二手电商走向分岔路：闲鱼、爱回收深耕场景，转转腾挪流量

二手电商走向分岔路：闲鱼、爱回收深耕场景，转转腾挪流量日射 投稿来源：邻章 “盲盒第一股”泡泡玛特在闲置市场有多火爆？ 闲鱼数据显示，当前闲鱼上有超44万盲盒玩家进行交易，11月闲置盲盒交易额超过了1.2亿元，同比增长超70%，平台一年盲盒交易额接近泡泡玛

投稿来源：邻章

“盲盒第一股”泡泡玛特在闲置市场有多火爆？

闲鱼数据显示，当前闲鱼上有超44万盲盒玩家进行交易，11月闲置盲盒交易额超过了1.2亿元，同比增长超70%，平台一年盲盒交易额接近泡泡玛特一年营收。（泡泡玛特招股书显示，2019年营收为16.83亿元。）

单是盲盒一个类目，就让闲鱼拥有足够大的用户规模与交易规模。但除了盲盒在闲置市场热度不断攀升，其他如生活电器、美妆用品、3C用品等等也受到广泛关注，共同将二手市场推向全面爆发的状态。

疫情让不少人的消费习惯发生改变，在性价比更受推崇的环境下，2020年二手电商赛道发展趋势愈来愈热。

无论是三足鼎立的闲鱼发展社区、爱回收品牌升级、转转走向3C，还是享物说、回收宝、红布林、多抓鱼、得物、蜂鸟、nice等后起之秀的稳步发展，百花争艳的市场都显示着二手电商在互联网时代终于崛起。数据显示，2020年二手市场交易规模预计可以达到1万亿元。

而闲鱼、转转、爱回收这三大行业头部平台，在利好的市场里，既迎来了更充足的想象空间，也面临着暗流涌动的竞争格局。

“三足鼎立”排位赛：闲鱼稳坐，爱回收进击、转转失守

在爆发的市场里，二手电商头部效应愈加明显的同时，三足鼎立的格局也开启了排位赛。

三足鼎立格局下，闲鱼毫无疑问稳坐着的老大位置。

根据闲鱼媒体小课堂上披露的数据显示，目前每天有约100万人在闲鱼上发布闲置个人物品，数量超过200万件，累计发布的闲置物品数量已超过14亿件。

闲鱼不断被强化的社区属性，让用户可以在鱼塘中互相分享、种草，通过社交互动增加用户黏性，不断刺激着交易形成。从而闲鱼的GMV也一骑绝尘，突破了两千亿。并且，没有任何盈利压力的闲鱼，还已经实现了盈亏平衡。

老二的位置，转转和爱回收一直争论不下。

作为国内最早的二手电商交易平台，爱回收多年来一直在二手3C业务领域中深耕并保持着领先身位，依靠完善的供应链能力，成为唯一一个以垂类成为头部的二手电商。并且，今年品牌升级为“万物新生”后，开始有意在销售端拓宽业务边界向多品类方向发展。截至今年9月，爱回收各条业务线的交易额均保持较快速度增长，并且实现盈利。

转转在今年上演了一出“变形记”。今年5月在合并找靓机后，转转开始有意弃大从小，改走“精专”路线，由此前的全品类转向更聚焦二手手机这一垂类。

一般来说，同行之间的合并都是发生在行业竞争的后半场，而且往往是在合并就能垄断市场的时候，比如美团与大众点评、滴滴与快的等。但转转合并找靓机，却是因为做全品类受到闲鱼的挤压，单独转型二手手机这一垂类又面临要与爱回收正面对垒，从而不得已与找靓机抱团取暖。

这也是为什么，合并找靓机之后，转转的估值仅剩18亿美元，比此前超200亿元估值相比缩水约四成。

但爱回收在去年完成与拍拍的合并后，估值已超过25亿美元。

从这个角度来看，爱回收早已超过了转转。

再回看闲鱼、爱回收、转转三大平台近年的发展轨迹，可以发现，闲鱼与爱回收沿着稳定的发展路线已经越走越好，但转转不管是从模式、估值还是发展空间，都全面处于下风，失去了“占山为王”的野心与能力。

场景深耕与流量腾挪，不同选择不同命运

在“三足鼎立”排位赛上，之所以出现闲鱼稳坐、爱回收进击、转转失守的局面，本质上还是因为不同的选择导致了不同的命运。

二手市场是一个长尾市场，无论是平台型还是垂直类，二手电商的存活一定要具备两大相辅相成的条件：效率高、规模大。这就要求企业的产业链布局、供应链能力、背后的生态支持和场景控货能力一应俱全，这也是为什么说二手电商的复杂程度高于新品电商的重要原因。

从结果来看，三大玩家2020年的成绩单上都写上了增长，但驱动力却不尽相同。

GMV高速增长并且实现盈亏持平的闲鱼，是形成了一个“O型”循环模式：在阿里生态的庞大流量池里，闲鱼以社区氛围提升用户粘性，并从中渗透交易场景和信任体系，形成了覆盖全品类的高效交易，促成了巨大的交易规模。

疫情之下仍被资本青睐，并达成了盈利的爱回收，走的是“T型”拓展的路线：通过深度供应链能力解决流通效率，再打通C2B、B2B、B2C全产业链闭环形成了产业规模，从而，当线上的京东生态流量、厂商合作渠道以及线下的商场场景带来的精准流量导入后，就能带来庞大的交易规模。

