新机遇 新动能 新征程

　　今年11月29日，江苏吴江农村商业银行股份有限公司（以下简称吴江银行）迎来A股上市一周年。在过去的一年里，吴江银行以资本市场为新起点，继续砥砺前行，加快转型，提质增效，与地方经济、实体企业、市民百姓进一步高度融合。2016年，吴江银行继续入围中国服务业500强，荣获江苏省文明单位和苏州市银行业金融机构小微企业金融服务工作先进单位。今年评级机构给予吴江银行的主体信用评级也从AA上升到AA+。

　　上市一年来，吴江银行紧抓成功上市战略机遇，大力实施“客户导向、创新驱动、多元化经营”发展战略，坚守定位，稳中求进，统筹推进规模上台阶、转型有突破、管理补短板、布局谋新篇四大目标任务，各项业务实现了跨越式发展。

　　业绩方面，2017年前三季度，吴江银行资产总额达874亿元，归属于上市公司净资产达82.95亿元，分别增长7.48%和6.68%。实现营业收入20.54亿元，同比增长18.39%，归属于上市公司股东的每股净资产5.73元，均位列五家上市农商行之首。各项指标良好，其中资本充足率13.35%，拨备覆盖率195.44%，拨贷比3.06%。

　　随着经济转型、竞争加剧，传统商业银行的净利差逐年收窄，盈利增幅减缓，业务模式的转型已经势在必行。多元化经营方面，吴江银行未雨绸缪，确立了金融市场业务、零售业务、公司业务和机构金融业务“四轮驱动、协同发展”的战略，发挥金融市场业务引领作用，设立金融市场总部，成立四大一级营销部门，开展了债券借贷业务，成功开通了现券匿名点击成交（X-BOND）业务，完成了常备借贷便利（SLF）的前台交易和券款对付（DVP）的开通工作，在银行间市场和交易所市场成功申请了以“锦鲤鱼系列理财产品”命名的交易和托管帐户。前三季度全行投资类资产余额达到216亿元，约占全行总资产规模的25%，实现业务净收入5亿元。

　　资本运作方面，吴江银行积极运用资产证券化、投资入股、兼并收购或债券发行等各类资本工具，申请各类金融衍生业务资格和牌照业务，提高资本使用效率。上市一年来，吴江银行分别追加投资射阳农商行股份4576万股、如皋农商行股份3500万股，投资金额近3亿元。与此同时，吴江银行于2017年8月正式启动可转债项目于近日顺利通过。据了解，本次计划发行规模为25亿元，在可转债转股后还可用于补充该行的核心一级资本，有助于资本充足率水平，从而增强抵御风险的能力，并为各项业务的持续发展提供充足的资金支持，在促进资产及业务规模稳步扩张的同时，提升吴江银行整体的盈利能力和核心竞争力。

　　农村商业银行是“三农”金融服务的重要提供者。尽管吴江已经撤市设区，在金融统计口径归属上，吴江银行的很多客户已经从涉农口径中划出，但该行深知，广大客户的“三农”属性并未改变，扎根地方经济，深耕“三农”金融，持续优化“三农”金融服务，是可持续发展的重要基石。目前，吴江银行对农业企业、农业合作社、家庭农场等新型农业经营主体的总量突破10亿元，超过全行涉农余额五分之一的比重，近年来新推出的“美好生活贷”、“美丽乡村贷”、“美景田园贷”等系列特色产品，也在农村客户中逐步营销和推广。

　　承办地方政府财政贴息小额扶贫发放是吴江银行1997年以来每年的“规定动作”，今年恰逢该行发放小额扶贫20周年，2016、2017年该行坚持直接到户和间接投放相结合，连续两年安排扶贫额度超过5000万元，取得了良好的社会效益。今年以来，吴江银行前三季度向吸收中西部贫困地区人口就业的民营企业和来自中西部贫困地区的个人，发放产业精准扶贫555笔、金额23.6亿元，发放个人精准扶贫15笔、金额670万元，4654名贫困人口受益。

　　自2016年以来，吴江银行将金融服务与基层政府和村级组织工作需要相结合，减轻村务办公负担，做深做透多层次的普惠金融服务。特别是今年以来与区有关部门密切配合，上线了“江村通”农村集体三资监管平台，一个行政村绑定唯一银行账户，通过“江村通”平台与银行系统实时对接，实现了村级银行账户实时监管。与此同时，继续深挖“江村通”平台功能，面向村级公务人员，发行“村务卡”，实行村务卡“先刷”、银行授信“设限”、主管部门“再审”、集体账户“后补”，村干部报销及村级零星开支等采用现金支付的方式完全退出历史舞台。

　　吴江是江苏民营经济活力最强的地区之一，早在90年代后期，在一些银行对于向个私企业发放还心存疑虑时，吴江银行的前身——吴江市农村信用联社就发现了市场机遇，在当地银行中率先提出支持中小民营企业的口号。

