春雨唤春风，移动医疗播种忙

　　“中国医患市场规模庞大，仅靠春雨这一家公司的体量无法改变整个医疗市场的格局。所以我们成立了一个基金，来整合移动医疗产业里面更多的公司一起做这个事情。”谈及为何创立春风创投，春风创投合伙人，春雨医生副总裁、联合创始人毕磊表示。

　　一个春风创投、一个春雨医生，毕磊希望借此“春风”“春雨”，在中国医患市场做出新的探索，促进移动医疗产业的快速发展。

　　春风创投合伙人，春雨医生副总裁、联合创始人毕磊。

　　做“从0到1”的事

　　春风创投成立于2015年5月，由政府引导基金和春雨移动健康作基石投资人，一期基金规模为3亿元，存续期5年，主要投资目标是初创期及成长期的移动医疗公司。

　　春风创投寻求的是创新企业，即“比市场上现有产品更便宜、更方便的替代品，或是能产生全新消费者群体的产品。”春风创投合伙人李晓敏解释说，春风创投的投资理念是“从0到1”，有三个主要特征：

　　其一是无中生有。这样的企业往往会为用户创造一些新的需求，然后形成一个新的市场，由于新市场里面起初没有竞争，它会享受一段时间的垄断优势，而且会快速发展。

　　其二是场景转移。传统的医疗服务是在医院场景中完成的，但春风创投预测，5 10年后，会有越来越多的医疗服务在家庭和诊所的场景中完成，这会带来一些行业的机遇。

　　其三是成本降低。这其中降低的不仅是生产成本，还包括时间成本、信任成本、易用性成本等。

　　春风创投关注的创新领域包括智能硬件、手术中心、医生集团、个人诊所、便利店诊所、药店诊所、线上诊断、智能辅助、慢病管理、跨境医疗、农村市场、老年群体等等。“去医院，去中心化，碎片化、数字化管理以及广阔市场，是移动医疗行业下一个竞争阶段中非常有价值的方向。”毕磊说。

　　毕磊介绍，春风创投的项目来源主要有两个，“当我们看好了一个方向，如果其中已经有非常好的企业，而且已经有非常好的团队在做，估值也比较合理，我们就投。另外，如果还没有团队，我们就自己组建团队投资。”

　　“未来整个医疗的核心在于医患关系的重构，我们会投很多企业，重新搭建医患关系。”毕磊说。

　　目前春风创投投资了4个项目，其中的3个已对外正式发布：一个是春雨国际医疗，这个项目力图将跨境医疗由高端引向平民化;还有一个是智能药箱，它试图借助硬件来提升慢性病患者的依从性，从而降低因依从性低而引发的慢性病并发症费用;第三个项目是客厅医疗，它主打“客厅是未来医疗第一场景”的概念，涉足家庭医疗健康领域的蓝海。

　　“就医前”“就医中”和“出院后”这三个环节上存在很多痛点，关键是要找到切入点。“这些服务不一定来自医院，将来一定会出现去医院中心化的过程，会有越来越多的商业和服务从三甲医院里面出来，进入到家庭，重构医患关系。”毕磊认为，“三年前的移动医疗产品是偏向TMT的，今天则更多偏向医疗的价值。‘医’和‘疗’是两件事，因为判断这是什么病、怎么治、在什么地方治，是可以分开的事情。包括亚健康的管理、康复管理、慢病管理，移动医疗可以在很多环节切入进来。”

　　未来的医疗过程，不管院内、院外还是诊前、诊后，没有移动终端的帮助是不可想象的，会有公司出来建立行业规则，改变用户习惯，并因此成长为百亿、千亿级别的大公司。

　　春风的价值

　　“基金不应该做从1到n的事，而应该看到新价值，引领新价值，做从0到1的事。一定要选定一个方向、一个公司，然后陪着这个公司走下去，这是基金最大的价值所在。”毕磊表示，春风创投将围绕春雨医生搭建一个移动医疗生态体系。通过创投基金，春雨医生可以和创业公司之间建立起股权关系纽带，最终分享创业公司带来的红利。

　　移动医疗比其他跨界的移动互联技术更为复杂，只有经历过的人才能真正理解和体会这个行业未来的走向、机会和陷阱所在，“所以春风创投由春雨发起，也只能由春雨发起。”毕磊表示。除了为创业者提供资金方面的支持以外，春风创投还能将春雨医生发展近5年来积累的用户、医生、行业以及政府资源等嫁接给被投资企业，通过资源共享来减少成本，磨合商业模式，通过经验指导使其避开创业陷阱，优化资源利用，帮助被投资企更快速地成长。

