真问题之：保险是什么 产品发展战略如何确立

　　做保险是做什么，投资保险到底是赚什么钱？这个问题似乎是太简单太幼稚的问题。实际上有不少保险人并没有把这个简单问题弄明白，所以在保险经营的战略目标和策略手段的选择上总是有偏差，经营成效也难以达到目标。

　　我遇到不止一位前来咨询的保险业的准投资人和已经入行的投资人，在交谈中我发现，他们对保险有自己的理解，他们认为做保险是“合法融资”和进行“资本运作”的良好途径。他们觉得，保险是良好的圈钱和进行投机的好方式，他们关心保险牌照值多钱，保险公司上市快不快，股权转手容易不容易。可以看出，进入保险圈的投资人，并不是都明了保险的本质和功能，保险的行业定位、经营特点和盈利模式与银行、证券和信托的本质区别。所以不少公司的战略目标和策略选择，在一定程度甚至是很大程度上，与“保险”并不匹配，表现在业务选择和推进方式方面存在某些偏差，不时出现大的波动和危机也就不奇怪了。

　　陈文辉在其讲话中，首先提出和阐述保险的本质和功能的问题，是有的放矢的，他所提出的以“风险保障加适度理财”为主流的产品发展战略也是符合我国保险业实际的。

　　一个产业的立足是由它在社会分工中的角色确定的。保险之所以成为一个行业在第三产业中产生、发展和立足，主要是因为在社会和经济发展中，需要有一个提供风险损失补偿的行业，这个行业也可以通过本身业务的开展，获得社会平均利润，所以才有社会资本流向这个产业。无疑，保险业的产生和发展要比银行业和信托业晚。这也表明，保险要解决的问题是金融机构所不能解决的，不仅如此，银行业本身也需要保险业为其提供风险保障服务。

　　有一个保险的基本问题可能不少业内人士没有注意到或者被忽视，那就是无论个人或者企业，通过购买商业保险来获得风险分散和风险损失的保障，在理论上就是要花一定的代价的，就是说，买保险要出的价钱（保险费）比平均风险损失额要大。如果某类财产平均损失是1‰，他要转嫁这类财产的风险就要出1.2‰甚至更多的服务成本，多出来的这部分钱就是你转嫁风险的代价，也是保险公司获取的费用和利润来源。

　　所以，从这个意义上来说保险公司或者营销人员宣传买保险比把钱存银行划算（从利息收入意义上）实际上是某种欺骗，而且在很大意义上误导了消费者。不管是产险还是寿险，它们对消费者所起到的作用是解决因为意外损失的发生可能引起的灭顶之灾，或者在一定期限内平滑他的收入或支出。通过买保险来赚钱纯粹是无稽之谈。正如陈文辉所说，“近年来（保险业）的投资回报与客户预期差距较大，与其他金融产品相比也缺少优势。例如2011年寿险业投资收益率为4.07%，而当期固定收益信托收益率约7.79%－8.95%”。不给消费者讲这些道理，而是给保户画一个馅饼，使他们充满期待地希望从保险公司分红或者分离账户赚钱，最终都会因为比不过银行利息收入或者银行理财产品而使保户极其失望。接下去一轮的保险买卖就肯定不好做了。

　　这种游戏已经玩了好几轮了，但是有的公司似乎还想玩下去。我觉得，做保险就是要讲保险的真谛，做保险主要和首要是提供风险保障。这是保险的安身立命之本。

　　其实，让保险回归保障的声音在多年前就出现了，保监会也一直提醒保险公司注意调整那种投资偏好的业务结构。我曾经撰文，认为市场结构不是“调”出来的，而是市场环境决定的，也就是消费者选择的结果。现在看来，我那会儿只把问题讲了一半，而且多少有些表面化。

　　陈文辉说，有人认为“尊重国民消费习惯，就是要发展理财型产品。这种思想是不对的。应该看到，消费习惯既存在惯性，但又会受到社会经济发展水平的影响，通过适当的宣传引导，可以逐渐加以改变”。也就是说，保险消费者的市场取向是需要引导的，而且是会在实践中随着对保险的认识加深而不断改变的，这已经被许许多多的国内外实例所证实。保险业对消费者的引导，也包括上面提到的让消费者明白，保险主要不是投资工具或者赚钱手段，买保险主要是为了获得风险保障服务，而要获得自身风险转嫁是需要支付成本的。

