展厅接待，十招打动客户，成交率杠杠滴！

展厅接待，十招打动客户，成交率杠杠滴！穿越之三国霸途 展厅接待与网络营销最大的不同点就是，前者是与客户进行的一次面对面的试车体验，后者依靠网络，尽管图片ps的再好，也不如亲身体验一般真实。所以，展厅接待的重要性不言而喻。 本期小编 为

展厅接待与网络营销最大的不同点就是，前者是与客户进行的一次面对面的试车体验，后者依靠网络，尽管图片ps的再好，也不如亲身体验一般真实。所以，展厅接待的重要性不言而喻。

本期小编 为您奉上了接待的10种情景应对话术，手把手教您用体验打动客户，用言语使客户记住您。

情景一：销售顾问热情接待，可顾客却无丝毫反应，一言不发或冷淡回应：我随便看看。

一般应对

>>>> 销售顾问：不要紧，您先随意看看吧。

正确应对

>>>> 销售顾问：没关系，您现在是否购买无所谓。您可以先熟悉一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的车型......请问您的购车预算大约是多少钱呢？

>>>> 销售顾问：没关系，买车是件大事，是需要多多考虑！不过，我真心向您推荐一下我们这边人气最佳和性价比最高的车型，这段时间在我们店里也卖得特别棒，客户评价也非常不错，您可以先熟悉一下。

话术思路

首先对客户的意见表示认同，并且以轻快的语气来舒缓顾客的心理压力。

然后以热情而诚恳的态度用提问的形式来引导顾客回答问题，或者引导其熟悉某款车型，并且以手势引导顾客与您一同前往。

情景二：顾客其实很满意，但同行的人却不买账，说道：我觉得一般，再看看其他车型吧。

一般应对

>>>> 销售顾问：不会呀，我觉得挺不错。

>>>> 销售顾问：这款车很特别呀，怎么会不好呢？

>>>> 销售顾问：甭管别人如何说，自己喜欢就行啦

正确应对

>>>> 销售顾问：这位先生/女士，您不但对车有独特的见解，而且对朋友也十分关心，能有您这样的朋友真幸运！冒昧的想请教一下，您觉得这款车型有哪些地方让您不太满意呢？我们可以交换一下意见，然后一同帮助您的朋友挑选到真正适合他的车型，您看这样可以吗吗？

话术思路

首先真诚而巧妙地赞美同行者，然后询问他/她的购车建议。

对于客户可通过电话回访私下沟通，电话内需先行赞美同行者，然后再表达顾客自行决定购买的重要性，类似于：“您的朋友对购车挺内行的，而且也很用心，难怪您会带上他一起购车！但毕竟汽车是买来自用的，买的是自己对车的感受、品味及生活方式，是吧？建议您再来我们展厅试驾一下汽车再做出决定吧......”

情景三： 顾客说，你们卖车的时候都在吹嘘它有多好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？

一般应对

>>>> 销售顾问： 如果您这样想，我也不知道怎么办了。

>>>> 销售顾问： 我说了您也不信任我，那您觉得该怎么办呢？

正确应对

>>>> 销售顾问：感谢您关注我们的品牌，我完全懂得您的这种担忧。不过有三个理由足以让信任我们，一是我们的汽车的确很好；二是我们店在这里已经营业许久了，假若卖给客户的车辆不好或是有什么问题，客户还会回头找我的，我们何必自讨苦吃呢，您说是吧？三是我们店内的生意主要依靠老客户支持，所以我们绝对不会自己用的商业口碑而自砸招牌。刚刚您介绍的这款车型，您可以亲自体验一下，看看是否有我介绍的那么好。

话术思路

当客户不信任我们时，我们要做的就是建立信任。首先理解顾客的担忧以使顾客获得认同感，进而使其对销售顾问消除抵抗心理，进而再强调店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑。

