五粮液被指过分依赖于大户 与茅台差距拉大到百亿

　　2014年营收同比增长2 .11%至315 .74亿元，净利润高达153 .5亿，增长1.41%，这是白酒龙头茅台近日公布的年报信息。对比五粮液上周营收和净利分别大降15%和26 .81%的成绩单，两大白酒龙头业绩一增一降，让双方的营收差距拉大到百亿。

　　“差距的拉大，有着五粮液过分依赖于大户，没有适当控量、对品牌建设忠实度不够历史原因。”资深白酒营销专家铁犁指出。面对2015年经营预期，五粮液力争平稳，而茅台仅保守圈定1%增长，这意味着2015年双巨头的压力还没有完全消除。

　　百亿差距的历史原因

　　年报量利齐增之下，贵州茅台一季度业绩大爆发，营收大增14.69%至85.44亿元，同比增收了11亿。净利润更是大幅增长17.99%至43.65亿元。

　　虽然在利润指标上，近几年茅台优于五粮液，但作为白酒大王的五粮液，其销售额在2012年前一直领先于茅台。2012年，五粮液和茅台的营收分别为272.01亿元和264.55亿元。

　　然而事隔两年，茅台在营收上反超五粮液105.63亿，净利润更是五粮液的2.5倍。2014年，五粮液营收和净利润分别为210.11亿元和58.35亿，同比下滑15%和26.81%。

　　“五粮液现在的处境其实早在10年前就埋下了隐患。”铁犁对南都记者称，这些隐患包括在行情好时过份依赖大户，没有适当控量、对品牌建设忠实度不够等。

　　在报表某些指标上，也可以看到两大白酒龙头目前境况的差异。预收账款这个指标反应的是经销商大款的积极性，截至2014年12月31日，贵州茅台预收账款比年初大幅降低51.52%至仅14.76亿元。但一季度，这个数字攀升至27.9亿元。而五粮液2014年末预收账款仅有8.58亿元。

　　在对大商的依赖程度上，2014年五粮液前5大客户的销售金额为50 .22亿，占五粮液总销售额的23.9%。而茅台对大商的依赖则没有那么严重，其前五大的销售仅为15 .19%，占比仅为4.81%。

　　将重心向消费市场转移，这与茅台一季度业绩爆发增长不无关系。茅台一位内部权威人士向南都记者透露，一方面是随着消费群体增加，茅台市场需求在扩大；另一方面公司对市场的准确把握，对销售节奏进行适度调控。

　　量和价的平衡压力

　　对于2015年的经营目标，五粮液在年报中坦承，公司面临更多的挑战和竞争，经营目标是力争实现业绩平稳。而一季度已增收11亿的茅台，2015年的营收预期增长目标仅约3.2亿。

　　这意味着，双巨头均感觉到2015年白酒市场的压力仍在。资深白酒营销人、行意互动商业管理机构董事长晋育峰对南都记者称，2015年五粮液还会有一年艰难日子，“五粮液并未摆脱对大商的依赖。”晋育峰指出。

　　2014年，大商日子的不好过，让五粮液不得不“帮扶”经销商，允许经销商“赊账”。目前距离五粮液下调出厂价已经一年，然而目前五粮液的价格倒挂现象还没完全解决。有广东的经销商称，52度普五的出厂价是609元，但批发价仅在550元左右。

　　在晋育峰看来，经销商打款即意味着亏钱，虽然酒厂会有补贴，但补贴是事后的，也会影响经销商的积极性。“价格倒挂，经销商已经撑了两年了，能否再撑不好说。”晋育峰指出。

　　不过铁犁指出，目前五粮液的社会库存和经销商库存已逐步消化，至于价格的倒挂，铁犁认为短期内或难以解决。

　　至于茅台，在一季度业绩飘红之下，铁犁认为，茅台的市场压力在下半年会显现。其指出，近几年茅台一直在上量，预计去年的销量已经接近1.8万吨。

　　如果从这个层面看，似乎可以理解茅台为何在一季度开门红之下对全年预期如此保守。“我一年的配额有十几吨，如果放开了卖，卖二三十吨没有问题。”某茅台经销商对南都记者称，有很多大户春节前已经完成了过半的配额。不过该经销商也指出，现在茅台的货源很紧张，茅台不给提前提货，而如果从其他大商处作内部调酒，调酒的价格在850元左右，比出厂价高大约30块。

　　这似乎暗合茅台在去年经销商大会上提出的不增量、不降价、不新增经销商的政策。在上述茅台经销商看来，茅台的这个政策，让今年的价格比较稳定。对茅台而言，其今年的目标不是追量，而是保住自己在800元以上的价格带一枝独秀的地位。