高管电话会-希望教育：六亿美元融资后，收购重点在何处？

高管电话会-希望教育：六亿美元融资后，收购重点在何处？永州职业 牛牛敲黑板： 1）融资事项：六亿美金的大额融资，主要是目前正是收购项目的关键期，需要抓住时代机遇。 2）收购战略：重点选择本科院校，选择改进空间大的院校，改进营业状况以实现利润增长。 3）内生增长：目前

牛牛敲黑板：

1）融资事项：六亿美金的大额融资，主要是目前正是收购项目的关键期，需要抓住时代机遇。

2）收购战略：重点选择本科院校，选择改进空间大的院校，改进营业状况以实现利润增长。

3）内生增长：目前已有的20所院校，内生增长能够做到15%-20%的增速，在校生数量提升空间较大。

并购方面的优势：

希望教育是希望集团旗下的业务，具有集团的协同效应，在上市之前就已经有了高教学校收购的经验，比行业平均行业领先六年左右。在并购和新建方面，有丰富的经验，上市后的并购还是比较成功的，例如2019年收购的学校，在一年的时间内，在2020的新招生平均增幅基本翻倍，这是一个非常强的并购能力体现。

背靠希望集团的资源，出去新建项目和政府相关的并购，先发优势还是很大的，希望教育有大量的新建项目公告，有很多0-1的项目。其中的原因在于，和地方政府BD的时候，政府想引入的是整个希望集团的入驻，例如农牧业、饲料等产业的入驻。因此在和地方政府BD的时候是整个集团的作战，因此能够拿到比较好的条款。

民办高等教育在运营过程中没有政府补贴，只有在新建的时候才有政府补贴，希望在这部分比较有优势。因为对于不发达的地区，新建学校还是能够带来很多人口的。

高教行业政策：

国家在高等教育的角色会不断弱化，在鼓励民办教育集团投入到高等教育领域里面。其实民办教育集团在解决中国的政府问题，包括蓝领工人的培养，解决中国的结构性失业问题。希望教育90%的都是技术性和应用型问题。高等教育也能够解决扶贫的问题，在当地新建大学的很大方面原因，也是考虑到扶贫的作用。希望教育的有10所学校都是在西南地区。

希望教育的区域重点

2007年之前，希望教育的重点都聚焦在四川地区。2014年开始异地扩张，主要选择贵州尝试异地扩张的模式，在贵州拥有4所学校后，在2019年才进行全国的大范围扩张，包括重庆河北的新建扩张。希望教育的发展战略是堡垒式的发展，是在新地区站稳了才做加密。

未来内生增长如何？

未来五年，目前已有的20所院校，内生增长能够做到15%-20%的增速，其中的空间主要是由于很多的院校还有很多的土地没有开发，大约目前有40%的土地都没有用，校均在校生应该能够提升到两万多人的规模，保障未来五年收入在15%-20%的增长，利润端在20-25%的增长，因为高教行业的经营杠杆挺大的。

本轮融资为何采取可转债+配售？

主要还是需要满足董事会的财务指标。董事会的指标限制比较紧，比如负债不能超过调整后的净资本的 50%，收入不能低于有息负债的 50%，EBIDTA coverage ratio大于4等，因此为了满足指标，必须把股权融资的规模做起来。今年民办本科项目机会很多，因此要抓住机会。

为什么在在这个时间点开始大规模融资？

目前是一个非常重要的战略期，一定是不能错过的。从2020年开始，有大量的独立学院开始转设，到今年陆陆续续会有很多的转设项目都要落地了，落地意味着未来在市场上看到的本科标的会越来越多，提供了一个非常好的发展契机。

上一轮的并购高峰在2014年，回过头看一阶段收购的学校对公司的增长都是非常可观的，主要是靠学生数量带动的增长。2021-2022年，公司深刻感受到新的并购战略期即将出现，应该要抓住时机收购更多得优秀本科标的。目前已经锁定了好几个本科，此类本科的ROIC较高，能够带来的更高的利润表现。

未来兼并收购的方向是什么？

希望教育的并购策略，是选择那些发展潜力和空间更大的公司。很多学校美誉度很高，但是必然导致价格很贵，增长的潜力业有限。希望教育收购的核心目的，是通过运营能力去改善那些有改善空间的学校，从而提高股东的收益。希望收购并不会太关注PE，我们通常都是按照重置成本进行估值，偏好的是硬件好、运营差的公司。从2020年11月后，并购的重点会在本科标的。

对于收购后的公司，希望教育会通过什么形式提升运营能力？

一方面是规模化的采购成本，另一方面是大集团，小院校的管理模式。其实现在的院校校长有三不管，财务、招生、采购都是不管的，都是由集团负责三个事项的运营，很多的决策都是集团层面采购的，在采购成本上都能够节省很多的钱。院校长只是负责教育教学，直属有教管委进行管理。

目前融资的高教公司很多，会不会出现收购项目抢手，以及项目涨价的问题？

高等教育公司在运营端都是没有竞争的，因为目前的毛入学率只有51%，空间还是很大的。并购方面的竞争是良性的，好的学校并购价格都不会降低，高等教育行业的现金流是非常好的，虽然2020年很多集团都会拿高校出来卖，但是在2020年好的学校价格都不太有下降。

虽然现在收购的供需是需求大于供给的，但是并不意味着一定会涨价，因为也会考虑到办学方案的优劣。希望教育在并购上并不是最高的出价者，因为能够提出更好的改进方案。很多的出售方，其实更希望的是院校在收购者的手上能够办得更好，这就需要更好的方案。办教育的人，或多或少都会有办学情结，不单纯只看价格。

目前中国的人口出生率逐年下降，未来会有什么样的负面影响？

等到那个时候，其实毛入学率也就饱和了。但是毛入学率增长到天花板后，还是能够提供多元化的高端服务，从而实现学生ARPU值的提升。中国高等教育消费升级，包括两个方面，一方面是学历层次的升级，意味着更长的教育单价；另一方面，是单个学生服务，如餐饮住宿的消费升级。

世纪鼎力的项目收购后，整合的能力如何？

世纪鼎力的模式是To B的托管模式，也就是承办、托管某个学校，然后从学费里面进行抽成。这种轻资产的模式在海外是非常成熟。鼎力和东软都是这种模式，鼎力的模式相对比较重，招生等业务都是自己做的，生均收入能够做到7000-8000，一些比较轻的模式，生均收入在2000-3000。

希望教育收购鼎力，主要是为后续的发展做准备。中国目前有3000多所院校，大概率会以非营利性学校为主，这部分通常无法通过并购的模式触达。但是通过鼎力的承包模式就能够触达，收费的模式从向学生收费转变为向学校收费，大大扩张了未来合作的范围。

鼎力目前的状况：1）通函工作应该很快就能够完成。2）老股转让已经完成；3）鼎力董事会中，已经有希望教育的战略负责人和财务负责人入驻，未来会陆续改组董事会，以及改组核心管理层。4）上周已经帮鼎力拓展了一家学校。鼎力未来就是希望教育的一个产品，而希望教育就是一个渠道。

未来收购的项目的指标：

1）EBITDA率要大于8%，主要是要覆盖收购的融资成本。2）三年后的PE能够做到15倍的估值；3）在收购的时候，重点还是按照重置成本的标准去做决策，而不是以静态PE的维度。