情景四：当邀请顾客试乘试驾的时候，顾客却表现的不是很情愿。

一般应对

>>>> 销售顾问：喜欢的话，您可以感受一下。

>>>> 销售顾问：这是我们这款车型独有的配置，它的最大优点是……

正确应对

>>>> 销售顾问：先生，您的眼光真好。很多顾客到我们店来就是为了看看这款车型。我来给您介绍一下吧......仅仅是我说好还不够，您最好试乘试驾来亲自体验一下，这与我们购买衣服时一定要试穿来体验一下款式或版型是否合身的道理相同。购买衣服尚且如此，更何况是车呢，您说是吧。其实您买不买真的不要紧，但您来了，还真得亲自体验一下，这才没有白跑一趟……

>>>> 销售顾问：（若顾客不是很配合）我发现您对这款车似乎提不起兴趣。其实，我也是想为您提供一个更好的服务，您今天购买与否真的不要紧。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本就不喜欢这款车型呢？您可以告诉我吗？谢谢您。

话术思路

不管客户是否决定购买，都需尽量争取顾客进行一个试乘试驾的体验。在接待过程中，要以自信而专业的口吻建议客户体验，并且巧妙地运用自己的肢体动作对他们进行引导，使顾客有种“不去体验都不行”的感觉。当遭到顾客拒绝时，诚恳而耐心地询问顾客的意见，从而为推荐其他车型打下基础。

情景五：客户说,这款车型能不能再便宜点？

一般应对

>>>> 销售顾问：价格方面好商量……

>>>> 销售顾问：先生/女士，十分抱歉，我们品牌的汽车是全国统一价, 不还价。

正确应对

>>>> 销售顾问：先生/女士，买东西不能单单考虑价格因素。不知道您是否有因为购买价格低廉的商品而后悔的经历吗？那种价格低廉的产品很有可能在使用一段时间之后就开始出现质量问题。比如廉价的自行车骑两三个月之后就开始出现生锈、掉链条、方向难以把控，骑行费力等问题，车身上下除了铃铛不响，哪里都响……但若是购入一辆好的自行车（如捷安特），您骑几年都不用操心任何问题。实质上我们品牌的产品与自行车一样，都是一分价钱一分货。买东西我觉得安全性与耐用性才是需要优先考虑的因素，您觉得呢？

话术思路

当客户关心价格问题时，销售人员应当顺水推舟地使客户更加关注产品的使用价值。

情景六：客户说 , 你不需讲那么多，就告诉我最低多少钱能成交吧？

一般应对

>>>> 销售顾问：最多只能便宜XXX元，不能再低了。

>>>> 销售顾问：那就XXX钱吧，这是给您最大的优惠了。

正确应对

>>>> 销售顾问 : 先生/女士，我认为价钱问题不是最主要的。您购买的XX车型至少可以使用好几年的时间，而我整体给您讲解一下这款汽车也最多花费您十几分钟。您可以先听我讲解一下，在此期间也可以给我提一些您的购买需求，看看这款车型是否让您满意，最后再决定买不买也不迟。要是我以最低价卖给您以后您反悔了，这个钱也不能退还给您，我不能对您不负责任，您说是吧.. ...

话术思路

客户最关注的不外乎是价格问题，而销售人员则需更加强调商品的使用价值。要让客户明白这个款式汽车的价值高于价格，这才能使客户感到物超所值。这样客户才不会一味地追求低价。

情景七：客户说,我今天先看看吧，过几天再买。

一般应对

>>>> 销售顾问 : 今天不买，过几天就缺货了。

>>>> 销售顾问 : 您还不如今天就购买，反正迟早都要买的。

正确应对

>>>> 销售顾问 :您今天买不买不要紧呀，我可以先为您介绍一些我们店里的现有车型，等您过来再想买的时候，就可以做到心中有数了嘛……（您是不是不太喜欢我刚刚为您介绍的那几款车型？）

