4S店如何利用试乘试驾提升成交率？

4S店如何利用试乘试驾提升成交率？轻浮什么意思 客户A 决定买之前肯定要试一试，这样既可以提前过过车瘾，又可以通过驾驶了解车辆性能，作出更为理性的选择。 买车不亲自试试，怎么会知道适合不适合自己呢？ 客户B “不亲身感受车子的

客户A

决定买之前肯定要试一试，这样既可以提前过过车瘾，又可以通过驾驶了解车辆性能，作出更为理性的选择。

买车不亲自试试，怎么会知道适合不适合自己呢？

客户B

“不亲身感受车子的性能，就不能放心买车”已成为很多消费者的想法。毕竟买辆汽车少则需要几万元，多则需要几十万甚至上百万元，挑选车辆自然马虎不得，消费者都将买车前的“试驾”作为购车时的必走“程序”。

因

此这也让越来越多的4S店开始重视试乘试驾环节，这对4S店及每位销售而言，也是最熟悉不过的环节了。试乘试驾的核心是展示车辆性能，这个环节做得好与坏，已经成为 衡量一个销售顾问综合能力的关键指标。

试乘试驾之后就直接进入成交环节了，因此这临门一脚的事，咱可得好好重视，那么小编今天就和大家谈谈为什么要重视试乘试驾，以及如何利用试乘试驾提升成交率！

Tips

如果你以为我要纯纯的分享干货的话，先别着急，往下看，文末有彩蛋哦~~~

如果说试乘试驾是应付主机厂的检查，大家肯定不同意。事实上，很多经销商、销售顾问做试乘试驾的确是在应对检查，这也是导致试乘试驾质量不高的原因，并且还出现虚假试乘试驾，甚至还有订单后、成交后再试乘试驾等不良现象。

试乘试驾之后的结果就是进入成交阶段。因此，这一环节也是对经销商和销售顾问考验最大的一个环节，在整个核心销售流程中，这一环节是客户体验最集中的一个环节。在整个试乘试驾的过程中，客户不仅是在体验产品的性能，更是在体验经销商服务质量的过程：车辆准备的情况、销售顾问在试乘试驾过程中对产品操作和讲解的情况、销售顾问对客户提问的应对情况等等，每一个环节客户都在体验或者说是考验着销售顾问的素质和能力。

试乘试驾对客户来说是一次动态的产品体验过程，为其最终的购买提供决策，而对于经销商来说是一次动态的立体的服务（不仅是产品）介绍过程，所以一次试乘试驾做的不好，有可能会让客户全盘否定这家经销商，从而导致最终的战败！

换一个角度来说， 如果将试乘试驾做好了，也是一个全面展示经销商实例的最佳机会，为最终的成交大家坚实的基础。经销商要善于利用试乘试驾来成交，不少品牌更是将试乘试驾作为了核心销售流程中最重要的环节，重点考核、重点讲解。

客户试乘试驾的是车辆，但体验的 主要载体反而是“人”，也就是销售顾问。销售顾问如何引导客户体验车辆，如何结合客户的需求至关重要。

展现的是协作

在试乘试驾过程中，客户会感受到经销商部门之间的协作质量，车辆是否及时的准备好，车辆内部布置和卫生以及车况，包括试驾后车辆的摆放等等，都是在 展现经销商的管理能力和管理状态。而这一点会让客户感受到经销商的服务水平。

聚焦的是动态体验

与静态介绍产品不同，在试乘试驾过程中，客户体验的是自己最感兴趣的点。由此就要求销售顾问在试乘试驾之前必需要了解 清楚客户的兴趣点是什么，并针对这个兴趣点进行产品展示。如果自己的能力不足以展示这个点就需要寻求领导或者同事的帮助。

试乘试驾的目的是为了促进成交，所有在 试乘试驾结束后的第一件事情就是试探客户的感受，并及时发出成交的信息，利用客户当时的兴奋的状态，把握最佳的成交机会。

在大部分品牌的KPI里都有试乘试驾率，但这个指标只是在考核经销商或者销售顾问的行为，也就是有多少客户做了试乘试驾，这里考核的只是过程或者动作，并没有考核结果。也因此给了销售顾问作假的机会。 如果考核试乘试驾的成交率会如何呢？

当然，做好试乘试驾的要求也有很多。场地问题、车辆问题、安全隐患等等。但我们不能因为怕尿床就不睡觉了，既然做了这个行业，这道坎儿就必须要过，更何况还能给大家带来良好的效益！