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卖车不跟踪，月底一场空！

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来源：互联网
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2020-06-01
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前段时间, 针对部分经销商的网电销售现状，我们做了一个调研。在前期的调研过程中发现几个问题。

按照基本规定，我们应该在客户离店30分钟内发第一个短信，在客户离开后的24小时内做第一次跟踪！然后根据客户的级别设定跟踪的频率。

但在实际工作检查中发现我们在30分钟的跟踪记录缺失，24小时跟踪的记录简单！有些客户信息已经半年甚至一年都没有沟通，既没有放弃，也没有休眠，反正就是不跟踪！

在调研中发现，80%的客户信息跟踪记录在第三次，第四次就开始放弃，或者跟踪间隔时间非常长。

跟踪内容不外是活动，促销，新车上市等基本的方向，没有一些具体的针对客户需求进行展开的联系点。

跟踪过程中客户的态度，语音，级别变化等都记录不清楚，预计下次跟踪时间和理由基本上没有写出来，很难在看到客户黄卡的时候看出这个客户的跟踪过程的具体内容，也很难看出我们的销售管理者和销售顾问进行过一些措施。

很多人给我诉苦，说客户把他们设定为了黑名单，客户态度已经从一开始的友好到强硬到厌恶了。

根据以往的行业经验和数据分析，客户首次进展厅就成交的比例是 5.6%，五次以上才成交的是 3.4%！第2，3，4次到展厅成交的比例是 91%！

通过这个数字我们可以看出来，客户的再回展厅与成交之间是绝对的正比例关系！由此可见，跟踪客户再回展厅是非常重要的销售手段，具体该怎样做呢？

方法1：客户离开之时做好下次沟通准备

客户离开的时候，我们除了按照要求送别客户之外，还要和客户再“啰嗦”几句。例：X大哥，（大姐），今天和您认识非常高兴，和您的交流中也学到非常多的知识（如XXX，这里主要阐述客户的观点），买车是一件大事情，全面的比较和家人的商量以及适当的考虑时间都是非常重要的。这里我给您准备了一份和家人汇报的资料，您看什么时间方便，我给你们打个电话。

这些话术就是预留接口，这样客户离开后我们打电话就不会唐突，同时可以从其家人处了解到更多的信息，从而达成交易，当然要根据客户情况设计不同的话术，总的来说就是达到继续和客户沟通的目的就好了。

方法1：客户离开之时做好下次沟通准备

客户离开的时候，我们除了按照要求送别客户之外，还要和客户再“啰嗦”几句。例：X大哥，（大姐），今天和您认识非常高兴，和您的交流中也学到非常多的知识（如XXX，这里主要阐述客户的观点），买车是一件大事情，全面的比较和家人的商量以及适当的考虑时间都是非常重要的。这里我给您准备了一份和家人汇报的资料，您看什么时间方便，我给你们打个电话。

这些话术就是预留接口，这样客户离开后我们打电话就不会唐突，同时可以从其家人处了解到更多的信息，从而达成交易，当然要根据客户情况设计不同的话术，总的来说就是达到继续和客户沟通的目的就好了。

方法2：通话之前充分准备

我们很多时候，拿起电话就打，对客户没有全面了解，打电话成了例行公事，这样通电话的意义就打很多折扣。

准备主要包括这些方面：客户基本信息查阅、本次电话主要内容、目的、客户疑虑的预期处理以及如何设计下次邀约的理由等等。

这中间要考虑到客户不接电话，正在开会，出差等各种情况的发生并准备好应对话术。

一般来说。比较优秀的销售顾问都会提前对以上几点进行准备，并列出通话提纲，这样一来，既能让客户感受到专业，而我们也能够应对自如。

方法2：通话之前充分准备

我们很多时候，拿起电话就打，对客户没有全面了解，打电话成了例行公事，这样通电话的意义就打很多折扣。

准备主要包括这些方面：客户基本信息查阅、本次电话主要内容、目的、客户疑虑的预期处理以及如何设计下次邀约的理由等等。

这中间要考虑到客户不接电话，正在开会，出差等各种情况的发生并准备好应对话术。

一般来说。比较优秀的销售顾问都会提前对以上几点进行准备，并列出通话提纲，这样一来，既能让客户感受到专业，而我们也能够应对自如。