保险知识： 保险产品的16种属性

　　为什要从产品属性开始了解，我觉得咱们代理人，基本上的对一个保险的基本认识还有问题，你问他，如果客户问你你给我买的什么保险，我卖的是分红保险，你这个分红保险有什么特点吗？是个什么属性，很多人也答不上买分保险有什么属性保险分红和他属性是没有关系啊！我为什么要讲这个属性呢？其实这个这个是最最基本的一个。

　　就跟医生一样，你不知道这个药的属性药理药效，然后你就没有办法调和啊，中药搭配特别强调这种属性之间的这种相生相克的问题，搭配不好就会出问题，保险也一样啊！代理人不知道保险产品的属性，你就不会给客户合理科学的规划保险方案，给出合理的药方；所以专业的代理人必须学会把脉，给客户诊断需求，然后再给客户对症下药，也就是给客户专业的保险方案，要想给客户规划出专业的保险方案必须对所有保险产品的属性了解清楚；所以这个属性都是基本功，我们后面讲这个诊断技术啊！需求挖掘技术以及量化设计技术啊这些呢，都是一属性，最基本前提，大家注意看宝典了没有，我们每款产品都有一个最基本的标志，大概看到加载产品的时候，我们每个产品图标还是三块结构，一是公司的名称，第二是产品名称，第三是属性！我们在宝典里面标出来图标。

　　大家今后一定要习惯于看产品属性，其实对于有专业素养的保险销售人来说，一看属性就知道产品怎么卖，应该是这样，一看属性，一问客户的收入家庭健康状况就立即知道应该给客户开什么药，这个才是才是我们认为的一个正常专业水准，所以这个属性大家可以想象他是多么重要，好吧我们先讲一般的概念属性是什么意思，是一个事物所固有的特性就是它的外在特征或者是他的主要特点，特点是什么角色。

　　保险的属性是什么概念，是指保险产品的特性，保险产品的特性是由什么来决定的呢？是由这个保险产品他的这个精算模型来确定的，一般来说这个精算我们通过精算模型做出一款产品之后，我们自然就知道这个产品它承担什么责任不承担什么责任，以及对产品需要的付出和花多少保费是多少，那么这个都是有精算模型来做，那么不同的产品有不用的精算模型，那么我们人身保险总的来说，大概就有十几个属性，我看了有十几个。

　　例如，我们想给年收入10万的人建议定期寿险，假设我们用年收入的20倍设计，那么建议风险保额为200万，定期寿险保额应为100万。

　　一是定期寿险承担非意外身故或投保两年后的责任，二是定期寿险费率很低，甚至低于意外伤害保险。单纯用意外伤害保险不能全面覆盖寿命保障责任，所以必须有定期寿险。

　　不能！终身寿险是特殊的金融资产，费率过高，不适合用于保障设计。我们用目前市场上预定利率最高的平安福为例，假设30岁男性在未来10年内需要100万身故保障，用平安福10年交，每年保费为31900元；用幸福定期A（2004版）只需2000元，相差16倍。或句线万身故补偿，如果错投平安福就要花31900元，这对工薪族来说是不可接受的。当然，平安福有其特定的作用，我们在终身寿险的属性中给大家做更详细的解读。保险产品属性讲解《定期大病》

　　以身体为标的，由预定利率、预定费用率、预定风险概率（病发率、平均费用及增长预期）三大因素结合定期大病模型算法设计。防癌险用的是预定风险概率，大病险用的是生命表+提前给付责任。

　　计算公式：建议保额=初始保额*（1+医疗费用增长率）**（65-投保年龄）-大额医疗金额保险产品属性讲解《定期生存》

　　将若干个定期生存保险组合，可演绎出储蓄保险、少儿两全、教育金、婚嫁金、创业金、深造金及养老年金保险。

　　定期生存建议保额，一般按保全资产总量的10%~30%进行规划。工薪阶层在10%左右，中产在20%，高收入阶层可以更多。

　　定期生存保险的核心作用是保全资产。因为其他金融工具没有定期生存保险来的安全、利益确定。存款利率是变动的，投资收益也是波动的。只有定期生存保险的利益是合同约定的，便于进行长期理财规划，保全资产。保典视频第10集《用保险守住江山》详细介绍了这方面内容。

