4S店KPI指标越来越完善，为什么还是卖不出车？

4S店KPI指标越来越完善，为什么还是卖不出车？it is too late to apologize 留档率？邀约到店率？成交率？如何提升销售管理KPI，我们进行具体分析。 一、集客的来源渠道有问题 问题要从源头抓起，集客来源是判断客户真伪好坏的第一环节，集客活动如果4S店管理者把集客

留档率？邀约到店率？成交率？如何提升销售管理KPI，我们进行具体分析。

一、集客的来源渠道有问题

问题要从源头抓起，集客来源是判断客户真伪好坏的第一环节，集客活动如果4S店管理者把集客任务量定的很高，市场部为完成任务，更多考虑数量而不是质量，那进店客户可能会出现成交率低，第一反应是销售顾问的问题，其实也要考虑给市场部定的集客目标和任务是否合理，设定的绩效是否合理。

还要注意集客的渠道不同，成交率也不同的，我们的集客有扫街，网销，电销，自然流量，每个渠道的成交率都有一定的比率，如果在这个范围内属于正常现象，不可能来个客户，我们就能拿下一个客户，这不现实。

二、客户级别设定有问题？

每家4S店都要给客户定级别，谁来定客户级别？依据什么？如果级别定不对，那客户判断就有问题，客户本来半年后购买，你判定他7天内就买，邀约他不来，你很痛苦，其实痛苦的根源是级别定错了？

建议销售经理设定必问的15-20个问题，让销售顾问在和客户的交流过程中必须问到，这些问题就是需求分析的依据，例如客户购车时间，客户的职业年龄等，这些问题问了之后，在夕会的时候，大家可以共同分析定级，这才是合理的定级方法。

级别定对了，后续邀约和销售动作才对，如果级别不对，你的思路和想法就不对。

三、销售团队销售力不足

电话邀约能力，需求分析能力都会决定成交率，说白了就是你的销售技巧，对于这个问题有没有解决办法？

销售体现你做人做事的能力，对于入行时间不长销售顾问短时间内成为高手基本不可能，内功修炼不是一天就成功的，需要时间积累。

但提升团队的方法是有的：4S店培训，晨会，夕会案例分析，这些如果4S店都做了，销售顾问能力会提升的快一些，如果店面新人太多，不建议单兵作战，可以分组两三个人配合，如果不是狮子，不能单独捕猎，那是否可以做群狼？群体作战呢？

根据不同店面和不同品牌具体问题具体分析。下面再介绍几个其他方法供大家参考：

1、 让你的团队帮你分析客户类型。

在晨会，夕会的时候，拿出你的客户做针对性的分析，4S店晨会和夕会非常重要，不是形式重要，是你召开这个会议的内容设定很重要，开好这两个会，比你看多少本销售技巧的书都要有意义。

2 、电话邀约技巧的提升

电话邀约比店面销售更难，提升技巧的方法：做没做过电话录音分析？有没有专门的邀约话术？有没有根据不同客户类型设定不同的邀约话术？

3 、优惠邀约信息的提出是否合理

邀约客户基本都是用优惠信息方式吸引客户，这是最直接，最有效的，但其他人也在用，都在用，你怎么比别人用的好？

优惠信息说法上让客户觉得有吸引力，例如告诉客户来店购买赠送大礼包，这个说法不好，要说，我们赠送：1、XX2、XXX3、XXX4、XX5，要把大礼包拆开说，要让客户觉得优惠幅度大，而不是没感觉。

4、销售顾问心态的调整

很多销售顾问都特别急，急于成交，一次邀约客户不来，二次不来就很烦躁，你越显得急迫，客户就越觉得有机会可趁，你越急迫客户就会受你的情绪干扰，他就越不愿意做决定。其实很多成功，都是在于比别人多坚持那么一下。

5、他不来你就去，从坐销到行销

台湾早就从坐销变成了行销，国内也是这种趋势，销售顾问习惯了4S店就是我的销售战场，其实这个想法不对，客户不来你能不能去？你邀请客户来试乘试驾，你能不能让你的试驾专员开车去接你的客户？为什么一定在展厅？能不能在一个山青水秀的地方把单谈成，带着他直接回店内交钱？来源汽车4S店管理助手