理财顾问是做什么的(证券理财顾问是做什么的)

前不久，有这样一则新闻淹没在信息洪流中：

支小宝获得AI赛事SemEval情感分析领域第一名，机器人也有高情商。

虽然新闻不大，但这已经不是支小宝第一次在大众视野中露面了。

2020年，支付宝的AI理财顾问支小宝在首届外滩大会正式亮相，据称，支小宝可以为用户提供炒股/理财等方面的智能咨询服务。

随后，支小宝于2021年2月登顶 SQuAD 2.0 排行榜，所使用的模型为全卷积神经网络 FPNet。这说明这个AI虚拟助手在自动问答、阅读理解上的能力经过了检验。也就是说，支小宝在与用户对话方面可以给到用户优质的体验。

网友陈达归纳，支小宝的核心服务能力大概有三个。第一帮助用户了解自己基金持仓的情况，追涨杀跌等操作习惯，理解盈亏原因，提供分析工具优化持仓；第二是帮助用户了解自己的资产配置整体情况，配置的风险收益是否合理，提供智能理财助手服务；第三是帮助用户了解市场行情涨跌情况，获取专业机构分析，解读未来市场走势。

第一个和第二个功能对理财新手非常有用，可以帮助用户进行长期资产配置，克服市场波动带来的无助感。看，理财顾问的作用在一定程度上达到了。

AI理财顾问已经开始对小白客户展开布局，那么AI理财顾问是否会像大金额客户发展呢？

那次著名的围棋人机大战已经证明AI智能对人类的冲击。这次，AI又将目光投向了金融领域，理财顾问是否也会受到冲击？

理财顾问的工作充满着不确定性，也向来被认为是很难被算法替代的。因为这个职业不仅需要理财顾问本身有大量的知识覆盖与实操经验，对市场精准的判断能力，为客户量身定制方案的能力，更需要能根据实际情况随时调整随时决策的能力与魄力。

这项专业又精密的工作，AI与算法真的能hold住吗？AI真的能替代真人理财顾问吗？

在目前阶段，真人理财顾问的地位还是无法撼动的。

但我们必须承认，在某些功能上，AI理财顾问的表现确实强于真人。例如：24小时实时回应/数据查询的效率与精准度。

而真人理财顾问有一项杀手锏是AI无法替代的，那就是团队协作。

目前，许多金融机构都尝试对理财顾问们进行规划与调整，建立自己的理财顾问团队，一改过去理财顾问单打独斗的业务模式，以团队的形式去与客户对接，这不仅让理财顾问之间形成优势互补，更是大大提高了服务的专业程度，提高了用户满意度。

这种理财顾问的自我升级与重组成为区别AI理财顾问的最大优势，也大大增加了AI理财顾问的追赶距离。

由一些在技能上互补的个人组成的群体，这个群体的成员具有共同的宗旨和绩效目标，每位成员都须对这个集体负责。

[美] 大卫·马伦 著

中信出版集团 出版

美国的理财顾问培训大师大卫·马伦在他的新书《如何打造顶尖理财顾问团队》中引用了乔恩·卡泽巴赫对团队的定义。

大卫认为，团队是金融服务的未来。不少专家多次指明，顾问以团队合作的形式开展工作要比顾问独自工作的效果出色。团队更能促进业务发展。团队合作有助于增强责任感，提高团队成员的纪律性。团队管理的资产比独立从业人员管理的资产多 17%。

财经小常识：基数效用是指像个人的体重或身高那样在基数的意义上可以度量的效用(它意味着效用之间的差别，即边际效用，是有意义的)。序数效用与它相反，它只在序数的层面上才有意义。

大卫在书中提到，理财顾问一旦形成团队，将在以下几个方面有着肉眼可见的提升：

· 责任共担。在团队中，理财顾问在对他人负责时表现得更好。一个高效的团队可通过分配角色及职责，制定绩效评估及薪酬标准来明确团队中每一个人的职责。个体从业者不可能将职责明确到这种程度。

· 观点分享。为了实现共同的团队目标，团队中的理财顾问会就促进业务的发展与团队中的其他成员分享观点，制定策略。这样的分享方式也会应用到市场营销、投资组合管理、客户服务及改进团队的工作中。

财经小常识：外部重组，其企业通过资产的买卖、互换等形式，剥离不良资产、配置优质资产，使现有资产的收益得以充分发挥。

· 资源整合。整合团队资源对团队发展有积极的影响和重要的意义。投入团队管理、营销预算与客户服务中的资源越多，团队的产出就越多。

· 客户导向。相对于独立的从业人员，客户更喜欢与团队合作，原因是团队有更透明的接班人计划，能提供更好的服务，具备更专业的知识。这将大大提高客户满意度。

· 接班人计划。接班人计划让客户相信自己可以与团队保持长期稳定的业务关系，也让团队中的理财顾问在退出业务后，因曾服务过的客户仍可享有妥善的服务而感到放心，让合伙人在退休后仍可为企业创造价值。

· 专业化与分工。团队由不同类型的成员组成，每个成员承担不同的职责，因此每个成员都可以专注于他们各自的专业领域。每一个理财顾问可以花更多的时间精准服务于少数更富裕的客户。专业化让他们有更多的时间去获客。分工可使理财顾问将更多的时间花在 三大任务上，即开发与 推广财富管理流程与服务，联系最优质的客户，开发新的富裕客户。

· 客户对接。给客户留下良好的印象是团队的一个重要理念。客户把了解自己的顾问团队接下来的计划视作一项权益。例如，知道即将开启的接班人计划，知道即使自己的理财顾问离职，也有人继续提供服务，会大大增强客户对理财顾问团队的信任度。

从实际情况来讲，组建理财顾问团队并非是要抵抗来自AI理财顾问的冲击，而是完全出自于金融机构自身与金融市场的需要。

中国银河证券首席经济学家刘峰在《如何打造顶尖理财顾问团队》的推荐序中提到：

经过多年积累，我国金融机构发展财富管理业务已具备良好的基础，但经营方式仍呈现规模导向、粗放式增长等特征，在产品体系、 投资顾问、综合化与定制化服务等多个领域的能力尚显薄弱，很难支撑日益增长的复杂、多元的财富管理需求。

尽管如此，业务模式的切换和落地并非一朝一夕，需要金融机构在组织架构、产品服务、人员配置、团队建设、考核激励机制、流程运作、营销管理、风险管控以及技术应用等领域全方位的支持。在我国当前监管制度下，投资顾问或客户经理等专职财富管理业务的人员主要依托持牌机构进行展业。考虑到财富管理的复杂性、多样性、专业性，借助持牌机构资源渠道并以团队形式运作显得尤为重要，亦是降低成本、提升效率、增厚盈利水平的核心路径。

组建理财顾问团队，紧抓市场红利，打造高效率的财富管理团队，在投 与顾两方面均有所突破，帮助客户更好地实现财务目标，也为传统金融机构在中国财富管理业长坡厚雪的赛道中获得新的发展机遇。

参考资料：

《AI理财顾问靠谱吗？蚂蚁支小宝是这样做的》 CSDN 2021.4.27

《支小宝获得AI赛事SemEval情感分析领域第一名 机器人也有高情商》 中金在线 2022.4.19

《理财科技小调研：产品形态与支小宝的调性主张》陈达，陈达美股投资，2021.11.23

《如何打造顶尖理财顾问团队》大卫·马伦，中信出版社，2022.4