　　一个领域火爆起来的时候，很多基金会跟风进入。盲目地投资一个风口，其实是在赌概率，这是很多基金存在的问题。毕磊认为，移动医疗的跨界幅度非常大，对很多基金来说是一个全新的领域，它们第一缺乏经验，第二存在内部结构划分不清的问题。具体来说，互联网和医疗是两个不同的体系，有不同的项目估值方式。

　　“大家谈估值、谈投资回报率时都是不加区别的，好的项目就比谁的价格高，不好的项目就比谁能以更低的价格进去，这种比较还是属于价格战。给所投项目带来独特的资源和价值，做其他基金做不到的事情，才是未来的基金特别是中早期基金的发展方向。”毕磊介绍说，在移动医疗领域，传统医疗背景的创业者和互联网背景的创业者有明显的区别：前者的特点是对路径非常熟悉，对行业的一些痛点非常了解，行业当中的利润点在什么地方也一目了然，但他们的问题是缺乏创新精神;而后者最大的特点是“无知者无畏”，他们对于医疗行业缺乏了解，因此就没有路径依赖，敢于放开手脚去做事。

　　“中国的医疗是非常封闭的领域，盘根错节，一旦考虑其中任何一个利益方，很多事就做不成了，只有什么都不考虑才有可能做成事。但这也是最大的缺点，最终双方都需要妥协。”毕磊认为，在中国，最大的医疗风险是安全性风险，因为很多严重的治疗后果是不可逆的。做医疗首先要守住安全边界，要知道能做什么、不能做什么，现阶段能解决什么、不能解决什么，不能无限度地夸大自己的能力。

　　最近一两年，在线医疗成为互联网巨头争夺的新领域：腾讯相继投资了丁香园、挂号网等网站;阿里巴巴将天猫医药并入阿里健康，以整合并做大旗下的在线医疗资源资源;百度有挂号平台“百度医生”、平台类信息聚合平台“百度健康”和智能健康设备平台“Dulife”。三巨头的社交流量、电商流量、搜索流量优势，让其他入局者望尘莫及。但毕磊对此并不担心，他指出：“BAT进入这个行业，确实能够起到加速行业发展的作用，但是它们在PC端的核心优势很难迁移到移动端，特别是在医疗这方面。医疗有很强的专业属性，这一点BAT不具备，它们买了很多东西，但没有做太多事情。”

　　重构医患关系

　　“此前一段时间里，中国是没有医生和患者这一对关系的，只有医院和患者的关系，比如你生病了去协和医院挂号看病，其实并不知道找哪个医生更好，也不知道拿的药是谁生产的、价格水平怎么样。你只知道协和是非常好的医院，里面的医生都很好。”毕磊说。他就此指出，通过互联网技术，移动医疗可以改变医疗格局的现状，其最重要的价值是直接对接医生和患者，让患者可以有更多的选择。

　　目前，中国医疗服务行业存在两大突出问题：

　　一是行业结构缺乏合理性。在基层医院花7块钱挂号，到三甲医院花14块钱挂号，当中只差一根雪糕的价格。医疗资源分布的不合理，使得名医不得不把大量时间花在治疗普通常见病上，激励机制的不明晰还造成小病大看的结果。

　　目前，私立医院在整个中国医院体系中只占很小的比重，在一些复杂的重病的治疗上，大量的优质医疗资源还是掌握在公立医院手中，而一旦进入公立医院体系，就得面对结构合理化的问题。在这个结构中，商业保险也难以发展起来。因为商保提供的是高价值产品，背后需要医疗服务的支撑，但是现在医疗服务的差距没有拉开。

　　二是支付方式缺乏合理性。现在配给医院的医保是按照服务项目支付的，比如CT或核磁共振检查收费、开药收费等，而不是按照价值基础(Value Base)，即有没有治好这个病人来支付。价值基础的思路来自英国，他们认为家庭医生和基层医生的职责是维护居民健康而不是治病，二者是有区别的。中国医疗体系的核心是疾病管理，而不是健康管理。疾病管理更多是对明显患病的人群进行治疗，而健康管理重在患病前后的管理，包括疾病预防、慢病治疗后的管理等，而后者的支付制度更加合理。

　　“互联网可以解决这个问题。为什么大家都愿意去协和看病?因为不知道自己得了什么病，所以想找最好的医生。不仅医生存在过度医疗问题，患者自己也在过度医疗，看病难、看病贵就是这样产生的，这也是一种资源的浪费。”毕磊介绍说，医院体系非常复杂，不仅有公立、私立之分，公立医院还分社区医院、二甲医院、三家医院等，不同的医院各有其特色。“移动医疗的一个最大价值是能让病人按需入院，而不是让所有人都涌进某一个医疗体系，导致这个体系负担过大。”