　　经过多年发展，吴江民营经济从昔日“草根经济”成为挑大梁、促发展的“支柱经济”，2017年民营企业更是达到5万多家，注册资本突破2700亿元。吴江银行始终与地方民营经济和广大中小企业共成长，制造业占比多年来位于55%左右的高水平线，培育了一批忠诚度高、信誉良好的中小型企业客户群体。今年三季度末，全行制造业余额达到267亿元，比上年同期增加24亿元，增幅达到10%，比同期各项增幅快3个百分点，制造业的主体地位继续得到强化。

　　在稳定既有客户的同时，吴江银行也在寻找目标客户上下足功夫。自上市以来，吴江银行着手加强银企合作，利用四个月的时间，在全区各主要乡镇，召开银企座谈活动，邀请500多户制造业企业参加，重点宣传上市后的信贷政策，推介公司业务、零售业务、国际业务等产品，让客户吃下“定心丸”。今年一季度，又针对区政府认定的百强企业、工业企业科技创新先进企业、工业企业亩均税收十强企业、成长型十强工业企业等名录，逐一筛选排查，寻找目标客户。

　　此外，吴江银行对纺织生产、光纤电缆、电梯等吴江地区特色制造业，开展行业研究，为加强信贷投放和提升客户服务提供参考。去年四季度以来，纺织行业形势持续好转，但原材料价格也明显上扬，今年新春伊始，吴江银行把新增重点确定为支持新春前后的企业原材料准备和开工复工流动资金需求，组织信贷人员走访了解企业原材料准备和流动资金需求情况，及时发放，帮助客户及早“下单”锁定原材料价格。飞易喷气织造是一家小型传统纺织企业，近期企业更新机器设备，产品档次提升，竞争力增强，对流动资金的需求有所增加，为此吴江银行发放流动资金200万元。苏州市高度重视科技型企业发展，2016年出台《金融支持企业自主创新行动计划》，重点打造苏州综合金融服务平台，平台重点服务有成长性、轻资产的科技型企业，银行可以对接企业发布的融资需求。2016年，吴江银行成立企业自主创新金融支持中心，积极主动对接平台上的企业融资需求，目前累计向平台上的600多户企业188亿元、实际用信158亿元，在平台上的业务量稳居苏州各银行前列，以实际行动支持了地方经济转型升级。

　　长期以来 “吃饭靠对公，发展靠零售”成为银行同业的普遍共识。上市以来吴江银行不断延伸零售业务领域，推出了信用卡分期产品。在上市后的短短一年时间里，全行零售客户增加了4500户，目前有零售余额的存量客户达到11000户，增幅高达65%，零售客户占全行客户的比重也由上市时的67%提高到一年后的75%，提高了8个百分点。上市前培育的锦帆个人金融产品和锦鲤E电子银行产品两大零售业务品牌，经过上市后一年时间的充实和完善，目前锦帆品牌形成了储蓄、、理财、、结算和便民金融6大产品线，锦鲤E品牌形成了网上银行、手机银行、微信银行、电线大产品线，每条产品线下又细分为具体的产品，逐步形成了广覆盖、功能完备、高效便捷的零售银行产品体系。

　　近年来互联网金融迅猛发展，为了适应客户微信支付等新兴渠道的使用习惯，吴江银行结合自身实际，对一部分传统金融业务进行了改造。以锦鲤E家网上商城为例，2015年推出的网页版网上商城浏览量寥寥，2016年开始微信版上线，并不断加码营销活动，目前商城入驻商户超过130户，累计成交金额有望突破4亿元。

　　长期以来，网点数量多、柜面力量强是农村商业银行的传统竞争优势，但也是制约营业网点由交易型向营销型转型的重要因素。今年以来，吴江银行出台智能网点建设方案，选择部分网点试点，通过智能化、综合化、个性化的服务，有效开展客户分流。目前网点增设的超级柜台数量达到58台，预计今后可以替代柜面80%以上的个人非现金业务。2016年盛泽和庙港两家支行更是一举成功创建江苏省普惠金融文明服务五星级营业网点，打造了吴江银行的普惠金融文明规范服务品牌，更好地展示了全行的整体服务形象。伴随着柜面分流工作的深入开展，该行柜面替代率显著上升，今年三季度末已经达到85%，比上年同期提高了15个百分点。

　　目前吴江地区商业银行发展到25家，银行家数增多，市场竞争激烈，但是得益于广大客户的有力支持，吴江银行在全区的人民币存款市场份额始终在25%上下小幅波动；2016年该行把加大有效信贷投放切实支持中小企业和“三农”经济发展放到更加突出的重要位置，盘活存量，用好增量，年末人民币余额一举超过当地农行，位居全区第一。

　　2012年苏州区划调整、吴江撤市设区，针对苏州市高新区、吴中区、相城区等地没有农村商业银行网点、农村金融服务需求旺盛的实际情况，顺应苏州大城时代，走出吴江覆盖苏州，成为吴江银行的重要战略选择。上市前，该行已抢抓时机，在苏州城区设立3家一级支行，积累了丰富的经验。上市后，该行从布局苏州的高度出发，认真研究规划苏州城区网点建设，计划在一批重要乡镇设立二级网点，进一步提高金融服务的纵深覆盖能力，目前首家二级网点胥口分理处已经获准开业。在经济金融体量数倍于吴江的苏州城区市场面前，吴江银行势在分羹。