　　定期两全类型：标准型（身故金=满期生存金）、多次领取型（多笔生存金领取）、年金型、还本型、混合型等，可以变换出多种类型。

　　如何判断某产品是定期两全还是定期生存，关键看身故给付责任，如果合同约定身故返还已交保费，那就是定期生存；如果身故给付1倍或多倍保额，就是定期两全。

　　定期两全保险兼有定期寿险的身故保障责任和生存金给付保障责任，给人以两全其美的感觉。市场上的分红保险多半是定期两全，而且更侧重定期生存责任，为的就是提高生存领取金额，吸引客户购买。

　　需要注意的就是定期寿险保额的处理，如果定期两全只承担返还交费本金责任，则需要足额设计定期寿险保额；如果定期两全承担身故保障责任，则只需要追加定期寿险差额。

　　比如，某定期两全，保额10万，满期生存金10万。如果给此人建议的定期寿险保额是50万，则追加40万定期寿险。

　　【保险标的】以寿命为标的，只要寿命存在就给付生存金，且生存金领取间隔相等，比如每年或每月领一次，持续到保险期满。

　　【适合对象】中高收入阶层，且为非长寿者，家族平均寿命不超过80岁。如果是长寿的人应该买终身年金。

　　保额算法：建议年金领取金额=客户当前生活开支*（1+物价上涨率）**（退休年龄-投保年龄）-社保领取金额估算值

　　从计算公式可以得出结论，生活开支不高的工薪阶层和大部分中产阶层，基本不需要定期年金，完全依靠社保解决养老问题；中高收入者可以适当补充养老年金；富有者必须以商业养老保险为主解决养老问题。保典视频第5集《如何买养老保险？》详细解答了养老保险的建议套路。

　　终身寿险的资产属性。正因为终身寿险终生承担身故责任，弱化了保障作用，演变成特殊的终身保险资产，具有一定的资产属性。所以，终身寿险主于遗产规划，一般不用于保障。

　　代理人能挖掘出多大的需求，就可以设计多高保额。一般来说，终身寿险保额起步为50万（遗产税起征标准），最高不限。目前全世界最高的终身寿险保额是2.01美元，约12亿人民币。相信通过大家的努力，中国人会打破这个记录，很可能保典用户会创造更高的保额记录。

　　用终身寿险进行遗产规划，可以将现金资产转化成身后资产，而且加大资产总量，还有很多现金资产无法比拟的好处。因此，西方富豪多用终身寿险进行遗产规划，他们将30%的现金资产转化成终身寿险。保典视频第11集《用保险传承财富》精彩讲解了终身寿险和遗产规划套路，大家务必认真领会。

　　目前，国内市场上预定利率最高的是中国平安的平安福，据说某合资保险公司推出一款预定利率3.5%，保额每年复利递增3%的终身寿险。香港的终身寿险，预定利率在3.5%。所以，真正要做遗产规划，不一定要买香港保险。

　　最后提醒大家注意责任免除问题。国内保险的最大缺点是责任免除过多，以平安福为例，多达7项，除了投保人故意造成被保险人死亡、战争和两年内，对于犯罪、拘捕、酒后开车、吸毒等均不承担责任。这样设计责任免除有点缺乏人性，酒后开车虽然是违法行为，但开车的人并不想死。所以，大家在卖高额终身寿险时，一定要跟客户讲清楚责任免除，让客户注意死法，否则规划一个亿的保额，因为吸毒死亡，一分钱都赔不了，传承财富化为泡影。今后，国福宝上线后，将推出一款责任免除极少的终身寿险，客户怎么死都能理赔。

　　国内的终身大病是非常糟糕的保险，不是以发病率、大病费用及增长预期为费率厘定依据，而是以生命表作为风险模型，价格奇高。

　　以中国人寿新康宁（2012版）为例，40岁女性，投保10万，20年交费，每年交费3590元。按3.5%的平均存款利率计算，客户如果不买保险，而是每年存3590元，连续20年的单利本息为98186.5元，复利本息为105077.4元，基本等于或超过10万保额。

