疫后复苏：缓过来的经销商与触底反弹的汽车市场，活着是关键

疫后复苏：缓过来的经销商与触底反弹的汽车市场，活着是关键电视剧旗舰 疫后复苏：缓过来的经销商与触底反弹的汽车市场，活着是关键 中秋国庆降至，长安福特4S店的销售顾问小婷脸上的笑容显然多了很多。 想起今年三月份的时候，她给客户提供上门试驾，却还因为担

疫后复苏：缓过来的经销商与触底反弹的汽车市场，活着是关键

中秋国庆降至，长安福特4S店的销售顾问小婷脸上的笑容显然多了很多。

想起今年三月份的时候，她给客户提供上门试驾，却还因为担心疫情哭了起来。近期，她的业绩显然好了很多。

后疫情期间，在国家大力促进消费的背景下，汽车行业也迎来传统旺季“金九银十”。对于身处第一线的各品牌汽车经销商来说，他们最能感受车市的起伏以及消费需求的变化。

近日，南都记者走访多家华南地区汽车品牌经销商，从他们备战十一黄金周的准备工作中，足以反映出经销商们的生存状态。同时，透过他们也足以了解到后疫情时期华南车市的最新情况。

触底反弹的汽车市场

2020年初，疫情的发生，加速了国内汽车市场下行，全国经销商生存压力增加。上半年，经销商总体满意度持续走低。除了经常提及的库存等一系列问题，主要是商务政策不够灵活，对于经销商的经营现状考虑不充分。

1-6月，新车销量整体下滑，销售收入也仅为2019全年的37.6%。上半年，能够实现销量增长的经销商比例仅为21.5%，其中有六成为豪华/进口品牌经销商。

根据中国汽车流通协会统计，2020年上半年乘用车经销商总数为29773家，较2019年底数量减少0.7%。

不过这种情况，在进入下半年之后已经有了明显的变化。

华南地区的限牌城市广州、深圳两地，7-8月份的车牌竞拍价格，圴呈现出增长势头。7月份，广州市车牌竞拍个人最低成交价为24800元，平均成交价则为26011元。到了8月，个人最低成交价上升至25800元，平均成交价更是突破3万元，达到30005元。

南都记者注意到，其实，这两项数据从4月份开始，已经连续第五个月呈现递增。而深圳市的车牌竞拍，从今年5月份开始，无论是个人最低成交价还是平均成交价，都已经稳定在5万元以上。所谓水涨船高，车牌竞拍价格的持续上升，也反映出市场需求的提升。

与此同时，下半年以来，油价持续保持低位，给消费者购车心理上提供了一个利好。最近一次油价调整窗口开启，根据广东省发改委官网公告，不仅92号汽油下调至5.52元/升，95号汽油也跌到5.98元/升。可以说，油价重回5元时代，同样也为经销商促销带来助攻。

各方自救打出系列组合拳

除了外部消费环境，近两个月以来，针对刺激汽车消费的政府补贴及经销商“自救”行为，也有利于拉动消费。7-8月份本来是汽车行业传统淡季，但今年在疫情影响下，却体现出一种反弹趋势。这得益于政府部门及大型经销商集团从政策、补贴及线下活动的创新等方面，打出了一系列组合拳。

8月份，在广东省商务厅指导下，广东省汽车流通协会组织全省200多家4S店及汽车实体市场，同步启动了“汽车夜市”活动。这种让消费者“逛夜市”选车的玩法，给市民们提供了一个下班之后选择车辆及货比三家的机会。

在广物汽贸某合资品牌经销商展厅，消费者黄先生告诉南都记者，此前这些汽车经销商和自己下班时间同步，自己公司虽然离汽车市场不远，但如果想选车及对比，只能等到周末白天才行。现在开放了汽车夜市，选车的时间更方便，同时也提高了下订效率。

南都记者发现，这种夜市经营方式，已经从新车延伸到二手车领域，像广州大道南、佛山海八路一些二手车交易市场及大型经销商，都尝试将营业时间推迟到晚上八点后。千里发名车汇一名销售经理指出，“夜市”效果在6-7点这个时段体现得最明显，客流量相当可观。他们从广州搬到佛山后，就已经开始尝试这种方式。尤其是周边的新车经销商都在正常时间停止营业的情况下，更容易促进客户到店。

在深圳澳康达名车广场，经营时间一直持续到晚上九点半，主要就是考虑到客户看车及成交高峰期在下午，交易整个流程要拖到七点后。因此，夜市经营有助于缩短整个交易流程的时间。

不过，也有业界人士对夜市经营持保留意见。广骏名车汇一名负责人就透露，他们也曾经尝试过这种夜市经营方式，现在已经基本停止了。该负责人称，如果是结合优惠活动效果来办，一周一场效果还算不错。但是长期每天持续夜市经营，市场方从投入成本考虑感觉吃不消。