　　技术演进在不断重塑人们的世界观，同时也在重塑符合这一技术特征的社会形态和社会制度。很多以往看似无解的难题，往往会随着技术进步迎刃而解。医疗领域也是如此，利用互联网渠道，病人可以在看病前就接触到医生，通过在线服务了解自己的健康状况，然后被引导至合适的场所就医，这不仅可以降低时间成本、就医成本，还可以降低用药成本。

　　“有时候病人会有一种不理性的需求，面对100块钱的药和10块钱的药，哪怕效果相差不大，很多人还是会选前者，因为快速治愈的价值远高于金钱的付出，同时，无论用哪一种药医保都会支付50%的费用。患者的这种选择习惯加重了整个社会的负担，如果患者能够合理就医用药，就能降低整个社会的运转成本。”毕磊表示，移动医疗可以重构现有的医疗体系。尽管现在还不能把所有的医患关系转移到互联网上，但这是大势所趋。

　　“现在看病、买药这些环节都在同一个医院中进行，很难优化。将来把它们区分开以后，就可以对每一个环节进行优化，把费用降下来。比如以前看一个病需要花1000块钱，看病分10个环节，环节区分开之后，每个环节的费用优化之后能从100块钱变成80块钱，那看这个病总共就能节省200块钱。”

　　春雨的追寻

　　《认知盈余》一书指出，每个人都有自己的盈余时间，专业能力越强的人，其盈余时间的价值就越大。以往很难有把这些盈余时间整合起来的渠道，如今移动互联网提供了这个渠道，盈余时间可以被整合在一个平台上，变成一种整体的服务凸显出来。同时，大量碎片化的需求也被整合在一起，变成一种整体需求。当这种服务和需求对接在一起的时候，就会诞生一种新的服务交易平台，这是互联网给我们带来的巨大的价值。春雨医生看到了优质医生与患者之间的需求，并出面将二者整合起来。

　　春雨医生成立于2011年，是一个专注于医患交流的平台，目前拥有9200万名激活用户、41万名公立二甲医院以上的注册医生，日均解答33万个医疗问题。

　　迄今为止，春雨医生已先后完成300万美元的A轮融资、800万美元的B轮融资和5000万美元的C轮融资。A、B轮的主要投资方是蓝驰创投，C轮投资方包括中金公司、盾安集团旗下的如山创投和淡马锡旗下的Pavilion等。在与保险、线下诊所联营等其他盈利模式取得重大进展前，与优质医生进行诊疗费分成是春雨医生主要的收入来源。

　　据业内人士介绍，春雨医生最早的模式是“轻问诊”，用户可以通过春雨医生提供的“问诊”服务，向在线医生咨询程度较轻的不适症状，医生向用户提供医疗知识和可执行建议，以此建立起一种新型的医患沟通模式。后来，升级为“空中诊所”，现在则准备接入病历管理，转为长期服务的私人医生，这种变化可以看成在线问诊的1.0、2.0和3.0时代，后面出现的递进模式都是通过更多的数据化和模式化来提高平台的资源利用率。

　　在“轻问诊”时代，在早期，用户并不需要为提问付费，为了维持医生的积极性，春雨医生要给回答问题的医生支付补贴。为了将庞大的用户和医生资源变现，平台的商业化探索道路从未停歇。2013年12月，春雨医生上线会员制度，开始尝试性收费;2014年4月，上线“空中医院”制度，医生可以在线运营个人品牌并售卖自己的服务，这类似于医生领域的淘宝。此外，春雨医生还在跟可穿戴设备厂商、保险公司、基因检测类公司等寻求合作。

　　作为在线问诊领域的先行者，春雨医生的发展并非一帆风顺。“之前我们一直认为有了足够的用户量就可以直接收费了。我们还专门做了问卷调查，很多用户都反馈说愿意付费，但实际的收费效果很差。因为在整个医患服务领域中，最大的支付方是保险机构。如果一定要让用户付费，在哪个环节支付，以什么方式支付都是要重点解决的问题。”毕磊说。

　　“苹果公司让大家愿意花五六千块钱买手机，这是一种需求的创新;淘宝让你的购买习惯从线下转到线上，这是一种商业模式的创新，进而成就了一个体量巨大的新市场。我觉得，中国市场更适合开展商业模式的创新。”毕磊表示。今年2月，春雨医生发布了“私人医生干预指导下的服务电商”新模式，这是医药电商领域出现的又一创新。

