卖车赚钱已成过去？广汽蔚来推生态服务会员商业模式告别硬件时代

卖车赚钱已成过去？广汽蔚来推生态服务会员商业模式告别硬件时代planta 近年来，随着汽车电动化、智能化、网联化、共享化从概念加速走向落地，车企依靠汽车零售的商业模式也遭到了很大的冲击。究竟如何在“新四化”发展背景下重构商业模式？在无数车企的摸索

近年来，随着汽车电动化、智能化、网联化、共享化从概念加速走向落地，车企依靠汽车零售的商业模式也遭到了很大的冲击。究竟如何在“新四化”发展背景下重构商业模式？在无数车企的摸索之下，第一个吃螃蟹的人终于出现了。

日前，广汽蔚来正式官宣，将成为全球范围内首家软件硬件一体化的智能出行生态服务公司，打造全新 “硬件+AI OS+生态服务会员”的商业模式，整车硬件综合利润率不高于1%，超出部分全部返回给用户，成为了首家官宣依靠软件挣钱的车企。

事实上，如今几乎所有车企虽然都在喊着向全球化科技出行公司转型的口号，但雷声大雨点小，鲜有实质性破局动作仍是大多数车企的普遍现状。一方面，在目前的环境下，虽然车市体量增长已逐渐放缓，但卖车赚钱仍饱含很多商机，另外，商业模式的转变也并非一朝一夕。业内人士分析称，此次广汽蔚来首推的软件生态模式，能否成功尚还需进一步观察。

重新定位商业模式，推行业首个生态服务会员

广汽蔚来作为广汽和蔚来两大市值超千亿的公司联合投资，各持45%股份的合资公司，自去年首款产品亮相发布，到今年上半年顺利上市后，却在品牌、市场层面处在“低声量”区域，消费者不仅对广汽蔚来品牌和产品的认知并不深刻，同时也存在一些误区。

之所以有这样的现象，事实上与两家投资方过于强势有着很大关系。广汽集团和蔚来两家公司中，广汽集团是传统车企巨头，旗下还有广汽新能源这一专注新能源汽车业务的全资子公司，蔚来汽车则是首家赴美上市的新造车企业，也是关注度最高的新能源车企之一。

另外，两家公司在新能源乘用车业务上也均处在国内头部位置，无论是业务规模还是用户基础量级都很大，相比之下，广汽蔚来确实显得弱小地多。另外，在起初的品牌及产品发布阶段，广汽蔚来也并未给予公众太多重磅信息，没有形成令人印象深刻的品牌印象。

而随着全新 “硬件+AI OS+生态服务会员”的商业模式的推出，“沉寂”了有一段时间的广汽蔚来，这次不仅再度回归到了公众的视野中，其告别传统车企聚焦纯汽车硬件的商业模式创新也引发了行业内的广泛关注。

具体而言，广汽蔚来将通过打造全新 “硬件+AI OS+生态服务会员”的商业模式。其中，即将在9月10日上线的CAN AI OS智能服务系统，官方表示，该系统可匹配多场景下的交互，运用系统云数据的解析与理解，可自我进化学习，根据多场景的变化主动服务用户，打造了完整的智能出行体验闭环。

另外，广汽蔚来还推出了首个汽车生态服务会员体系，即Smart、Ultra、Value三个生态服务会员标准（简称SUV）。其中Smart会员服务以L2+和小CAN作为智能化基础，包含终身整车质保、终身OTA服务、终身无限流量、终身道路救援等，终身服务定价1499元。

Ultra会员则是在Smart会员的基础上，为用户额外提供交强险、车损险、第三者责任险、车上人员责任险、自燃险及不计免赔特约险等六项服务，养护、维修、电池检查等服务均免费，年度定价为8999元。

Value是最高层级的会员服务，在Ultra基础上额外提供包括全球机场贵宾休息或国内高铁贵宾休息，国内机场免费泊车，星级酒店折扣，全国机场快速安检权益等，覆盖绝大多数出行场景，并增加了更多第三方娱乐平台的VIP会员，进一步提升出行体验，年度定价为12999元。

