泛华金控上半年净利降41%、代理人流失18万，业内建议提高产能精兵化发展

泛华金控上半年净利降41%、代理人流失18万，业内建议提高产能精兵化发展血魔本纪 近日，泛华金控 (NASDAQ：FANH)发布2020年中期财务数据。上半年，泛华金控营收净利双降，降幅分别为14%、41%。净利下滑主要与寿险业务遇挫、投资收益下滑以及联营企业的亏损有关。 值得关

近日，泛华金控 (NASDAQ：FANH)发布2020年中期财务数据。上半年，泛华金控营收净利双降，降幅分别为14%、41%。净利下滑主要与寿险业务遇挫、投资收益下滑以及联营企业的亏损有关。

值得关注的是，2019年泛华金控增收不增利也与投资收益及联营企业减值有关，面对今年疫情，作为联营企业的深圳泛华联合投资集团有限公司（以下简称"泛华金融"）不良贷款增加，同时民间借贷相关新规落地，未来财务状况仍有隐患，是否将进一步拖累泛华金控业绩值得关注。

同期，泛华金控由财险向寿险业务，以及“线上+线下”发展转型的成绩也浮出水面。从数据看，泛华金控代理人正在流失，寿险业务体量以及占总营收比重均呈下滑趋势，线上多个平台保费获取能力也有所减弱。在业内看来，转型关键在于战略落实程度，线下代理人需要朝着精兵、精英化发展，以提高人均产能；线上化发展则需要注意做好全流程服务，打造完整服务体系。

寿险业务遇挫净利缩减四成，投资收益、联营企业拉后腿

数据显示，上半年，泛华金控实现归属母公司股东净利润为1.45亿元，同比缩减40.8%。

对于净利下滑，泛华金控指出，“主要是因为营业收入下降、投资收益下降、以及联营企业的损失”。

细化来看，上半年，泛华金控实现总营收16.04亿元，同比下滑14.2%。其中，寿险业务净收入为13.537亿元，同比下降17％；财险业务净收入为6230万元，同比下降22％；公估业务净收入为1.883亿元，同比增长18.1％。同期，泛华金控业务成本及支出为14.472亿元，扣除相关成本后，营业利润为1.57亿元，同比缩减23%。

“寿险业务收入减少主要因为佣金从12.55亿元下降至8.887亿元，同比下降29.2%。财险业务收入减少主因是通过保网分发的意外险和旅游保险产品的销售减少”，在中期业绩报中，泛华金控如是表示。

与此同时，上半年，泛华金控实现1410万元的投资收益，同比下降73.3%。其解释了短期投资收益率下降的主因：一是金融产品短期投资组合的构成发生了变化，导致新配置下的产品收益率较其他金融理财产品低；二是银行发行理财产品收益率同比出现下滑；三是2019年股票回购计划导致可用于投资短期投资产品的现金减少。

对公司有一定影响的联营企业日子也不好过，上半年，泛华金控联营企业的由盈转亏损，所带来的关联效益为-790万元，而去年同期为5420万元。

“亏损主要归因于泛华金融在上半年的信贷准备金的增加”，泛华金控表示，这种现象事出有因，“当前预期信贷损失模型考虑到了新冠疫情造成的经济前景恶化，以及新冠疫情大流行下的法律程序低效，导致不良贷款数量增加”。

事实上，投资收益及联营企业给泛华金控所带来的负面影响并非首次出现。保险梳理发现，2019年，泛华金控出现增收不增利的情形，净利缩水近七成。彼时，泛华金控解释称，下降主要是受投资收益下降及对联营企业投资减值的影响，其中，泛华金控对泛华金融计提投资减值3.22亿元。

公开资料显示，泛华金融主要以分期贷款形式向小微企业主提供房屋抵押贷款，资金提供方多为信托公司。上半年，泛华金融由盈转亏，归属母公司股东净利润为-4057.7万元，同比下降113.69%。

随着最高人民法院对民间借贷问题的司法解释的修定，将法律保护利率上限从24%降至15.4%。泛华金融直言，预计新规将对三季度的公司利润率、经营业绩、财务状况造成不利影响，并可能持续受到不利影响。那么，联营企业是否将进一步对泛华金控产生不利影响，值得关注。

一位业内人士向保险介绍称，“联营企业的利润下滑或亏损，对投资方来说，可能会造成投资的减值。不过，也需要观察联营企业对泛华金控的影响程度，如果持股比较低，对投资方的利润影响将相对有限”。据2019年年报，泛华金控持有泛华金融18.5%的股权。