>>>> 销售顾问 :好的，不要紧。您想买什么类型的汽车呢？据我所知，这款车型有好几个顾客都在关注。要是您今天不买，可能过几天来就缺货了。

情景八： 价格已经低至底线了，但顾客还是在不断杀价。

一般应对

>>>> 销售顾问：先生/女士，这个价钱真的不能再少了。

>>>> 销售顾问： 先生/女士，再低的话我们就赚不到一分钱了。

>>>> 销售顾问：先生/女士，我仅仅只是一个销售人员，没有权限给您再低的价格了。

正确应对

>>>> 销售顾问： 看得出来您是个非常会过日子的人，每分钱都用在刀刃上。但其实我们赚钱也不易，现在车市的竞争越来越激烈，利润也不断坚守。而且我还有个人绩效方面的压力，我真想以最实惠的价格卖给您。这样您也可以花最少的钱买到您喜欢的车。同时，我也可以增加我的销售业绩。我何乐而不为呢？如果给您的价格还有可以回旋的余地，我一定不会让您为难，也希望您能理解我们。您看，您真的好厉害，都已经还到这个价了，以前从未有顾客能谈到这个价的。您看以这个价格可以成交吗？

话术思路

顾客表面上是在讨价还价，但实质上他是想通过这个形式证明自己是一个“聪明的消费者”，以寻求一种心理安全感。他们想通过一个自认为“公平的价格”来悍卫自己应被尊重的地位。所以，要学会适当的夸赞客户，给他们一个台阶。

情景九： 客户虽接受了的建议，但始终没做出购买决定而离开。

一般应对

>>>> 销售顾问： 这款车型真的很适合您，还在等待什么呢！

>>>> 销售顾问： 好的，欢迎你考虑好了再过来。

正确应对

>>>> 销售顾问： 我表示理解的您有这种想法，毕竟购买一款好车也需要一笔不菲的费用，肯定要与亲友协商一下，这样购买以后才不会后悔。您看这样行不？我再多为您介绍几款车型，您可以多对比一番，这样考虑起来才能更全面……

>>>> 销售顾问： 刚刚给您介绍的几款车型都与您的用车需求相符，而且我感觉到您也很满意。您再考虑一下的这种想法我也可以理解，只是我担心自己有解释不到位的某些地方让您产生了一些疑虑。所以我想向您请教，您现在主要考虑的是什么问题？（同时需微笑目视顾客并停顿，引导其说出顾虑）。除了XXX以外，还有什么其他原因迫使您不能现在做出购车决定吗？（引导客户说出所有顾虑，并有选择性地加以解决后，应立即引导客户成交）

情景十： 听完介绍后，顾客什么都不说，转身就走。

一般应对

>>>> 销售顾问： 先生/女士稍等，您可以看看其他车型.....

>>>> 销售顾问： 这款车的性能真的挺棒，您再考虑一下.....

>>>> 销售顾问： 您若真心要可以再便宜点......

正确应对

>>>> 销售顾问： 请您先别急着走。请问我介绍的这几款车型您是不是你都不太满意，或者是我的服务没有到位，还是没有为您介绍清楚，是您产生疑虑？您现在可以告诉我，我可以马上改进。我是真诚的想为您提供优质的服务。请问您真正想要什么样的车型呢？请问……（需要对顾客需求意图重新了解）

>>>> 销售顾问： 先生/女士，请您留步，您是否购车真的不要紧。我刚开始接受这个品牌，冒昧地问下您是不是我有哪方面服务使您不太满意，或是说刚刚我没有介绍到位导致您没有兴趣再听下去.....您的意见也可以帮助我改进工作。但我确实是诚心想帮您推荐最适合您的车子，所以能不能麻烦您告诉我您的真实需求，我再重新帮您推荐一下，好吗？请问……（需要对顾客需求意图重新了解）

话术思路

要学会主动放低身段，这样可以无形中提高顾客身段，使顾客感受到尊重，进而更加配合我们。并先从自身找原因，以获得客户谅解，再重新了解顾客需求并作出相应推荐！