从个人自救到政府补贴

由于疫情使人们对出门有抗拒心理，各品牌经销商从复工复市之后，通过主动送车上门给客户试驾、看车的方式，以达成店外签单。

南都记者从华南地区的一些经销商处了解到，自从三四月份疫情开始得到控制，各品牌门店开始恢复正常营业的时候，那些涉世未深的销售，要主动和客户一起“战疫”，小心脏还真有点吃不消。

最典型的一个案例是在三月份，车市开始缓慢复苏，大部分消费者都不愿意出门到店看车和购车。有部分品牌的4S店销售团队，就选择了主动走出去，给客户提供上门试驾、看车及洽谈业务。由于当时疫情还让人谈之色变，做好全套防护措施必不可少。除了各公司要为员工下发健康证明，还要每人配带好一次性手套、口罩、护目镜、消毒液以及测温枪。毕竟，员工的人身安全至关重要。没想到，有的销售人员做了充分保护措施后，还是出现了些小插曲。

有一家长安福特4S店的销售顾问小婷，约了一批需要自己上门提供试驾、看车服务的客户。刚开始，她很开心，觉得终于可以约到一批客户谈单了。但是，当她把所有东西都准备好，防疫的措施也认认真真地准备了一遍之后，却在出门的那一瞬间犹豫起来。说到底，她还是对疫情感到恐惧，直接向主管哭诉。

幸亏她的主管还算经验丰富，二话不说，把防疫装备也准备了一套。然后告诉小姑娘：“走，我们一起去，有我在，你不就不害怕了吧。这下就给小姑娘吃了一粒定心丸，一下子也就勇敢起来。去到客户家，她们带着客户试驾看车，主管顺带把小姑娘一度临阵退缩的事情如实告诉了客户。这一来，把对方也给感动了。对方觉得大家都挺不容易，就顺利签订了购车协议。

从这一张疫后复工的第一张订单开始实现零的突破，随后，也利用这种上门方式，她很快拿下了十多个订单。

除了经销商们的各种自救措施，十一黄金周前，针对汽车消费的新一轮区域性政策补贴，也为经销商们接下来结合自身促销措施提供了助力。

例如东莞市宣布从9月1日起，展开为期一个月的促消费活动，并发放2000万元汽车购车补贴，联合全省汽车行业协会及全市167家汽车销售企业叠加更大幅度的降价让利。据了解，市民除了买车最高可得3000元补贴外，还有机会获得更多优惠折扣大礼包。

据悉，活动期间，对申领补贴的消费者，按机动车销售统一发票金额（不含置购税、车船税、保险费用等）给予相应补贴，购买10万元（含）以上20万元以下的汽车可申领1000元的购车补贴；购买20万元（含）以上30万元以下的汽车可申领2000元的购车补贴；购买30万元（含）以上的汽车可申领3000元的购车补贴。

大多经销商已恢复正常

近期，各品牌经销商正在密锣紧鼓地为国庆黄金周作准备。后疫情期间，绝大多数经销商已经处于正常恢复中。

广物汽贸上汽大众事业部销售总监胡威告诉南都记者，第三季度之后，上汽大众的工作重心更偏向于帮助经销商减少亏损，在返点及相关优惠政策上作出了调整。同时，也投入了大批资金用在单车型的贴息上，让经销商觉得来自厂家的支持力度比往年有所增加。

以该集团的上汽大众经销商为例，今年8月整体订单数量环比7月上升7%，与去年同比下滑19%；实际销量环比下降1%，同比下跌30%。上汽斯柯达8月份销量环比7月上升9%，同比下跌60%。以上两个德系品牌的销量基本上已经恢复到往年的7-8成。而上汽荣威上月销量环比增长5%，同比下降62%。

对此，胡威解释，这主要是荣威品牌今年为了防止价格体系混乱现象，减少经销商的亏损情况，对二级经销商销售渠道管控力度明显加大，难免会对销量造成一定的影响。

胡威称，由于上述三个品牌厂家均没有对年度销售目标作出下调，估计全年任务难以达成。其中，上汽大众、上汽荣威分别有望完成任务量约八成左右，上汽斯柯达估计能完成70%。一汽奥迪及一汽大众有些经销商反映，虽然奥迪方面前两个月销量同比增长10%，但随着各大品牌主机厂加码三四季度销量计划，市场消费承接能力尚不明朗，经销商压力会有所增加，因此，到年底仍然持谨慎乐观态度。至于能否完成销售目标，还是未知数。

