保险销售按能力分级：卖保险不是靠忽悠

　　一部以健全行为监管制度体系、完善保险销售行为监管框架的基础环节为重点的《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（以下简称《管理办法》）近日落地，这对于规范保险销售行为，保护消费者权益不啻为一件好事。

　　总体上看，《管理办法》对保险销售前、销售中及销售后的行为规则作出了规定，对保险产品和保险销售人员进行能力分级管理，这对于保护保险消费者信心，从根源上降低保险销售市场的误导，有着重要意义。

　　目前，保险公司平均综合偿付能力充足率达224.2%，保持了较强的风险抵御能力，也就是说，消费者购买保险时，靠谱的保险公司很多。但为什么在销售环节上，却屡屡发生一些令人不愉快的现象呢？

　　究其根本，与保险产品的属性不无关系。保险产品不同于其他金融产品，不是典型的投资产品，而是在日常生活中给予投保人的一个保障。保险产品五花八门，购买时，如果没有一定的专业知识储备，很容易让人看得眼花缭乱。消费者对保险的认知，也往往是从购买第一个保险产品开始的。达成交易时，买卖双方是否遵循最大诚信原则，不仅有助于保险公司判断风险，同时，有助于保障投保人和被保险人的权益。

　　我国保险销售代理制于1992年由美国友邦保险公司引入后，国内各家保险公司纷纷效仿，经过30年的发展，保险销售体制为我国保险业发展和服务经济社会做出了重要贡献，为保险意识的传播起到了积极作用，从而让更多的人了解了保险，懂得运用保险来增强自身以及家庭的经济保障。同时，这种保险销售模式也弥补了保险机构网点少、覆盖人员不足的问题。但从总体上看，现行销售制度弊端日益突出，不容忽视，尤其是保险销售人员入门“门槛”较低，是造成销售市场纠纷的重要因素之一。

　　从保险公司维度来看，产品是否值得消费者信赖，与保险销售人员的素质有着很大的关系。统计数据显示，2021年，银保监会全系统累计处理保险公司消费投诉超过16.3万件，其中人身险行业达9.7万件，财产险行业达6.6万件，多数投诉问题集中在销售纠纷类，多见于保险代理人隐瞒保险合同重要事项等误导销售的行为。

　　譬如，夸大产品信息，隐瞒保险合同重要事项，模糊保险产品与其他金融产品的边界，将精算复杂、风险不定的产品销售给收入低、抗风险能力弱、金融保险知识缺乏的低收入人群，从而增加了投诉、退保等风险。

　　随着人们的保险需求升级，对于保险产品的质量与要求也有较例的提升。此时，如果不能切实改善消费者体验，势必影响消费者的保险需求。据市场调研显示，目前，保险销售投诉比例较高的产品主要集中在分红险、万能险、投连险、变额年金保险等高等级、复杂的保险产品。一些保险代理人出于恶性竞争的目的，在销售产品中故意夸大产品收益的恶性竞争的行为，严重影响了消费者对保险公司以及保险产品的信任，在社会上造成恶劣的影响。

　　对此，监管部门提出，在售前、售中、售后三个环节中对保险销售行为进行规范，对保险产品和保险销售人员实施分级管理，不同等级的保险销售人员销售与之等级匹配的保险产品。也就是说，今后进行保险产品销售时，代理人能力资质不同，所销售保险产品的复杂性也不同，同时，还要基于客户的实际保障需求予以产品销售。这新增加的规定对于完善保险销售机制，加强行业内部自律，消除保险代理者与消费者之间的信息不对称，发挥着重要作用。无疑，这些规定如若实施，将对保险公司、保险中介机构及其保险销售人员的素质提出更高的要求。

　　“冰冻三尺，非一日之寒”，保险销售中暴露出来的“短板”并非一朝一夕造成的，也不是短期内能够解决的。只有包括监管部门、保险公司、消费者等多方面的同心协力、共同努力，从强化责任、完善制度、加强宣传等多方面入手，加速保险行业落后产能出清，提升消费者对保险公司信任度，保险市场的明天才能更美好。通过这样的规范，保险公司如果能够更加注重提高产品的品质，脚踏实地搞发展，而不只是专注于业绩指标，这对于保险市场各方都将是一件幸事。