不管是闲鱼还是爱回收，虽然模式不同，但这两者都是将自身优势做扎实，深耕二手电商场景与供应链能力，形成了“人货场”的良性循环，从而促进了业务的稳步增长。

反观转转，“I型”聚焦路线虽然带来了用户规模的增长，但却是以空间换时间的战略，通过腾挪流量来达成的增长成绩单。

“以空间换时间”是一种消耗防御战术。对于一直靠微信、58流量喂养的转转来说，从全品类收缩至3C垂类，就是典型的以空间换时间的打法，因为这样会带来一个优势，即曾经全品类共享的微信、58的流量，现在会被3C一个类目独享。

换言之，微信、58有100毫升的水，转转曾经是用500毫升的容器来承接，如今，直接把容器换成了200毫升。这样一番操作下来，才交出了一张“看起来增长”的成绩单。即便如此，在供应链完全没有优势的转转，也难以建立流量粘性将他们留在自己的蓄水池，无法给后续增长提供动力。

而且，现阶段微信、58乃至整个移动互联网，都面临着流量红利消失的现状。微信、58现在能导入给转转的流量，基本上就是最大值了。之后，100毫升的水可能会变成80毫升、70毫升、60毫升，如果转转想要拿到持续增长的成绩单，是不是就要把已经只有100毫升的容器，不断换成70毫升、60毫升甚至更小，来保证看起来还在增长呢？“以空间换时间”的消耗防御战术，有一天总会面临再无空间可换的局面，连“看起来增长”的成绩或都无法维系。

三大玩家的两种模式，孰优孰劣已经不言而喻。

出现这样的差别，本质上是因为转转选择的“I型”路线决定的。“I型”路线是比较灵活的聚焦路线，如果持续深耕，也不是没有一席之地，比如多抓鱼、得物等等垂直平台。只是转转却选择了一直腾挪流量来追赶风口，忽略核心能力建设，因此必然要承受风口退散之后的失焦失势。

成立五年来，转转一直根据风口、改变和调转方向的“灵活”战略，早已为其失焦的命运埋下了伏笔。

从转转的发展轨迹看，从上线之初对标闲鱼，到进军二手图书市场与多抓鱼等平台激战，到跟风得物上线切客来布局潮品鉴定，再到在爱回收将二手3C市场做得风生水起时，迅速切换了赛道，将发展重心压在了二手手机领域......每一个领域，转转都只是蜻蜓点水，没有深耕供应链，就如切克，在应用市场早已不见踪影。

从而，看上去一直在聚焦，其实是全面在失焦。

从转转的驱动力来看，其一直靠采买流量驱动业务的模式已经陷入了日暮途穷的局面。

一方面，微信、58提供的仅仅是流量，无法提供背后的供应链能力，如此一来流量效率就会大幅度降低。毕竟二手手机赛道是典型的供应链主导，前台轻后台重的赛道。另一方面，闲鱼背靠淘宝天猫，爱回收背靠京东和手机厂商，两者都在吃着庞大的精准流量。而转转背后的微信、58流量，只能大面积撒网，实现不了精准捕捞，更无法在低频的二手手机赛道里培养出用户粘性。

从转转的未来增长空间来看，在合并找靓机之后，其近乎腰斩的市值侧面应证了市场层面的不看好。而转转目前模式与能力，也难以撑起仅剩的18亿美元估值。毕竟，微信九宫格入口可以解决部分流量问题，但这依然是一种砸钱买市场的行为，只要供应链问题没有稳扎稳打地解决，这样的商业模式就不具有可持续性，一旦失去了资本的青睐，就会迅速崩塌。

二手电商不相信“游击战”

转转的多次转变，应该还是想朝更专业化的方向发展，在二手市场占据一个属于自己的地盘。

只是，转转目前“以空间换时间”的战略，本质上就是不停地腾挪流量来打游击战。转转可能还不明白，二手市场并不相信“游击战”。这样一个柠檬市场，需要的是平台有一个精准的、长期的核心定位来稳固市场，赢得用户。

在市场层面，从全品类与闲鱼拼刺刀败北之后，重点发力3C垂类的转转，即便此后不再乱转，铁了心在二手手机领域一条道走到黑，就不得不面临与爱回收硬碰硬。

但目前的爱回收，早已跑通了C2B2C的全产业链条，构建了核心竞争力，并实现了盈利。爱回收高壁垒之下，进场晚的转转还没来得及为自己挖好供应链的护城河，更遑论与爱回收竞争。

以二手手机为例，在新品手机的出货量趋于平缓的背景下，二手手机的交易量取决于平台本身的能力，尤其是场景占据能力，质检定级能力和流通效率。

对比爱回收线上线下全场景与闭环产业链，此前一直在到处“打游击”，以至于在供应链上才起步的转转，暂时还没有任何竞争力。

在用户层面，转转一变再变的游击战打法，不仅会让自己在对标闲鱼、对标得物、对标爱回收的一次次转向中失去方向感，更会让用户失去安全感。

CBNData有报告指出，近六成消费者对于二手市场的可信赖度表示担忧。

对于转转来说，此前什么二手物品都卖，后来又变成卖二手书、二手潮鞋，如今突然又向消费者宣布开始卖二手手机了，“花心”又“百变”的路线，让消费者内心能有几分安全感？

以前，一个平台变着花样的新故事或许还有资本愿意听，如今，在投资人眼中，花样讲故事早已不具备吸引力，而更注重一个项目的持续成长性和核心竞争力。更何况在消费者眼里，卖咖啡的就该好好卖咖啡，卖手机的就要认真卖手机，卖衣服的就得专心卖衣服，一直追风口变路线的平台，没法收获用户的信赖感与忠诚度。

而对于转转自身来说，打一枪换一个地方，看起来能够捡到芝麻，但丢失的可能就是西瓜。