电销寿险利益话术
:电话保险这一虽非新生但属新鲜的保险售卖方式,对老百姓来说可说是又爱又恨。“存款送保险”、扩大保险责任、收益……这一系列销售中的话术陷阱,让消费者想说爱你也不容易。
焦先生今年8月份接到一个自称某银行信用卡中心工作人员的电话,向其销售保险。该工作人员表示,焦先生是他们的信用卡客户,他们联合了保险公司向他推出了一款人身意外保险。
“他问我愿意不愿意投保,如果我同意,告诉他我的信用卡号,就可以从我的账户上划去保费。”焦先生要求先看看合同细则,才能决定是不是要购买,销售人员却说只有确认要投保以后才能邮寄生效的保单。
尽管焦先生拒绝了投保,不过他还是很疑虑:没有当事人的亲笔签名和密码,银行就可以根据录音扣款了吗?如果当时表示想投保,保单就会生效吗?这也是目前接到销售电话的消费者疑虑较多的问题。
目前,电话销售保单一般有两种方式。一种是传统的由保险公司电话中心呼出,投保人在电话里表示有购买意愿,保险公司会寄出保单,投保人签字寄回生效。而另一种方式,也是焦先生遇到的情况,保险公司与银行合作,如持卡人在电话里同意购买,相应的保费将直接从里扣除。尽管保险公司随后会寄出保单让客户签字,但保单其实早已生效了。
根据保监会规定,保险公司通过电话销售保险产品不得未经投保人同意自动续保、不得未经持卡人书面同意扣取保费、不得以银行身份电话销售保险。事实上,仅凭电话,就可提前划款,这也明显不符合商业流程。
张先生接到的保险销售电话则采用了另一种方式。来电者是一位女士,上来先自报家门,说出自己的工号,并告知电话被录音。张先生被告知,因为公司庆祝活动,这家保险公司要向他赠送一份保障期一个月的意外险,要求提供姓名和身份证号。
没过几天,张先生接到了这份意外险的账户号,需要上网激活。上次来电的营销人员再次给张先生打电话,称“每月往里存入200块,就相当于送份意外医疗保险”。听说是免费的张先生虽然动心但还是心存戒心。
“我当时就问她,这存入卡里的200块钱还能不能动了?”那位电话营销人员才解释说,每个月存200元,存10年或20年,到期才能返还。
根据上述案例分析可得知,营销人员所推销的是一款储蓄加保障的保险,而张先生存入的钱等于交了保费。
“存款送保险”的方式在银行柜台是惯用手法,消费者在不知不觉的情况下,存款成了保费。一位保险业内人士告诉记者,有些公司跟银行合作得好,消费者去打印存折单子,可能都无法发现这部分钱被保险公司取走。
而只说好的一面,却不提投资可能存在的风险;或随口扩大保险保障范围;通过电话描述所卖保险的特征,消费者看不到纸质的内容。殊不知,电话营销的推销用语稍有“口误”,保险产品就会“变味儿”,投保人的利益就可能受到损害。保监会要求电话营销渠道销售的产品也应简明易懂、便于投保。
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- 编辑:崔雪莉
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