在今年疫情影响下，也有部分品牌经销商觉得完成年度销售任务希望较大。

五菱事业部总监秦长阳指出，七八两个月该品牌的零售订单量与去年同期基本持平，现在已经恢复得差不多。只不过，经销商的利润有所缩水。

他介绍，从今年五月份开始，总体销量已经在逐步恢复中，5-8月份总销量也基本上与去年持平。当然，作为经销商，厂家制订的销售目标还是显得略高，但只需要继续发力，完成难度不算太大。凯迪拉克、别克、雪佛兰几个美系品牌的经销商则觉得，目前做得比较好的是“网络销售”，网络线索的总置换率可达到4%—5%。虽然，7-8月和去年同期相比下滑了两位数，但这两个月的订单环比均有增长，因此，他们觉得完成年度任务的信心比较充足。

奔驰、宝马等德系豪华品牌的经销商更是认为，完成年度销售目标基本不成问题。而且，他们并没有刻意地推出特别的营销手段。

奔驰龙星行总经理秦少碧告诉南都记者，目前经销商就等待新E级上市，以凭借新车提升市场占有率，但近期E级车正面临没货可供。此外，GLC及C级车市场需求量不小，但供应量也显得不足，目前这批车型的客户还需要耐心等待。至于宝马的部分经销商同样觉得，本年度销售目标完成没有难度。有个别经销商透露，在过去的两个月里面，销量同比增幅达10%。

疫情之后，日系品牌整体反弹明显，华南地区的日系品牌经销商也“活”得没有那么辛苦。

南都记者从广物汽贸广汽事业部获悉，该事业部旗下的广汽本田和广汽丰田品牌，共有17家专营店分布在华南及全国各地。7-8月各店平均订单基本上都达成目标110%，库销比在0.9左右。当然，整体销量和去年同期比较，还是下滑10%以上。

该事业部销售总监张彬指出，今年以来，由于受到疫情影响，经销商普遍面临库存压力，特别是库存结构不平衡的压力。这主要是由于厂家冲量车型占比大，往往超过50%引起。所以，厂家和集团都选择在节假日及周未开展各类市场营销活动，以提高客流量及促进销量。现阶段宏观经济稳定复苏，地方性车市刺激政策延续，可以支撑车市消费需求回暖，加上四季度是传统旺季，叠加地方刺激车市政策、厂家、经销商集团、专营店营销活动陆续展开，将有助进一步激发消费者需求。但整体而言，后市期望值不宜太高，特别是盈利水平方面并不太乐观。

据东风本田、日产以及马自达等日系品牌经销商反映，7-8月同比出现小幅增长，如果单按店里的促销力度，和去年同期比起来，优惠幅度多出5-8千元，个别车型的优惠已经接近七折。所以，叠加政府今年第三季度出台的多项利好政策，让很多客户都不愿错失这一购车良机。这些品牌的经销商都有配合厂家和政府的利好政策进行促销，今年的促销力度也要比往年同期要大得多。

经销商普遍“押宝”中秋国庆长假

对于即将到来的国庆黄金周，各品牌经销商们有人欢喜有人担忧。

一家经营日系品牌及广汽自主品牌为主的经销商集团内部人士表示，由于9月销量不是很理想，他有些担心国庆长假整车厂再施任务压力，使车价出现跳水。某日系品牌４S店负责人反映，从该店这几天的订单情况来看，有不少客户显然在等待国庆假期才出手。广本、广丰几家日系品牌经销商负责人表示，今年国庆黄金周厂家、经销商集团及4S店都做足准备，无论从市场活动、员工动员、激励机制等方面，都推出了一系列促销措施让利消费者，目的就是要促进销量，进而降低库存，专营店可以获取返利，并力争提升单车毛利。因此，在利益驱使下，相信黄金周会大概率地刺激消费者购车欲望。黄石路某东本经销商店总经理告诉南都记者，理论上，长假还是能带来销量的增长，他希望国庆期间的销量能占到10月销量的五成。

长安福特某经销商也对十一黄金周充满期待。他认为，今年的国庆黄金周假期较长，而且受疫情影响，很多消费者的购买时间点都往后推移，“金九”没有充分释放出购买需求，他估计很多客户会在国庆期间出手。上汽大众4S店一名销售总监则没有那么乐观了。他预测，今年国庆长假的销量会比去年同比下滑20%-30%。

中国汽车流通协会副秘书长崔东树认为，“金九银十”的成色要看各地鼓励消费的效果，是否能让更多人“无忧”购车。虽然近两年促进消费的宏观政策文件很多，但经销商层面对汽车消费政策号召力担忧明显，其中重要因素是很多促消费政策的着力点在换购，缺少对更低一层的新购群体的支持，这也导致车市增长的结构性问题日益凸显。

采写、摄影：南都记者 梁罗喆