总部大楼前抗议，并打出了“葛兰素史克，还我尊重，还我公平，还我血汗钱！”等黑白横幅标语。

　　对此，GSK中国回复称“扣发奖金一事确有其事”。4月2日，GSK中国公关部给媒体发邮件确认称，公司近日开始对2013年第四季度的销售进行合规性检查，已经停发第四季度的奖金，并且对2013年的部分报销费用进行核查，如果存违规将采取不发、警告甚至解职的处分。

　　邮件中明确表示，如果调查结果表明相关员工的行为完全符合公司的政策，员工将会收到奖金。如果发现相关员工违反了公司的政策规定，公司将根据情节的严重程度，给予警告甚至解职处分，并有可能不发放奖金。公司将确保所有与2013年报销相关的调查的高效性，从而尽快得出最终结论。葛兰素史克尊重员工表达担忧的权利，并将与相关员工一起努力得出结论。

　　有业内人士指出，目前来看，合规性调查中得不到奖金和费用报销的医药代表，将占很大比例，因为医药代表进行药品销售的普遍做法是给回扣，而这种方式肯定通不过合规性调查，这也是GSK做法引起强烈反弹的重要原因。

　　而除了微信平台的爆料外，一篇名为《GSK正经历一场空前的信任危机》的文章称，部分员工还被辞退。GSK一名医药代表称，“截至目前已经裁去了超过150人，近期很可能还将继续。”

　　据了解，GSK方面为清理销售体系中疑似存在的合规问题人员，在2013年聘请了第三方机构进行内部审核，并于今年3月中旬开始对其认定有问题的药代进行合约终止。有媒体从GSK中国公关部门和部分公司的医药代表处分别证实：自3月下旬以来，GSK中国开展了多轮大规模裁员，所涉及销售人员的职位从基层的医药代表、大区经理一直到部门主管。

　　销售转型业绩面临下滑风险

　　一位GSK医药代表对媒体称，“GSK克扣经费和终止合同背后根本是人为筛选操纵因素占据主导，一切都是为了节省人力成本来贴补公司销售的下滑。”据介绍，其所在内科重点产品领域，因为行贿丑闻重创后销售下滑超过60%，业绩亟待开源节流。而新销售模式的实际推行较难，新业务开展正面临一定挑战。

　　所谓GSK的新销售模式，始自去年12月。去年7月份，GSK因行贿成为舆论关注的焦点，当时包括中国区4名高管在内的超过20名药企和旅行社工作人员被警方立案侦查。而为了应对合规压力，去年12月，GSK宣布调整在华药品销售模式。

　　自2014年1月起，GSK将对直接面向处方医生的销售员工的评估和薪酬体系进行根本性调整。在新体系下，销售员工的奖金计算不再以个人销售指标的完成情况为基础。取而代之的是，公司将根据专业知识、服务质量、对公司价值观的践行程度、公司整体业务表现对销售员工进行考核。

　　除了对医药代表薪酬体系进行调整，GSK中国还表示，将停止直接向医疗保健专业人士个人提供经费参加医学会议，公司将通过独立教育资助途径向上述人士提供教育基金。此外，通过支付费用来邀请专家、向有处方权的医生以及可以影响处方的受众宣讲药品及疾病知识的做法也将停止。

　　GSK调整营销模式的原因，业界普遍认为与其在华“行贿门”相关。据公司去年三季报显示，GSK主营业务处方药和疫苗在华的销量下滑61%，超出了此前市场预计的三成跌幅。

　　对于GSK的营销变革，业界反应不一。有人认为，这是整个医药行业营销模式的一种回归，将利润的关注点从个人管辖的药品销量引导至整个公司的业绩上来，这种方法对于整个医药行业的发展具有积极的意义。不过，也有人对此做法的盈利能力和市场接受度产生质疑，认为在GSK将很难开拓全新的市场，而在医药代表与销售指标脱节以后，很难避免出现吃大锅饭的情况。

　　专家建言对药代规范管理

　　在GSK商业贿赂的阴云之下，医药代表也成了最为敏感的人群。专家指出，对医药代表应规范管理，全盘否定和放任不管的态度都不对。

　　据了解，医药代表这个职业源于国外，但在国外这个行业是比较透明的，医药代表主要由专业人士担任，主要负责在新药研发成功后，给医生传递最前沿的医药信息。然而在中国却“跑偏了”，医药代表与商业贿赂划等号，几乎已经成为整个行业的潜规则。

　　中投顾问产业研究部经理郭凡礼认为，在国家严惩商业贿赂的背景下，国内药企与外资药企都应规范自身行为，重新回归市场参与公平竞争，不应该再利用非法手段达到牟取私利的目的。

　　对于GSK主动改变销售模式的做法，业界现在也莫衷一是。有业内人士指出，改变过去“带金销售”的模式后，医药企业要积极寻找新的模式。“学术讨论任何时候都需要，不能因为有问题存在就不开，而医生也应该主动与医药代表做好有关新药沟通的工作。”

　　“现在大部分市场上的爆料都来自企业员工的不满，这说明要把合规、合理达成业内共识，绝不是企业一方说了算。”中国外商投资企业协会相关人士在接受媒体采访时指出，无论GSK的做法结果如何，都希望能总结行业经验，合法合规地把医生的积极性和资源调动起来。

　　对GSK的尝试，同行则保持着观望态度。有业内人士表示，如果GSK尝试能够成功，相信会有药企跟进。但众所周知，中国的医药环境与美国等市场的环境差异很大。据其介绍，在美国，医院更多是以技养医，而不是以药补医。

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