滴滴双12开卖新车 练兵不被市场期待

　　滴滴开卖新车：不被期待的“练兵”

　　杨海艳

　　看似有点意外，其实又都在预料之中。滴滴决定在“双十二”期间推出酝酿已久的卖车业务，首次售卖的两款车为奔驰gla和一汽丰田皇冠，两者各100辆。

　　在互联网+的浪潮席卷下，汽车电商已经成为了行业内最为热门的关键词之一。过去两年来，整车厂商、经销商以及如阿里这样的互联网公司，都在纷纷试水汽车电商。在12月2日举行的全球汽车电商大会整车电商峰会上，与会嘉宾均认为，在未来中国市场每年4万亿元(以每辆车15万元均价计)新车交易额中，电子商务方式完成的比例会提升到三分之一，也就是达到1.3万亿元。

　　目前，汽车领域由于交付、物流、支付、线上线下价格等问题，造成了电商渗透率极低，尚不足2%。而按照互联网传统对其他领域30%的渗透率来看，未来3~5年，汽车电商将出现爆发性增长。

　　滴滴显然也试图分得一杯羹，此前，滴滴多名高管都曾透露，在滴滴目前规划的商业化版图中，汽车生态链是最重要的市场之一，这是一个收入至少在100亿元人民币规模的市场。滴滴希望建设完整的汽车生态链，包括前端的销售、租赁等业务，后端的汽车后服务市场，都在滴滴的考虑范围之内。未来，滴滴将打通包括整车销售、汽配、二手车、本地o2o服务等多个链条在内的环节，实现移动闭环。

　　过去几年，滴滴一直专注于在出行领域进行布局，眼下滴滴出行平台的注册用户已经达到2.5亿、日订单量突破千万。或许在内部看来，已经到了可以提速生态链建设、为以后流量变现做准备的时期。

　　今年10月，滴滴启动了上门试驾业务。并与林肯、一汽丰田等整车厂商以及平台的注册车主合作，为车主提供试驾服务，帮助其完成购前体验环节。通过体验式营销，滴滴试驾其实从某种意义上说，是为了后端的卖车和变现做准备。

　　想法很美好，但能不能走通还有待探索。因为在滴滴之前，曾有包括小马试驾这样的互联网创业公司，也试图以试驾为切入点，进一步理顺后端的售车以及增值服务。不过，“这种方式已经被我们证明了是一个伪命题”。小马购车内部人士告诉记者。小马试驾业务仅开展了一个多月，管理层就迅速调整了战略方向，直接从消费环节切入。一个很关键的问题就是，消费者可以在滴滴的平台上进行试驾体验，但并非一定要通过这个平台来完成交易。在业内看来，滴滴有的是流量，但在交易环节缺乏实操经验。

　　在过去的几年间，包括易车、汽车之家这样的垂直汽车网站，以及天猫[微博]、阿里这样的电商平台，都在汽车电商这一领域做了许多的探索。如果是从流量来看，天猫、阿里都具有一定优势，从用户画像和精准度来说，垂直汽车网站肯定也具备优势。但时至今日，这些汽车电商平台并没有一个可以称得上成功的。其二，滴滴之前的优势主要集中在流量上，但这些流量到底能有多高的转化率，还有待观察。试驾带给消费者的是对车型更为直观的体验和更为真实的口碑，但促成交易的因素更多与价格、服务等相关。比如仅价格这一个方面，滴滴如何保证消费者在完成试驾后，不会因为价格等其他因素流失到其他电商平台或者线下经销商处，就有待观察。更何况，在落地服务以及车型的丰富程度上，滴滴都还有很多需要迈过去的“坎”。

　　因此，滴滴也明确表示，这次双十二的卖车只是一次“试水”，目前全国仅有几个城市可以购买上述两款车。后续是否将卖车常态化，还将视用户需求和市场反应做进一步规划。“这次价格优惠并不是最主要的，主要是看我们的购车和试驾业务能不能互相促进。”滴滴内部人士告诉记者。从某种意义上说，这次“练兵”梳理流程的意义大于交易本身。

　　既然是试水，滴滴这次销售的两款车型在价格上并没有太多的亮点，4万元的优惠显得中规中矩，基本上和终端市场价格相当。而在常规的优惠之外，滴滴专门推出一项“滴滴试驾车友计划”，表示在未来一年内，双十二购车成功的车主完成一定试驾单(让更多消费者试驾自己的车型)将享受丰厚的返现补助(一年内完成50次试驾服务将返现1万元现金，完成100次试驾服务将返现3万元现金，这些返现都可以从平台提取出来)。

　　既然是练兵而不是单纯以交易为目的，滴滴购车的附加条款也显得有些“苛刻”。在活动城市购买的车辆必须在当地上牌；用户定金高达1800元(一般电商平台定金在500元左右)，且必须在下订单后5分钟内支付定金，否则交易作废；定金支付完成后，即便消费者不购车，定金也不予退还，为业界少有。

　　对此，有业内质疑滴滴是将此次交易圈定在旗下的租赁公司内，但这一说法被上述滴滴内部人士否定，其表示，此次卖车面向的都是普通消费者。不过，在上述交易背景下，消费者是否乐意买单，还有待观察。