　　至于在20年交费期间发生大病怎么办？完全可以附加20年定期大病解决。大病保险无论病种范围有多少，都无法和现金的作用相比。

　　因此，建议大家尽量设计定期大病，以免给客户带来不合理的经济负担，而且若干年后，客户一定会抱怨我们今天不专业的推销行为。

　　【保险标的】以寿命为标的，只要寿命存在就给付生存金，且生存金领取间隔相等，比如每年或每月领一次，持续到保险期满。

　　交费注意：终身年金是商业养老保险，应当与社保互补。因此在交费年限上尽量选择年交至领取年龄，比如年交至60岁，这样便于社保完全接轨，客户每年的负担最少。

　　因此，在做多产品组合规划时一般不用终身两全。另外，如果已经有定期两全，要保证定期两全与终身两全的保费总量控制在客户预期资产规划总量中。

　　【保险标的】以身体和寿命为标的，身体处于重大疾病状态给付大病保险金，约定时间寿命存在，给付生存金。

　　大病两全又分成定期大病两全和终身大病两全两种类型。目前市场上多以定期大病两全为主。大病两全可以打消定期大病纯消费性保险的顾虑，让不懂保险的客户更容易投保。

　　标准的意外伤害保险承担身故和残疾给付责任，而很多意外险针对交通、航空、自驾或自然灾害等特定意外事故。在多种意外保险混搭时，标准的意外伤害保险保额应为最高风险保额的一半，而特定意外保额可以追加，扩大意外保障金额，但不能以特定意外保额作为最高风险保额。

　　举例：某人希望按年收入的20倍投保，如果其年收入为10万，那么最高风险保额应该是200万，标准的意外保额为100万，定期寿险保额为100万。此人还可追加40万航空意外，或50万交通意外，或30万自驾意外保险。

　　对于没有收入或未成年人，投保住院补贴主要用于弥补住院费用的报销缺口，保额不宜过高，一般在每天100~200元之间。

　　【基本特征】万能保险虽然名义上承担寿命保障责任，但已经大大弱化，而是强调资产保全，主要将保费与货币型投资基金关联，是保险金融化的产物。采用自然费率（按年龄厘定保障费率）是万能保险的一个基本特征，其优点是保证客户随时解约，保证保费与身故赔偿金的总体平衡。缺点是客户年龄过高，保障费率急剧增加。因此一些保险公司在自然费率表中限定了85岁以上的费率标准，没有完全按照自然费率抵扣保障费用。

　　万能保险诞生于上世纪70年代末，其目的是迎合中产阶层需要保险，但缴费不稳定的情况。合同允许投保人灵活缴费，变更保额或提取部分账户价值。其最终目的是实现保单保全，锁定客户资源，不让客户解决。经过数十年发展，万能保险已经成为欧美国家的主力保险，每年的保费约占总保费的量的4成左右，超过了年金保险的缴费总量。

　　【基本特征】保障弱化，以自然费率收取保障费率，便于解约。将扣除保障成本后的部分或全部保费与投资基金关联，目的是为了获得最大的投资利益。投资连结保险将保险的功能从风险保障和资产保全，延伸到投资领域。

　　万能保险是个投资型保险，推销万能保险取决于客户的风险承受能力，也与保险公司经营投连的历史收益相关联。

　　国内第一款投连保险于1999年由中国平安推出，曾经创造出销售神线%，但也出现了“投连风波”事件。

　　（1）基本属性。虽然我们讲解了人身保险的16个常用属性，但基本的属性更少，主要有定期寿险、定期生存、终身寿险、终身年金、意外伤害、意外医疗、住院医疗、住院补贴、和万能保险等9个。所以，必须掌握基本属性。

　　（1）正确认识产品。我国有上万种产品，但无外乎16种常见的属性或其组合演变，只有准确把握属性，才能知道某款保险的作用。

　　（2）准确把握功能。准确把握基本属性及构成后，就可以知道保险的功能，承担什么责任，不承担什么责任，从而便于为客户制定科学的投保建议。

　　（3）知道实用对象。弄清楚什么样的产品适合什么样客户，才能高效推销，让客户买的放心，卖的安心，不会给竞争对手留下机会。