看不准客户意向高低?别着急,这些细节早就出卖了他
02
客户开口用心听,沟通内容见真心
资深销售顾问都会尤其注意听客户讲出来的内容,从和客户第一次交流开始,就要仔细分辨言论意图。开口问报价的客户,要么已经在竞品店里了解过车型配置等信息,再次咨询纯粹是比比价格;要么就是还在看车的初级阶段,不着急用车,先了解一下大致价位。
03
用车需求要了解,紧急程度判断清
虽然车辆成为人们必要的代步工具,但从没车到有车或者旧车换新车的转换,还是有一定的触发点,也就是客户现阶段最主要的用车需求。比如,结婚需要买新车、孩子上学要接送所以换车等,这些需求是决定客户提车时间的关键信息。
如果需求比较紧急,短时间内就要购车成功,意向是比较高的,如果销售顾问拿出更多精力和诚意来跟进,成交希望是比较大的。
04
产品知识很重要,提前了解意向高
是不是真心买车,其实在客户对产品的了解程度上也能看出来。真心买车的客户,一般都会提前做功课,基本的配置、性能信息都会比较了解,在听销售顾问进行讲解时,可能会针对性提出一些较为专业的问题,且问题多围绕安全性及自己的用车需求进行。
反之,若是对车辆性能等基本知识了解不清,还对销售顾问的讲解表现得不太关心,只对车辆颜色、外观、价格等表面信息有所反馈,则很可能没有明确的购车意向,现阶段意向稍低。
05
真客见车会兴奋,察言观色有收获
对于高意向客户来说,看到的每一辆车都有可能成为自己的爱车,因此在店里见到实车时,兴奋程度一般较高。这种兴奋可能表现为对车辆兴趣浓厚,不断发问,也有可能是观察入微处处留心,还有可能是不停试驾,体验驾驶的感觉。
总之,见到实车反应比较大的客户,十之八九是愿意为实车买单的。
06
重视邀约守承诺,客户意向不会弱
客户意向高的另外一个表现,就是会非常重视到店看车的邀约,甚至在出发前还会主动联系销售顾问进行确认。
07
报价是个测试器,反应激烈多有意向
意向客户还有一个明显特征,就是在听完报价后,往往会下意识地进行砍价。而只是听听价格的客户则多反应冷漠,不会有后续动作。所以有认真砍价的客户一定要注意,多是意向比较高的客户。
客户意向决定了成交基础,很多销售顾问致力于用自己的三寸不烂之舌,提升客户的意向程度。但大部分时候都是费力不讨好,巧妙辨别出意向客户,再重点跟进,节省时间精力效果也更突出。
- 标签:台湾三立电视台直播
- 编辑:崔雪莉
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