干货

干货都市良人行下载 深 挖掘 结合车展上诸多销售精英的成功经验，要想短时间内，深度挖掘潜客信息，需要讲究方法。 一般来说，与客户初步接触的时间，要控制在3分钟以内， 同时，也要用多种方式，挖掘客户的潜在需求

深

挖掘

结合车展上诸多销售精英的成功经验，要想短时间内，深度挖掘潜客信息，需要讲究方法。

一般来说，与客户初步接触的时间，要控制在3分钟以内，

同时，也要用多种方式，挖掘客户的潜在需求。

快筛

灵魂发问七句话

车展现场，人潮涌动，潜在客户是被动看每个展台，

如何能快速筛选客户意向呢？重点是提问。

提问要点：（仅供参考）

1、请问，您现在开什么车？

2、请问您现在从事什么行业？

3、请问您目前正在比较哪些车？

4、请问您对咱们品牌的哪款有兴趣？

5、请问您大约什么时候会买？

6、请问您购车，最关注哪项性能？

7、请您有试乘试驾，或是到店体验过么？

顺势

探寻探寻再探寻

在回答客户问题后，顺势再做深度探询。

询问要点：（仅供参考）

1、回答客户车型配置后，顺势询问配置需求

2、回答动力参数后，顺势询问驾驶需求

3、回答优惠政策后，顺势询问购车周期

4、。。。

团战

配合配合再配合

在回答遇到某些不方便回答的问题时，开启团战模式。

团战要点：（仅供参考）

1、维修技师现场答疑，

2、金融经理针对信贷问题，现场提报申请单。

3、二手车评估师，随时现场评车。

4、行政经理调度人手，随时带客户回店看车。

5、团队配合，形成客户收割流水线。

三限

限车限时限价

在面对价格询问时，使用三限报价法。

三限要点：（仅供参考）

1、限车：使用库存表、配额表、在途清单，制造热销和车源紧俏的感觉

2、限时：结合首单尾单、抽奖幸运儿、今日冲量等手法，让客户相信，只有今天最优惠。

3、限价：运用各种报价套路，和价格包装，让客户感觉价格便宜，机不可失。

反问

聚焦成交障碍

在面对追问其他优惠的客户，使用反问报价法。

反问要点：（仅供参考）

1、开放反问：“您说来看看，订车的话，还需要什么?”

2、聚焦反问：以“如果。。。/是否。。。就能订车”的反问句型，引导客户做出承诺。

3、决策链反问：当客户提出让价格、赠送精品时，以“您现在可以做决定，不需要和其他人商量吗？”，来引导客户做决策。

追踪

活用跟进策略

在面对离去的客户，根据跟进邀约的反馈，来判定客户意向。

追踪要点：（仅供参考）

1、高意向：H级A级客户，把握4小时原则，半天内必联络。

2、低意向：活用短信、电话、试车等不同手法，当天联络。

3、意向不明：许诺1小时后的店总签售，邀请客户准时返回。

3

事半功倍

避

大坑

想把更多的潜客信息，抢到自己手上，方法和效果千差万别。

在以前的金九银十车展上，有些坑，还是要尽量避免！

人海坑

事倍功半小蜜蜂

用展前集训过的临促小蜜蜂，增加集客留资的触点。

比如，追着客户抄电话，在人流量大的地方，扫码送纪念品、送水。

随着人员成本增加，和摸鱼手法的普及，小蜜蜂集客效果越来越差。

巡游坑

举牌巡游没人看

为了吸引眼球，举牌巡游的队伍，各种造型花样百出。

另外，除非优惠幅度足够醒目，否则客户也不会关注到举牌的内容。

蹲守坑

猴子摘桃惹群殴

蹲守其他展台的入座洽谈客户，这个方法，收集的客户质量是杠杠滴，

可是如果天干物燥，就会出现诚意拳拳的跨展台交流场面。

4

高效留资

抓

关键

有没有集客方法，能用更少的人员，收集更多的客户信息呢？

答案是： 有，而且 成本更低，集客更多，留资更准

八臂哪吒

展台和通道抓关键

一个工具，就能拦截所有的客流，

既能介绍品牌，也能介绍产品亮点，

还能进行初步报价，并在3秒内留下客户信息

火眼金睛

为销售顾问及时跟进联系，提供有效的指引。

营造气氛

带动签单节奏

形成强大买压，缩短客户购买决策时间。

能够组织各种不同类型的现场互动，

为批量收取客户信息和意向金，提供源源不断的人气氛围。

粘性维系

展后潜客颗粒归仓

留取客户的多维度联络方式，

在离开展台后，看展当晚，展后1周内，进行粘性跟进，

配合 “展后优惠持续享”等主题活动，邀约客户，促进成交。

神器

以上功能，都是来源于一个专门为车展开发的集客神器。是为一线销售集客赋能的有效工具。虽不能保证销量翻倍，但至少减少我们一线的销售精英们的无效劳动，希望能为大家在接下来的车展现场快速抓单提供一些帮助。

以后还有新的经验发现，再与大家讨论分享。预祝各位车展大卖！

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