蓝月亮与大卖场叫板自建O2O 模式前景不被看好

　　蓝月亮自建“o2o+直销”模式前景难料

　　长江商报消息 撤退商超自建“月亮小屋”利润率有望提高50%，店面已落地北上广、武汉和恩施

　　□本报记者 刘亚丹

　　“月亮小屋”的落地，承担着蓝月亮o2o模式的突破雄心，不过，能否真正赢利还有待观察。

　　继蓝月亮与ka(大卖场)渠道叫板之后，11月2日，华润万家超市已向媒体正式公开，与威露士不再续签合同。这意味着又一家洗化品牌开始从传统商超撤退。

　　与此同时，蓝月亮的自建渠道“月亮小屋”已开始在各大城市落地。11月27日，蓝月亮相关负责人回复长江商报记者：“对于月亮小屋，我们现在也还在探索之中，目前的情况并不方便透露。”

　　那么，蓝月亮自建渠道“月亮小屋”能否破局？

　　日前，洗化品牌荷嫂企划部部长李国勇接受长江商报记者采访时坦言，“月亮小屋算是一个o2o与直销结合的模式，无论是o2o还是直销在业内也并不是第一次，目前来看o2o还鲜有成功的案例，所以行内对于蓝月亮的尝试也持观望态度。”

　　“月亮小屋”自建渠道

　　利润率或提高五成

　　从武汉地铁1号线古田二路站下车再转十几站公交，位于武汉东西湖区沿海赛洛城二期广场的“月亮小屋”实在是离中心城区太远。在赛洛城二期广场前行100米左右的小街上，武汉第一家“月亮小屋”门牌上写着“干洗、皮草、护理”等字样，屋内还陈列有大量的蓝月亮产品。

　　这家“月亮小屋”目前还没有开业，长江商报记者在其店门旁贴着的招聘宣传单上发现5名存货顾问的招聘需求。

　　11月26日，长江商报记者致电招聘联络人，对方告知，“买我们119元的套装产品，买够10套就可以做存货顾问，卖出去一套可以提成19元钱，人数不限，越多越好。要是不做了，没有卖出去的可以退款。”也就是说，所谓的存货顾问就是线下“地推”人员，算下来其提成比例约为16%。

　　按照此前公布的消息，蓝月亮欲聘请大量的清洁顾问，职能相当于上述存货顾问，消费者直接可以通过线上下单，线下清洁顾问将货送上门。

　　清洁顾问将负责自己所在区域蓝月亮产品的宣传、销售和配送工作。相当于将传统商超的销售员放入社区。销售代言人和清洁顾问相当于蓝月亮线上平台的引流入口，蓝月亮线下“月亮小屋”做配送。所不同的是，清洁顾问与蓝月亮公司没有雇佣关系，固定工资、场地费、保险等都可以省去。

　　一位电商业内人士告诉长江商报记者：“从目前的操作来看，‘月亮小屋’是找当地的做日化的原渠道商发展成为配送商，因此，物流、人力成本并不是蓝月亮考虑的，这只不过将之前的代理商角色重新定义优化了。”

　　所以，“月亮小屋”只是利用之前已经成形的体系去做配送。据华东区域一代理商张先生透露，在从大润发下架后，蓝月亮就曾想将其发展成为“月亮小屋”和清洁顾问的配货商。蓝月亮作为线下社区网点，起到社区门店和存货地的作用，代理商就负责配送这些线下区域的货物。目前，“月亮小屋”已经在北京、上海、广州等城市落地，湖北境内也至少有武汉和恩施两家试点店面。

　　11月27日，蓝月亮相关负责人回复长江商报记者：“对于‘月亮小屋’，我们现在也还在探索之中，目前的情况并不方便透露。”

　　事实上，此前早有业内人士估算过，蓝月亮向清洁顾问支付的成本最高为销售额16%，这远低于商超的进场费，如果模式顺畅，蓝月亮的利润率有可能因此提高50%。

　　与ka渠道互掐陷恶性循环

　　据知情人士透露，蓝月亮“月亮小屋”的渠道改革构想早在几年前就开始发酵，2012年蓝月亮便注册了“月亮小屋”的通用网址。

　　“电商的发展让线下商超利润摊薄，商超将这部分亏损转嫁到入场品牌上。由此对各大品牌带来的压力，又刺激了各大品牌的线上销售。如此来回，便是恶性循环。”洗化品牌荷嫂企划部部长李国勇说。

　　在业内，大卖场的高额费用和导购员的高成本已是不争的事实。仅以家乐福为例，此前就相继爆出澳柯玛、蒙牛、康师傅等供应商与其合作破裂的消息。有日化企业人士曾透露，大卖场索要的进场费、陈列费、扣点、dm(快讯商品广告)、促销等费用加总起来，要占到洗衣液售价的30%