首度公开BOM清单

之所以告别硬件，推出基于服务生态的全新商业模式，广汽蔚来创始人廖兵表示，虽然我们已经迎来了AI时代，但传统主机厂和新能源制造企业仍以纯汽车硬件售卖为核心的商业模式，已远远无法满足汽车用户对出行智能服务更多、更复杂的需求，这也是今天汽车产业负增长的根本原因。所以，广汽蔚来通过打造全新 “硬件+AI OS+生态服务会员”的商业模式，旨在满足正在巨变中的用户需求。

为了证明不依靠硬件挣钱并非空话，广汽蔚来公布了更加具体的数据——硬件综合利润率不高于1%，如有超出部分将全部返回给用户，并公开发布了首款车"007"的BOM（物料清单），这也是全球首个由汽车企业公开发布的BOM单。

此次公布的BOM单中，包括了内外饰、底盘车身、三电、智能网联，以及研试费、制造费、物流费等，涵盖整车制造所有70多个环节的供应商名称和采购价格。最终，广汽蔚来007整车总造价汇聚为三部分组成，其中材料费用25.7万元，内作零件/制造费用2.07万元，研试/工装模具费用1.91万元，物流费用0.32万元，总费用30万元，与厂家指导价格30.3万元差距恰好在1%内。

“物料清单在一定的范围内其实并不是什么秘密，很多在行业内已经基本上是公开的，比如说电池、车轮以及其他的零部件。”廖兵表示，“随着时代的发展，汽车行业这两年实际的压力越来越大，很多车企的销量都大幅下滑，很多汽车售价和成本已经处于倒挂的状态，总有一天有一个人需要打开行业的盖子。”

“ 一个合理的利润是一个企业生存和发展的基础，但是一些新的服务将产生新的价值，这是我们今天要关注的最重要的部分。汽车在智能网联化的发展之下整个价值链将会重构，硬件的价值利润从以前占比很高的比例，将在很短的时间内下降到非常低的程度，而软件和服务所带来的价值将得到极大的提高，这是整个行业跃迁所必然发生的一个过程，这也是我们今天公布这样一个BOM表最重要的原因。” 廖兵解释称。

能否成功有待观察

对于此次广汽蔚来通过一己之力改变汽车行业依靠硬件盈利的商业模式的做法，业内人士分析称，广汽蔚来此举可能会将现有行业带入一条新的赛道上，但短期内自身可能面临很大压力。

其中，最大的难题便是规模平摊问题，虽然作为新造车品牌一员，船小好调头是先天优势，但较小的用户规模也让广汽蔚来只依靠生态服务挣钱变得十分困难。

据官方数据显示，其首款产品007在5月中旬正式对外交付开始，目前已总共生产了近400辆，实现交付近200辆，在初期由于同时与广汽新能源共线生产存在生产调配的问题，前期等待的用户官方给予了较多补偿，照此规模判断，在硬件几乎不盈利，仅靠生态服务会员收费的情况下，广汽蔚来短期内经营压力很大。

另一方面，从硬件自身来讲，如果无法达到较大的预期规模，其硬件成本平摊也将陷入困境，目前广汽蔚来007在产品层面售价并不算低，即便官方以硬件综合利润不高于1%为目标，整车价格竞争力在当下仍不能算是远超同级的水平。

这样的情况下，广汽蔚来推行的生态服务模式，严重依赖于后期销量的进一步提升带来的成本摊销，以及在保证1%硬件综合硬件利润不变的前提下，进一步对车型提升配置和相应功能，从而实现硬件竞争力提升，带来销量提升，最终带来用户服务付费数量提升的正向循环，否则一切将会变得被动。

廖兵也透露，广汽蔚来007的硬件基础足以打动消费者，是广汽蔚来能够提出全新商业模式的前提。“广汽蔚来007目前续航里程达到了643公里，2919mm的超长轴距，以及星轨氛围灯、舰岛中控台，太空胶囊座椅等可定制设计，在历经3279次安全测试之后，是可以真正做到为安全保驾护航的产品。”

“服务将成为智能汽车的核心价值，时代将淘汰专注硬件的汽车公司，智能生态服务将开启全新的汽车时代。对于用户而言这不是遥不可及的未来，而是正在发生的惊喜！”廖兵表示。