　　以“风险保障加适度理财”为主流的产品发展战略是符合我国实际的现金流承保的理论和实践是很多保险公司的业务偏好投资忽视保障的依据之一。

　　保险业者或者学者都说，保险经营是要开动两个轮子，一个是承保，一个是投资。从道理上讲，这话没错。国外的许多资料数据都表明，保险公司由于激烈的市场竞争，承保业务这一块常常是亏损的。我手里也有美国、英国、法国、意大利、日本等国10多年的资料，这些国家的财产保险，特别是车险，在过去10多年里，承保利润多数年份都是负数，但因为成功的投资，在填补了承保亏损之后，其经营利润都是正数。这个事实常常被保险界同仁们用来作为追求现金流，拼命开发投资连结、分红、万能型产品，甚至将保险保障作为“定期储蓄”产品“附赠品”的重要依据之一。因此，很多保险人也就自然地认为，保险的规律就是现金流承保。

　　其实，对现金流承保要做具体分析。在一般意义上来说，保险公司的经营离不开承保和资金运用两个轮子都有效地运转。但突出现金流承保，突出投资理财，对于寿险公司和产险公司的意义是有区别的。

　　对于产险，特别是车险来说，国外突出现金流承保，有其特殊的背景。这个背景就是：其一，在过去较长一个时期里，资本市场都有不俗的表现，保险投资的收益率都是在两位数，使得产险公司有选择现金流承保的环境条件；其二，是因为他们的业务结构导致承保杠杆率低而负债“久期”较长。而这两个条件我们都不具备。我国的资本市场，特别是持续低迷，债券市场发展并不充分，收益也很不稳定。更重要的是我国产险的特定的业务结构导致承保杠杆率高而负债“久期”较短，这样，可用来投资的资金有限而且投资利用时间也较短，投资收益率就无法与其他保险发达国家相比。实际上，由于近几年西方资本市场也不大景气，保险投资的收益率有所下降，产险保险人也在质疑承保亏损战略。

　　所以，我国产险产品设计还是要立足保障，立足承保利润，在此基础上，积极拓展投资，争取更多的投资收益，才是正确的选择。我觉得，那种把产险产品设计成“定期储蓄象征性地附赠保险保障”的产品，有可能背离保险的主旨和正确的运营方向，长此以往可能陷入经营困境。保险人还是不做“保险醉翁”的好。

　　对于寿险来说，特别是长期寿险，资金运用其实在很大程度上是增强保险保障功能的必要手段之一。投资连结保险、变额年金产品的出现，长期寿险增加分红功能，最初都是因为传统的保额确定性生存寿险产品，难以抵御通货膨胀，使得被保险人在多年后领取的保险金大大缩水。有了投资连结功能，依据保险投资收益水平给保户适当分红，不仅体现了公平，也使保险产品更具有吸引力。在这里，成功的投资就意味着保险保障功能的增强，也就意味着突出了保险的保障功能。

　　问题是在寿险业中，有的保险人把投资目标推向某种极端，设计的产品没有多少保障意义。我自己就购买过这样的产品，产品叫做分红寿险产品，但是保险金额大体上与我缴纳的保费相等，花了4万元的保费，获得的生存给付和死亡给付都是4万元多一点。毫无疑问，这类产品的设计主要是为了“吸金”，而不是为被保险人提供保险保障。与那些热衷“吸金”的产险公司一样，如果继续坚持这种投资偏好的经营战略，保险市场的进一步开拓和保险公司偿付能力都可能出现问题，公司经营将孕育着较大的风险。

　　正如陈文辉所分析的那样，保险业“近年来的投资回报与客户预期差距较大，与其他金融产品相比也缺少优势。例如2011年寿险业投资收益率为4.07%，而当期固定收益信托收益率约7.79%－8.95%。并且，投资能力提升不可能一蹴而就，需要长期经验的积累和持续的人才培养。因此，寿险产品发展战略应该以‘风险保障加适度理财’为主流，即在产品设计中，以风险保障为本，充分发挥行业的本质功能，并适应国民消费习惯，辅之以适当的投资理财功能。”