代理人流失寿险转型遇阻，线上平台保费获取能力待加码

纵览泛华金控成长历程，近几年正值泛华转型新阶段。

发家于车险经代，但发展期间市值也曾一度停滞不前，为突破发展瓶颈，近几年，泛华金控砍掉收入的“半壁江山”——车险板块业务，大步迈进寿险和科技转型之路，并设立“创业者幸福奋斗基金”护航5年发展规划。

不难理解，转型也与监管环境有关。近年来，车险综改重整了车险利益链分配格局，手续费及佣金下调收窄保险中介盈利空间，发展重心聚焦至寿险业务也是中介转型的大势所趋。

来看转型前后的收入结构变化。据泛华金控相关负责人透露，2016年的总收入中，财险收入占比高达70%，这其中车险又占财险收入的80%；2020年上半年最新数据显示，财险收入占比仅有3.9%，远低于寿险收入的84.4%、公估收入的11.7%的占比。

但进一步看，寿险转型目前正临新挑战。一是上半年，寿险业务收入缩减明显；二是相较于去年同期，业务占比缩减约3个百分点。

这背后是泛华金控不得不面对的人力流失，在业内看来，泛华金控此前的成就很大程度上归功于人海战术。截至今年6月30日，泛华金控的销售代理同比缩减了18.23万人至62.98万人。

对此，泛华金控称，“减少主因是公司在努力精简销售队伍，并将更多精力放在表现更好的销售代理上”。

中国精算师协会创始会员徐昱琛向保险指出，代理人精兵、精英化是未来要走的路线。“泛华金控依托代理人发展的模式没什么问题。但现实整体情况是，保险机构侧重对代理人的营销技巧培训，而较少注重代理人的专业性服务培训，乃至具备保险专业知识的培训师也较为稀缺，导致人均产能并不高，这也是泛华金控在转型过程中需要注意的问题”。

值得一提的是，同为大型保险中介综合平台、且发力寿险业务的的慧择控股(NASDAQ:HUIZ)，上半年营收同比增长7.1%，形成差异的原因在哪？

“泛华金控和慧择本质上是是两个完全不同发展模式下的公司。前者偏重于线下代理人渠道，后者以线上业务为主。根据慧择的招股说明书，其近七成的保费来自于间接营销，如互联网公众号；泛华金控有在线App，但这仅是智能化的辅助工具。而疫情催发线上保险需求，在强大的间接流量渠道优势下，助力慧择营收增长”，徐昱琛分析指出，但在其看来，无论哪种模式，或线上、线下相融合，都有较好的发展前景，重点在于战略和执行情况的落实程度。

保险注意到，实际上，泛华金控正在朝“线上+线上”双轨发展模式发展。在留有原有代理人优势的基础上，推进保网、懒掌柜、e互助、掌中宝、车童网等互联网平台业务。

截至6月30日，懒掌柜注册用户数为120.36户，e互助付费会员为320万人，主要提供意外和短期健康保险、旅行和房主保险的保网注册账户数量为290万户。

然而，懒掌柜与保网用户数量的增长却没能提升其平台的保费获取能力。二季度，懒掌柜的保费收入6.027亿元，同比下滑13.06%；保网保费收入为0.916亿元，同比微降1.93%。不仅如此，懒掌柜的出单活跃用户数分别为3.53万人，保网的活跃客户账户为7.86万个，降幅分别为29.45%、31.83%。

“线上化发展曾经存在认知误区，保险机构认为将保险产品全部搬到网上进行销售即可。但要做好线上化发展，很重要的一点是做好全流程线上化服务，包括前期沟通、客户告知、产品核保、售后理赔等，这是一套完整的服务体系”，徐昱琛表示，推进线上化服务实操起来，并不像大家想象得那么容易，活跃用户下降，也与公司的客户维护、广告推广有关。

经济学家宋清辉对保险表示，“线上发展计划的阻碍或在于经验不足，保险机构的科技转型稳健推进并非一朝一夕之功，需要相当长的一段过程”。

此外，随着国内新冠疫情得到有效控制，线下稳步推进复工复产，泛华金控业绩已有明显好转迹象。二季度，泛华金控的总营收为8.82亿元，同比仅微降1.9个百分点，而一季度降幅为25.6%。（保险 雷赛兰 leisailan@lanjinger.com）