邀约到店率提升15%！90后销售经理的创新管理法

邀约到店率提升15%！90后销售经理的创新管理法甜甜小管家 据中国汽车流通协会公布的《2020年上半年经销商生存状况调查》显示： 2020年，受车市萧条及疫情影响，大部分经销商4S店的毛利率下降至-3.5%。 覆巢之下无完卵，汽车市场从最初的密集增长到

据中国汽车流通协会公布的《2020年上半年经销商生存状况调查》显示： 2020年，受车市萧条及疫情影响，大部分经销商4S店的毛利率下降至-3.5%。

覆巢之下无完卵，汽车市场从最初的密集增长到如今的利润吃紧，内部竞争加剧、外部市场下行， 如何在艰难处境中探索经营与转化的新方式，是经销商面临最重要的挑战。

广州中升丰田汽车销售服务有限公司（以下简称“广州中升丰田4S店”），正是在这种挑战下选择开辟了新的销售思路，运用创新的管理方式与管理工具，实现业绩的增长。

广州中升丰田4S店是中国知名汽车营销集团--中升集团下属分公司，是广州增城地区首家集新车销售、售后服务、零配件供应为一体的一汽丰田4S店，2019年与知店汽车销冠取得合作，并在同年获得了中升华南一丰销量第一名。

在与汽车销冠合作以来，店内邀约率和成交率有了明显提升，从前邀约率15%，使用过后达到30%的邀约率，成交率从20-25%上涨到30%。

广州中升丰田4S店其实在地理位置并不占优势，地处广州增城区，地域较为偏僻，却能在品牌和集团内脱颖而出，离不开门店对于销售管理模式与方法的创新，这里就不得不提到店里的销售经理叶耀淇，他是一名年轻的销售管理者，也是一个学习能力强、注重细节、成长速度飞快的90后。他所分享的新潮销售管理方式，给到我们一些耳目一新的观点，值得广大4S店销售管理者借鉴参考。

“给有想法有执行力的年轻人机会”是中升集团人才管理的宗旨。

——叶经理

作为从一线销售一路走来的人，叶经理表示，销售顾问一直沿用最传统的客户管理方式，DCC分配线索客户纯靠手工建档，客户到店顾问用纸质A卡记录不完善，又在后台重复录入一遍来查漏补缺。

销售部包含2个组长、13个销售顾问、2个邀约员、1个接待，共十几名组员，每天花大量时间重复这些工作，导致顾问效率低，意向线索流失高，管理者管理起来没有抓手。这种低效的销售跟进与统计方式，让他意识到精细化跟进管理对销售效率的重要性。

2019年中升集团接入知店汽车销冠进行试点后，他立即对销售流程进行了优化，从单一的业绩考核，过渡到“过程要求+结果要求”，完成了从粗放式管理到精细化管理的变更。

➤销售工具的革新，提升顾问和管理者效率

“好的工具是给人方便，而不是增加麻烦的。” 叶经理说，他们店所处地址虽然偏僻，但在广州市内有着区域的独特性，近年政府大力引入高新技术企业与大牌工厂，已逐渐成为广州的重点发展区域，对于店内客流有着5-10%的提升。在这个基础上，更需要结合创新的销售工具，把客户牢牢留在自己的池子里。

对店里的销售顾问来说，每天由于工作繁忙所遗漏的建卡、客户跟进，汽车销冠起到了很大的提醒作用。

客流一键分配：替代了纸质客流本，提高了前台接待的工作效率，客流更精准。

工作任务清单化：月度销售6大任务每天由系统自动派发与提醒，让每个顾问集中精力关注工作重点，不错漏任何关键任务。

“销冠APP上每天不要出现小红点，不逾期任务。”是叶经理对销售顾问的温馨小提示。

对于销售管理者来说，把控建卡率、线索邀约率、二次到店率、成交率…等销售核心漏斗数据，是提升成交率的关键，知店汽车销冠让销售管理透明化，多维度漏斗数据分析，清晰展示销售薄弱环节，提高管理者决策与解决问题的效率。

叶经理谈到，尤其在战败分析这一块，可以借助汽车销冠对战败原因作具体分析：竞品战败、失控战败的主要原因，可以通过数据对比，了解到是因为人员服务，还是细节不够、竞品优势等原因造成，再对应作针对性改进方法，管理决策有的放矢。

同时叶经理根据自店情况以及借助汽车销冠战败激活功能，销售顾问跟进客户战败后流入战败客户池内，采用交叉跟进的方式，将战败池内客户随机批量分配给其他顾问，通过这样的二次跟进方式激活战败线索，改变原跟进顾问的惰性思维，对战败客户激活率帮助明显。

在去年使用汽车销冠的4个月时间里，店里在战败客户中成交12台车。

➤管理模式大胆创新：年轻人喜欢的管理方式

“该抓该放，管控适度，正向激励，柔和处罚，让销售顾问愿意干。”在和叶经理聊过他的团队管理思路之后，我们总结为这是年轻人都喜欢的管理方式。店里销售团队整体流动性小，人员稳定，都和这种注重团队建设的管理思路密不可分。

这里叶经理经理分享了一个关于如何提升客户满意度的方法，先给销售团队一个命题：如何让客户感受到门店的管理标准和贴心服务。再发起内部脑暴得出几种方式：客户进店迎接、自助茶水、送别挥手…让团队内部投票进行选择，这可以极大提升团队执行力与参与度，客户满意度也得到了提升，双效合一。

2020年的一季度由于疫情的影响，很多门店客流锐减、正常的活动促销被迫按下暂停键。然而广州中升丰田4S店通过一系列出奇制胜的操作，收获了现场成交12台，线上成交30多台的好成绩。

4S店“躺着就能卖车”的时代已经一去不返

当下是一个激烈的存量竞争时代

销售管理不是“秀肌肉”，不断优化迭代的过程管理才能产出优质的结果。结合广州中升丰田4S店的销售管理方式不难发现，只有合理的将销售管理过程精细化、运用先进的数字化销售工具，才能双管齐下持续的连接和维系客户，以达到经销商获取销量和利润的目标。