ATM机折戟北京药房：奶粉进药店名存实亡

　　张旭

　　当全国各地如火如荼地开展奶粉进药店试点时，一直在北京药店销售奶粉的ATM自动售货机却悄然退出。

　　21世纪经济报道记者了解，奶粉自动售货机(ATM)已在北京金象、全新、永安堂、嘉事堂等4家连锁药店中撤出。目前，首批试点销售奶粉的金象大药房西四店、永安堂灯市口店等药店几排自动售卖机都是一片空空，婴幼儿配方奶粉不见踪迹，其他几家药店试点店也是如此。上述两家药店店员表示：奶粉已撤出去了，不好卖。

　　对奶粉进药店一直进行跟踪调研的北京普天盛道企业策划机构总经理雷永军表示：“奶粉进药店销售基本上都死光了，我去了很多地方调研，去年底就差不多不行了。”

　　7月15日，奶粉进药店实际推动者、隶属商务部的中国国际贸易学会国际品牌管理中心主任许京对21世纪经济报道记者表示：“奶粉进药店需要在价格、服务、产品结构、标准上作出重大改变，才能满足消费者的需求，不光是设专柜就能解决的，现在我们正推动厂家与药店深度合作，厂家和药店正逐步达成共识。”

　　奶粉进药店名存实亡

　　7月15日，中国国际贸易学会国际品牌管理中心主任许京向记者证实：奶粉进药店自动售货已经撤出北京，等待启动新的合作模式。

　　去年10月，商务部办公厅发布《关于做好婴幼儿配方乳粉质量安全有关工作的通知》，称要做好婴幼儿配方乳粉药店专柜销售试行工作。随后，在中国国际贸易学会国际品牌管理中心推动下，选定北京和江苏作为试点地区。北京选定金象、全新、永安堂、嘉事堂4家药店共5个门店进行试点，贝因美、多美滋、飞鹤、惠氏、圣元、雅培、雅士利和伊利等11个内外资品牌参与推广。

　　当时，商务部推动奶粉进药店的模式是通过自动售货机来销售。

　　中国国际贸易学会国际品牌管理中心计划在2013-2015年的两年半时间内，初步完成奶粉进药店发展三个阶段：从2013年10月至2014年春节，完成北京和江苏试点，其中北京将有20家药店设奶粉专柜；2014年春节后，在试点的基础上，选择100个消费能力强的城市扩大试点，完成一万家店的投放；到2015年，再投放一万家，扩大到400个城市。

　　但飞鹤奶粉人士表示，奶粉在药店销售体系没有原有销售渠道体系成熟，服务跟不上。药店卖奶粉不积极，药店服务人员成本高，药店不愿承担。

　　据21世纪经济报道记者了解，北京试点药店奶粉销售大多是每天3-5罐的销量。与国外奶粉进药店模式不同，中国奶粉销售渠道一开始就是走商超等终端。而国外部分国家奶粉进药店模式是因为当时生产奶粉企业源自于制药企业，认为奶粉属于类似于药品的东西，销售渠道应走药店。

　　但雷永军在香港调研发现，作为药店出售奶粉的主要地区，香港的药店与内地药店有很大的区别，香港药店主要出售日化产品和保健品，药品所占比重在10%左右。

　　乳业专家王丁棉表示，国际上奶粉进药店专业管理的国家和地区只有十多个，法国药店出售奶粉占比50%-60%，香港药店出售奶粉占比40%。奶粉进药店销售在国际上并不是主流。奶粉进药店原因是价格比超市便宜，国际上奶粉主流价格在人民币120元/罐，药店出售价格在100元左右。

　　药房专供奶粉将出

　　奶粉进药店的尴尬，也让推动者中国国际贸易学会国际品牌管理中心反思并寻求突破。

　　许京表示，奶粉进药店在一些地区也实现了突破，其中主要是在云南地区。云南一心堂连锁药店奶粉销售额已经达到500万元，很快就会突破1000万元。“一心堂取得这样业绩主要是主动让利，奶粉销售价格比超市销售便宜，这样就赢得了消费者。”

　　奶粉进药店推动者之一的湖南老百姓大药房人士表示，北京地区药店奶粉销售不好，原因是北京地区公费医疗和医保占很大一块，药店新的商业模式落地比较难。

　　据该人士介绍，一心堂能卖得比较好，其中一个原因是在各地铺广告吸引消费者，通过引导，消费者的消费习惯是可以改变的。

　　而对于ATM售货模式遇冷，许京表示，奶粉进药店模式需要在服务、价格和产品结构上同时做出改变才能满足消费者的需求，这不是改设传统专柜这一形式能解决的。

　　许京认为，解决奶粉进药店的模式突破需要两点：一是药店态度问题，是把出售奶粉当做赚钱还是当做一个转型，来吸引和增加一个新的消费群体；二是价格问题。

　　对此，厂家需要研发针对药店的新配方，提升产品竞争力，而不是拿原有产品来换一个销售渠道；药店在价格上需要做一个牺牲，才有竞争力。

　　许京表示，“为什么从北京撤出，我们是希望转到一个更大的服务平台上，在产品、服务和价格上提升竞争力”。

　　据21世纪经济报道采访了解，中国国际贸易学会国际品牌管理中心正在推动奶粉厂家与连锁药店直接深度合作。“现在厂家和药店正逐步形成共识，包括国内知名品牌、国际知名品牌，准备生产面向药店销售的配方奶粉，而药店则让利销售。”

　　不过，由于药店主要出售药品，奶粉还只是一个新品种，奶粉厂家担心药店没有足够的订单支持生产新的配方。许京表示，目前，各方还在积极寻求解决办法。