　　目前中国医药B2C超过一半的销售额产生在天猫平台上，天猫医药馆属于典型的流量型电商。春雨医生创始人张锐介绍说，以流量为核心的传统药商网站盈利模式非常简单，其销售额来自流量转化率与客单价的乘积。目前，流量型医药电商面临着三大危机：一是流量的获取成本非常高，而获取用户流量之后却不能形成有效沉淀。这样一来，若想再次吸引用户访问，仍需要花费成本购买流量;二是药品本身不属于流量转化率高的商品品类。因为药品消费的决策权大多不在用户手中，而在医生手中，同时药品很难做到漫射式购买，大部分是定向、精准地购买;三是OTC、家用医疗器械、计生用品的客单价低，利润率低。

　　“B2C模式是一个巨大的流量漏斗，而C2B将成为撬动处方药、慢病用药、长期用药销售的最佳网络模型。”张锐介绍说，在欧美发达国家，私人医生是基础医疗中的重要一环，私人医生会长期跟踪家庭成员的健康状况，与患者建立长期持续的关系。而中国目前还缺少私人医生这个层级，人们只是在生病时去医院寻求专科医生的帮助，这种关系是短期的，甚至是一次性的。而春雨医生提供的私人医生服务包括：基于移动互联网的长期线上咨询，基于用户电子健康档案的长期数据检测，以及医患社区等沟通平台。以这些服务为前提的医药电商新模式，可以借助医生和用户之间的“强关系”和“长关系”，发挥医生在药品采购流程中的决策价值，形成医药和健康产品的持续购买，从而大幅度降低用户的获取成本，实现从“一颗药”到“一生药”的转变。

　　先行者的前途

　　春雨医生曾将美国著名连锁药店Walgreens作为自己的学习目标，后者在药店身份的基础上增设了许多服务项目，例如用药提醒、体检、上门急诊等，以此来提高附加价值，吸引黏着用户，实践效果颇佳。但Walgreens是以售药为主业，同时提供附加增值服务的药店，而春雨医生是以售药为主要营收来源的医疗健康咨询服务平台，两者存在本质的区别。

　　此外，既然是医药电商，就都得解决医药电商需要面对的问题，包括网络售药资格、网售处方药资格、如何纳入医保报销体系以及医药物流问题等等。而且，其他医药电商企业复制春雨的模式也没有很大障碍。面对这些现实问题，春雨的胜算有多大?

　　“做C2B的前提是用户而非流量，而且需要有具备数据肖像的用户，难点在于商品的选择、议价流程控制和再次购买。”张锐表示。其他一些业内专家也认为，“服务”或“流量”并不是问题的核心，核心在于对用户价值数据的收集掌握和挖掘利用。这也是春雨医生正在着手解决的痛点：以数据为基础做人工智能算法，帮助医生辅助决策。

　　春雨医生一直在追求更长的用户停留时间、更多的用户数据、更多元的开放合作，试图通过对用户数据全面持续的掌握，用C2B的新商业模式，走出流量电商窘境。“我们本质上是一家数据公司。以前患者每次就医形成的是离散型数据，如果能实现这些数据的结构化，从中抓取有价值的数据，就能产生巨大的价值。”毕磊说。

　　外界对这一点的质疑在于：服务型医药电商平台如何实现医药分家，怎么避免医生开大处方的问题?如何从数据中挖掘出可信准确的信息?如何为状况千差万别的患者设计慢病产品?对此，毕磊解释说：“医疗服务是有边界的，移动医疗是帮这些人重新规划就医流程，从而优化环节、优化费用。但线上不能解决所有的问题，还是需要线下提供服务。”

　　从目前公布的春雨诊所合作模式来看，线上的春雨医生提供医生管理，线下的合作医院提供硬件资源，最核心的功能是把春雨医生App线上积累的大量医疗需求引导至线下诊所中去。“我们更多地是跟现有的医疗机构合作。尤其基层医疗在中国是欠缺的，而且信任度是不够的，这是现实问题。如果这些病人信任我们，通过我们把基础服务延伸到线下，有了全流程的就医把控，我们从中就能优化流程，优化费用。”毕磊说。对于线下诊所可能出现的医疗纠纷问题，张锐抱以乐观态度：“在合作模式清晰的情况下，医疗纠纷很容易界定，另外还有保险公司兜底，这不是难题。”

　　有业内人士分析认为，春雨医生将自己的线下诊所定位于弥补线上的不足，这种模式的核心仍然是病人流量。一个值得思考的问题是，在这样一种“线上健康档案—线上咨询分诊—线下就医”的模式中，轻资产难以让患者获得足够的安全感。目前，位于医疗体系金字塔顶端的三甲医院人满为患，二甲以下的医院经常缺乏足够的门诊量。在这样种情况下，三甲医院显然不需要春雨医生的导流量，而需要病人的普通医院，能接得住慕三甲医院医生之名而来的病人吗?

　　春雨医生的线下道路会取得怎样的收效，还有待时间的验证。

　　载于《投资圈》杂志11月刊